如何写销售计划？
这几天受朋友之邀帮她写个销售计划，他们公司是一家办公耗材供应商，很多大品牌办公打印复印机的一级代理。北京的这个行业里他们公司能排个前三甲没有问题，年销售额大概在2个亿左右。朋友现在是这家公司的大区经理，手下有3个部门15个人，由于公司业务变动，推出新的产品和服务并且要逐渐收回其3个部门的客户资源，让其自主开发新客户。相当于一个风口浪尖但其艰巨任务，自然压力比较大，公司领导希望她能出一个销售的计划。由于对于新产品和服务不了解，不对销售预期不明朗，她一时没有头绪。其实对于这个行业目前的竞争状况我大概能有一些了解，OA办公设备现在处于一个竞争非常激烈的红海之中，大部分企业都是卖机器、卖耗材、提供维修，业务模式大体一样，恶性竞争愈演愈烈。销售额虽然不断增长，但是利润却越来越低，他们的公司也不例外。于是乎，内部高层几经调研，发现一套新的业务模式，决心走出红海争夺之苦海开拓一片前途广袤的蓝海领域。
仔细询问了她目前所处的状况，市场情况、公司态度、员工状态、产品信息等因素，也能看出她的开局似乎并不是很有利，需要充分考虑好各种因素，协调各方资源和力量，做好准备，稳扎稳打，方能步步为营。下面就简要介绍这个销售计划的初步纲要，只提供一个方法四路而已：
部门销售工作计划
一、情况分析（制定计划的根据）
在你制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。计划尽量写得实际实用，让领导看到你是个实干家。你就分析下目前公司业务方面的实际情况，处在一个关键的转型期，重要时期，面临的一些困难（包括来自市场方面、客户方面、员工方面说明你的担子比较重）和挑战要表达自己和团队的信心让领导放心。
二、工作目标、任务和要求（做什么）
计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的原因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。就是要给自己和团队定一个目标，可以建立在原来销售额的基础上略作调整，也是你的一个销售预期。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 销售额是硬性指标，同时还要说出你在团队建设、员工技能培训方面做出的目标。还有工作进度，达到一个目标所要使用的时间。
三、具体执行（怎样做）
在明确了工作任务以后，还需要根据主、客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施与策略，以保证工作任务的完成。要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。
1） 团队建设：必须建立一支业务熟练、稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一批好的销售人员。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。针对目前转型期出现的一些问题需要对团队的士气和信心进行鼓舞，向下坚决传达贯彻公司的整体发展思路和方向。对新业务带来的机遇与挑战进行引导，由此逐步带动团队的战斗力同事制定出销售人员个人工作计划并监督完成。
其他上午讲的什么树大旗，讲理念呀什么的虚的东西你也可以看情况提一下。包括新人的招聘也要在这里体现。
2）员工培训：做好团队建设的同时，当务之急是抓紧业务员的内部培训工作。
重点强调两点：一、员工对新产品和新服务的培训；二、员工销售技能的培训和交流。要强调接手新产品新服务，普遍员工对新业务不熟悉，这是最紧急的重要的。同事展开销售技能的培训交流，请一些有成功经验的员工做内部交流，或是请外部力量进行培训，两者可以同时展开。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
3）市场分析。
也就是根据你们所了解到的市场情况，对你们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
4）销售方式。
就是找出适合你们公司产品销售的模式和方法，没有更好的办法，现在的办法就是最好的，坚决执行。
5） 销售制度：完善销售制度，建立一套明确、系统的业务管理办法。
对新业务开展一定要有一套适合的奖励制度，业务员对利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根据任务总额进行任务分配，每个人每个月进行量化要求。用数字体现出来。一定要让员工有种紧迫感。包括，3个部门的客户分配原则，一部分重点客户放在经验丰富能较强的老人身上，另一部分则大力开拓新客户。
6）客户管理
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。如果前面是如何创造业绩的话，这个就是将如何守住业绩。
7）公司支持：
上面已经列好你们的目标、计划、任务，如果做到这些预期目标需要公司提供怎样的支持，包括：人员招聘、业务推广（建议搜索引擎）之类对提升业务有直接帮助的支持，目前个人认为：没有把握不要做过多的资金支持，本来项目比较难做，做不好还花了钱会有更大的压力，根据你们行业特点，人员销售是最主要的力量，就把精力集中在销售团队上最直接最有效。
最后，要表达现在接受的任务重大重要而且艰巨，面临挑战的巨大压力。一定要表现出你和团队的自信，让领导相信你能担当重任，带领团队创造更好的业绩。你们团队已经没有选择了，只能接受挑战，勇往直前！祝你们成功！
仔细询问了她目前所处的状况，市场情况、公司态度、员工状态、产品信息等因素，也能看出她的开局似乎并不是很有利，需要充分考虑好各种因素，协调各方资源和力量，做好准备，稳扎稳打，方能步步为营。下面就简要介绍这个销售计划的初步纲要，只提供一个方法四路而已：
部门销售工作计划
一、情况分析（制定计划的根据）
在你制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。计划尽量写得实际实用，让领导看到你是个实干家。你就分析下目前公司业务方面的实际情况，处在一个关键的转型期，重要时期，面临的一些困难（包括来自市场方面、客户方面、员工方面说明你的担子比较重）和挑战要表达自己和团队的信心让领导放心。
二、工作目标、任务和要求（做什么）
计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的原因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。就是要给自己和团队定一个目标，可以建立在原来销售额的基础上略作调整，也是你的一个销售预期。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 销售额是硬性指标，同时还要说出你在团队建设、员工技能培训方面做出的目标。还有工作进度，达到一个目标所要使用的时间。
三、具体执行（怎样做）
在明确了工作任务以后，还需要根据主、客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施与策略，以保证工作任务的完成。要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。
1） 团队建设：必须建立一支业务熟练、稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一批好的销售人员。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。针对目前转型期出现的一些问题需要对团队的士气和信心进行鼓舞，向下坚决传达贯彻公司的整体发展思路和方向。对新业务带来的机遇与挑战进行引导，由此逐步带动团队的战斗力同事制定出销售人员个人工作计划并监督完成。
其他上午讲的什么树大旗，讲理念呀什么的虚的东西你也可以看情况提一下。包括新人的招聘也要在这里体现。
2）员工培训：做好团队建设的同时，当务之急是抓紧业务员的内部培训工作。
重点强调两点：一、员工对新产品和新服务的培训；二、员工销售技能的培训和交流。要强调接手新产品新服务，普遍员工对新业务不熟悉，这是最紧急的重要的。同事展开销售技能的培训交流，请一些有成功经验的员工做内部交流，或是请外部力量进行培训，两者可以同时展开。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
3）市场分析。
也就是根据你们所了解到的市场情况，对你们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
4）销售方式。
就是找出适合你们公司产品销售的模式和方法，没有更好的办法，现在的办法就是最好的，坚决执行。
5） 销售制度：完善销售制度，建立一套明确、系统的业务管理办法。
对新业务开展一定要有一套适合的奖励制度，业务员对利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根据任务总额进行任务分配，每个人每个月进行量化要求。用数字体现出来。一定要让员工有种紧迫感。包括，3个部门的客户分配原则，一部分重点客户放在经验丰富能较强的老人身上，另一部分则大力开拓新客户。
6）客户管理
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。如果前面是如何创造业绩的话，这个就是将如何守住业绩。
7）公司支持：
上面已经列好你们的目标、计划、任务，如果做到这些预期目标需要公司提供怎样的支持，包括：人员招聘、业务推广（建议搜索引擎）之类对提升业务有直接帮助的支持，目前个人认为：没有把握不要做过多的资金支持，本来项目比较难做，做不好还花了钱会有更大的压力，根据你们行业特点，人员销售是最主要的力量，就把精力集中在销售团队上最直接最有效。
最后，要表达现在接受的任务重大重要而且艰巨，面临挑战的巨大压力。一定要表现出你和团队的自信，让领导相信你能担当重任，带领团队创造更好的业绩。你们团队已经没有选择了，只能接受挑战，勇往直前！祝你们成功！
