客户质疑同样的产品，为何别人家的要比我们家的要好，如何有效应对？

当顾客说：同样的产品或款式，为什么别人家的，要比你的便宜，比你的质量好，比你是好看，比你的高端？怎么处理？

这里，就是一个对比性的话题，可以是比价格，比质量，比款式，反正都可以比。这个话题，是销售异议破冰术中的一个话题了，我给大家分享几个方法，当然如果你看了之后觉得不太适合自己的，那你可以去销售异议破冰术中学习其他的应对方法，就在，101销售攻略，这工种呺有免费看滴，但话又说回来呢，为什么客户会提出这样的问题的呢？

第一个原因：顾客心中对于这两个品牌，其实并没有比较清晰的心理定位，所以单凭个人感觉，来认定这两个品牌的档次是差不多，但是价格却有点差异，然后要求我们销售员给个解释。

其实，顾客对于品牌的档次，并没有太多的认识，毕竟顾客只是用产品，而不是每天都在研究产品，所以，他就会以自己到店里之后的直觉和感受，来进行评价和对比。那么，对于这样的问题，我们反而应该虚心检讨一下，尤其是当我们面对的是这种顾客的时候，更应该检讨，为什么两个不同档次的品牌，却在顾客的心中，留下同样档次的印象，最终需要靠提问来找出差异。肯定是我们在某些方面做的不够好。

第二个原因：顾客对于市场上，大多数品牌的定位都不熟悉，甚至很少逛街，更不去研究各大品牌，所以不管品牌定位，不管工艺技术，不管是不是原创设计，只是单纯地针对款式雷同，但价格有差异，就天真地把这个问题提了出来。不过，不管是不是天真的提问，顾客都不喜欢被人否定，这一点是百分之百肯定的。

第三个原因：客户他有经常购物，对品牌有一定的了解，但是在顾客心中，这两个品牌就是同一个档次，而且这是顾客心中一直以来的认知。如果我们遇上了这样的顾客，除了礼貌对待、细心解释差异之外，同时，也要知道，这跟我们整个品牌的市场定位、品牌推广、视觉形象、开店的定位和策略、主要定位顾客群，是否清晰等，都有关系，主要的问题，不是产生在终端，而是在源头。这个我们几管不了了。

第四个原因：顾客对于品牌有一定的了解，但未必了解我们的品牌，或是我们这种类型的品牌。顾客心里可能确实存有疑问，想要通过询问销售顾问，来寻求更为专业的解答，就算不购买商品，多增加一点市场品牌知识也不错。

那这一类的顾客，就属于比较理性的顾客，对于消费看得比较认真，心里相信“一分钱一分货”，敢这么定价，一定有原因，所以，他们除了购买商品之外，更希望从销售顾问身上，了解不同品牌的商品之间的差别，来作为个人理性购买的评估。

第五个原因：顾客不管品牌之间的定位差别，清楚也罢，不清楚也罢，总之就是想以此作为杀价的铺垫，并且喜欢用强势、夸张的表现，来暗示销售顾问“我还有其他的选择，希望你等会儿在价格上可以给我优惠一些”等。这一类顾客，通常逛街买东西的比率比较高，只逛不买的比率也比较高，平时问题多，又喜欢挑刺，这种人，是我们销售最不想遇到的人了。

其实这一类顾客的心态，很容易分析，如果他真觉得对方比较好，那么他可以直接去购买对方的商品，而没有必要跑到我们店里来挑毛病，其实，多半顾客很清楚，两个品牌之间的差别，就是因为知道，所以才到我们店里来选购商品。

以上的这5大因素，就是客户常常把我们的产品跟竞争对手对比的真正想法了。既然知道了原因，那肯定就有应对的话术了。

接下来，给大家分享一下，怎么样去应对这个对比性的问题。

第一步：在回答的时候，要先表示认同和了解；

第二步：可以用“对比”的方式，把商品之间的差异描述出来，例如，“您说的这个品牌我知道，我也去对比过，商品确实相似，不过仔细比较，还是有许多不同之处，比如说这里这里，比如说这里这里，再比如说这里这里”

最后总结一句：顾客有问的权利，销售顾问也有让顾客知情的义务，但这不仅仅是要告诉顾客，我们商品的好处，而是用“对比”的方式，让顾客知道我们商品的好。“好”是需要衬托才能体现的，红花如果没有绿叶陪衬，自然也就体现不出红花的特点来。对吧？