芒格推荐的谈判力
作者罗杰·费希尔，共有三本书：谈判力、沟通力以及成事在人，为我们有效处理生活中的各种问题提供了系统的思考和行动框架。
谈判力——无需让步的说服艺术
成事在人：关键时刻发挥领导和合作的效力
沟通力－－？
前2本是推荐的，好像芒格和作者是同学关系。
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//韩越读书笔记，摘录自谈判力——无需让步的说服艺术
一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素，适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。
1、人：把人和事分开。
2、利益：着眼于利益，而不是立场。
3、选择：为共同利益创造选择方案。
4、标准：坚持使用客观标准。
感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我和立场等同起来。因此在解决实际问题之前，应该把人际问题和实际问题分开处理；其次，谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求，在立场上做出妥协无助于达成共识，也不能兼顾双方立场背后的实际需求。因此应该着眼与利益，而不是立场；再次，要尽可能抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案；最后，协议必须反映公平的标准，有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。
总之，与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。它使你有效地在一系列的问题中逐渐与对方达成共识。而无需在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。把人和事分割开，你才能真正把对方当成一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，最终得到友善的结果。
1、把人和事分开。
解决实际问题和保持良好的合作关系并非相互矛盾，应当把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上。要想在纷繁复杂的人际关系中找到出路，最好从以下三个方面着手：认知、情绪和交流。各种人际关系都能从这三个方面找到症结所在。
A：认知。事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是又一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。因此，尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。
B：情绪。首先要承认并理解自己和对方的情绪，只有从埋在心底的情绪包袱中解脱出来，才可能集中思考问题。其次要让对方发泄情绪，人们只要把委屈倾述出来就能获得心理上的轻松，因此当别人发脾气时，你不要打断对方或者摔门而去，而应克制自己的情绪，任对方发泄不满，不要对情绪的冲动做出回应。许多情况下，一声道歉就可以有效地化解敌对情绪，哪怕你并没有承认对某种行为负责或承认有伤害对方的意思。道歉是一项成本最小收益最大的投资。
C：交流。相互交流并非易事，你应该预料到，无论你说什么，对方总会有不同于你的理解。良好的交流应当认真聆听并理解对方的意思，理解不等于赞同。其次，说出你的想法，争取对方理解。最后要对事不对人。
2、着眼于利益，而不是立场
利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作出的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求——安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活。从某些方面来看，世界上所有的人都是相似的。我们希望被爱，渴望得到相互的尊重，都不愿意被别人利用。
在谈判中努力争取自己的利益并不意味着对对方的观点置之不理。恰恰相反，如果你不考虑对方的利益，不重视对方的建议，你就不能指望对方会重视你的利益，讨论你提出的建议。成功的谈判需要将强硬（对问题强硬，对人要温和）和灵活二者巧妙地结合起来。
3、为共同利益创造选择方案
善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：1）不成熟的判断；2）寻求单一的答案；3）以为馅饼的大小是不变的；4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。为了克服障碍，你必须了解它们。
先开动脑筋，再做出决定。集思广益的讨论解放了人们的思想，可以让人们创造性地去思维。一旦思维冲出束缚，他们需要找到思考问题的方法，找到建设性的解决方案。环形饼图提供了一种简单有效的创造选择方案的四个步骤。（注：环形饼图参见博文——成功合作五要素）
寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，反之亦然。双方在利益、考虑问题的主次、观念、预期以及对风险的态度等方面的差异可以相容。协议总是建立在分歧的基础上。股票市场上之所以每天有交易，就是买卖双方对后市的不同看法产生分歧。
4、坚持使用客观标准
原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。
压力的形式有多种：贿赂、威胁、强迫别人相信或全然拒绝让步。对于所有这些，原则性反应都是一样的：让对方摆出理由，提出你认为适用的客观标准，否则绝不妥协。遵从原则，绝不屈服于压力。
原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场又不失公允。原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。
拥有一个良好的最佳替代方案能帮助你进行原则谈判。通过制定和完善自己的最佳替代方案，你可以把自己的资源转化为强大的谈判实力。运用自己的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不受对方同意与否影响的最佳解决方案。你越是能轻松愉快地离开谈判桌，就越能左右谈判的结果。
谈判力——无需让步的说服艺术
成事在人：关键时刻发挥领导和合作的效力
沟通力－－？
前2本是推荐的，好像芒格和作者是同学关系。
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//韩越读书笔记，摘录自谈判力——无需让步的说服艺术
一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素，适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。
1、人：把人和事分开。
2、利益：着眼于利益，而不是立场。
3、选择：为共同利益创造选择方案。
4、标准：坚持使用客观标准。
感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我和立场等同起来。因此在解决实际问题之前，应该把人际问题和实际问题分开处理；其次，谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求，在立场上做出妥协无助于达成共识，也不能兼顾双方立场背后的实际需求。因此应该着眼与利益，而不是立场；再次，要尽可能抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案；最后，协议必须反映公平的标准，有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。
总之，与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。它使你有效地在一系列的问题中逐渐与对方达成共识。而无需在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。把人和事分割开，你才能真正把对方当成一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，最终得到友善的结果。
1、把人和事分开。
解决实际问题和保持良好的合作关系并非相互矛盾，应当把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上。要想在纷繁复杂的人际关系中找到出路，最好从以下三个方面着手：认知、情绪和交流。各种人际关系都能从这三个方面找到症结所在。
A：认知。事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是又一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。因此，尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。
B：情绪。首先要承认并理解自己和对方的情绪，只有从埋在心底的情绪包袱中解脱出来，才可能集中思考问题。其次要让对方发泄情绪，人们只要把委屈倾述出来就能获得心理上的轻松，因此当别人发脾气时，你不要打断对方或者摔门而去，而应克制自己的情绪，任对方发泄不满，不要对情绪的冲动做出回应。许多情况下，一声道歉就可以有效地化解敌对情绪，哪怕你并没有承认对某种行为负责或承认有伤害对方的意思。道歉是一项成本最小收益最大的投资。
C：交流。相互交流并非易事，你应该预料到，无论你说什么，对方总会有不同于你的理解。良好的交流应当认真聆听并理解对方的意思，理解不等于赞同。其次，说出你的想法，争取对方理解。最后要对事不对人。
2、着眼于利益，而不是立场
利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作出的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求——安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活。从某些方面来看，世界上所有的人都是相似的。我们希望被爱，渴望得到相互的尊重，都不愿意被别人利用。
在谈判中努力争取自己的利益并不意味着对对方的观点置之不理。恰恰相反，如果你不考虑对方的利益，不重视对方的建议，你就不能指望对方会重视你的利益，讨论你提出的建议。成功的谈判需要将强硬（对问题强硬，对人要温和）和灵活二者巧妙地结合起来。
3、为共同利益创造选择方案
善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：1）不成熟的判断；2）寻求单一的答案；3）以为馅饼的大小是不变的；4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。为了克服障碍，你必须了解它们。
先开动脑筋，再做出决定。集思广益的讨论解放了人们的思想，可以让人们创造性地去思维。一旦思维冲出束缚，他们需要找到思考问题的方法，找到建设性的解决方案。环形饼图提供了一种简单有效的创造选择方案的四个步骤。（注：环形饼图参见博文——成功合作五要素）
寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，反之亦然。双方在利益、考虑问题的主次、观念、预期以及对风险的态度等方面的差异可以相容。协议总是建立在分歧的基础上。股票市场上之所以每天有交易，就是买卖双方对后市的不同看法产生分歧。
4、坚持使用客观标准
原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。
压力的形式有多种：贿赂、威胁、强迫别人相信或全然拒绝让步。对于所有这些，原则性反应都是一样的：让对方摆出理由，提出你认为适用的客观标准，否则绝不妥协。遵从原则，绝不屈服于压力。
原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场又不失公允。原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。
拥有一个良好的最佳替代方案能帮助你进行原则谈判。通过制定和完善自己的最佳替代方案，你可以把自己的资源转化为强大的谈判实力。运用自己的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不受对方同意与否影响的最佳解决方案。你越是能轻松愉快地离开谈判桌，就越能左右谈判的结果。
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IVY（杨洁） 赞了这篇日记 2019-10-20 00:14:14
