销售转化，为什么那么难？【Day 699】2024-09-07

在日常生活中，最常见的商业行为，就是「买东西」。

买东西的行为为什么会发生？因为购买的商品能够满足用户的某种需求。

需求从哪里来？从现实场景中遇到的实际问题中来。

每个人在生活中会遇到很多问题，但并不会为所有的问题付费，为什么？

因为问题的痛点不够痛。怎样才能让用户的痛点足够痛？

用户在短时间内没有可以替代的解决方案，但又不得不解决，花钱购买解决方案，也就成了水到渠成的事。

通过上面层层的推导，找到用户那个「不得不解决问题的具体场景」，就是我们常说的「用户痛点」。而产品，就是围绕着「用户痛点」提供行之有效的解决方案。所有的产品，都围绕着某个或某类痛点提供解决方案，这样的主心骨，就是「定位」。

比如吃饭，就存在无数多个场景。自己点外卖是一个场景，解决的痛点问题是「足不出户点餐方便」；找个有排场的地方宴请客户是一个场景，解决的痛点问题是「展现诚意给足面子」；给同事买个咖啡是另一个场景，解决的痛点问题是「有面子的社交」……

在无数的场景中，找到自己最想服务的那个「细分场景」，并围绕着细分场景提供相应的解决方案，持续不断地积累，随着跟客户不断地互动交流，你对他们的需求越来越了解，彼此之间相互信任，你就成了「细分市场里这个小池塘中的大鱼」。

整个过程，定位与产品是在跟客户持续不断地验证过程中，逐步「生长起来的」。而市场细分最重要的，就是排除那些并不精准的干扰项，把有限的资源聚焦在某个单点痛点上，集中力量打歼灭战，做到「一战而定」。

但很多人的起手式就是「大而全」，生怕错过了所有场景的赚钱机会，结果就是有限的资源被无限分散，哪个都想做，哪个都做不成，俗称「样样通，样样松」。

顺着这个底层逻辑观察，绝大多数初创公司之所以动不动就死的真实原因，就是「细分市场的消费场景定位不够清晰」，「也没有设定好达成目标的路径与方法」。

所以，想要打造持续性可以盈利的经营模式，最关键的决胜点，就是找到「一根针捅破天的场景痛点作为生意起步的定位」。如果能力不足，也没关系，可以随着跟用户在持续不断的互动过程中，逐步积累起来。

至于销售转化，它只是结果，而不是问题。问题在于定位对不对，产品设计到不到位，产品和资源匹不匹配，流量的池子找对了没有。销转只是销售物料和话术的呈现而已，如果前面做好了，销售转化会自然发生。