书单｜《态度改变与社会影响》笔记
作者：津巴多
社会影响
你是否有这样的经历：服从权威的建议或命令，而这些建议或命令与你个人的价值标准截然不同？可以肯定的团体所施加于你的压力，而你事后恍然觉悟到这些表现不属于“真年的你"。你有没有买过某种广告产品，只是因为广告做得极富吸引力而实际上并不是你所需要的呢？
态度就是对某特定目标的评价倾向。27页
态度和信念的变化，能给影响者带来什么好处呢？这种潜在的好处是很大的。因为这些内在的变化往往奠定了后来行为变化的基础。这些新形成的关于某个宗教组织的正面态度，就使这个人将来更容易去接收支持这一宗教组织的信息，或者使这个人在失意时觉得加人这一邪教组织也不是什么过分的事情，或者使之更有可能在其他人参与这个组织时发表支持性的意见。
态度系统
勒温：行为是一个人的特定人格和他所处情景的共同函数
情景刺激
学习理论家们，如已故学习理论家斯金纳（&F.Skinner)，一直强调情境性刺激（如环境事件）对行为的直接影响。情境性刺激以两种方式影响行为。第一，作为行为的外部结果，情境性刺激起强化物的作用，它增加先前行为发生的频率。当某一行为与其结果在一定条件下相关联（即 行为x出现，则结果Y以某种可预期的方式随之发生）时，由该行为所导致的环境结果就起到了强化物的作用。第二，情境性刺激通过其信号功能对行为进行控制。这些刺激提示我们强化事件在何时或何地紧随行为发生。当情境性刺激充当辨别性刺激（discnminativestimuli）时，它提示我们如果此时此地实施行为x,就能够获得预期的行为结果。但是，如果情境性刺激发出另一种不同的信号，同一行为可能不会获得强化，甚至可能会带来麻烦。我们将在本章后面讨论情境性刺激的辨别功能。
规则内化
通过引人观察性学习（observational learning)这一概念，社会学习理论扩展了工具性学习的基本原则。在观察性学习中，我们先观察特定榜样的行为及其结果，然后模仿榜样的行为。另一方面，在不亲自尝试某种行为或观察他人行为的情况下，我们还可以以另一种方式进行学习，即通过言语指导学习行为規则。这些规则是指导人们在特定情境中如何表现的行为准则，它以说明、命令、建议或者谚语和故事等言语的形式体现出来。例如，文法学校的箴言教导人们：你希望别人怎样待你，你就怎样待别人。按照这一箴言，虽然我们没有从陌生人那里得到任何帮助或好处，但是我们仍然应该善待陌生人。规则学习涉及到识别与规则相关联的行为背景，然后理解遵循或违背这些规则的可能结果。通过向后代传递适当行为的规则，社会不仅传承了世代积累的圣贤思想，也传承了偏见和非理性观念。当这些行为规则被内化，被我们视为“我自己的规则"而起作用时，这些规则就会对我们的行为和自我概念施加强大的影响。对于那些羞怯、低自尊、神经质或者易受他人说服影响的人而言，他们的许多消极行为模式可以追溯到他们不顾现实情境强加于自身的自我限定规则。当然，你也知道并非所有行为的结果都是积极的。一旦某种行为产生了消极结果或者受到了惩罚，这种行为再次出现的可能性就降低。惩罚就是紧随行为而出现，导致行为发生频率减少的刺激。一旦你的朋友因做出不恰当的评论而受到你的严厉斥责，那么很可能（也是你所希望的）你的这位朋友从此不再会给出类似的评论了。
这也是为什么历史上有那么多自我感觉良好的暴君强化紧随习得行为而出现，而强化的消失会导致该习得行为出现的频率降低，这种“关闭"反应被称为消退（extinction）。例如，一个初中学生在健康教育课上向教师提问，希望教师能够对人类的性行为进行讲解如果教师忽略该学生的提问，那么这个学生就会认为自己的行为不能获得强化（即获得答案）。该学生很可能再也不向这位老师提问。如果成人回避学生就敏感性问题进行的信息询问，那么学生可能会停止所有关于敏感问题的询问，或者通过一些“地下的方式"获得相关信息。
回避问题并不能解决问题，只会让大家不再向你提出这个问题，这也就是自欺欺人的心理原理
侵犯行为的模仿
如前所述，人可以通过观察和亲身实践进行学习。观察性学习是一种间接的、通过观察他人行为及其结果而进行的学习。因此，观察性学习也被称为'替代性学习”（vicanouslearning)。班杜拉进行了一系列经典研究，以了解侵犯行为的观察学习（Bandura，1965；Banduraetal.，1961，1963）。在一个典型实验中，作为实验组的一组幼儿观察到一个成人榜样殴打一个成人大小的充气塑料娃娃（Bodoll），而作为控制组的幼儿要么观察不到任何人殴打塑料娃娃，要么就看到一个成人榜样非常友好地与塑料娃娃玩耍。在某实验情景下，暴力榜样得到赞扬，并得到苏打水和糖果作为对其侵犯行为的奖励。在某些实验情景下，暴力榜样受到严厉批评，甚至好像被扌J了一巴掌。在另一些实验情景下，暴力榜样对充气塑料娃娃施以侵犯行为以后，既不受到奖励也不受到惩罚。这一系列研究的结果都显示了一个毋庸置疑的结论，那就是：暴力衍生暴力（violencebreeds vtolence）。当儿童有机会与充气塑料娃娃和其他玩具玩耍时，那些观察到暴力榜样的儿童比那些没有榜样或观察到了非暴力榜样的儿童对充气塑料娃娃表现出更多的暴力行为。其中，那些看到暴力榜样没有受到惩罚的儿童的侵犯性最强
所以说，暴力都是会传染的
条件化憎恨
条件化憎恨本书作者之一在回忆自己青春时光时想到了一个令人不安的例子，这个例子讲述了一个年幼儿童对少数族裔群体的态度和行为是如何受到社会学习过程的影响的。在为一位即将结婚的高中同学举行的只有男性参加的社交晚会上，这位作者与新郎的父亲以及其他一些老邻居一起玩扑克游戏。新郎的父亲在赞扬自己的孩子们时，向大家讲述了一个故事。他认为，这个故事能够显示当时只有3岁的小儿子戴维开始萌芽的智慧有一天，小戴维在自己的起居室里透过窗户向外面看，忽然他看到一个黑人从外面走过，在这个只有白人居住的社区里，有黑人出现是一件稀罕的事。戴维向自己的父亲跑去，边跑还边叫着：“爸爸，爸爸，我刚刚看到了一个黑鬼”这位始终保持着微笑的骄傲父亲叙述到这儿的时候，告诉在场的听众们，当他听到这句话时，他不禁笑了起来并表扬儿子做出那样“聪明''评论这件可悲的轶事向我们展现了工具性学习与观察性学习的结合运作。戴维能学会这一侮辱性的称呼只有一种可能，即他曾听到像自己父亲这样重要的榜样说过。同时，因为这一社区中存在着非常严重的偏见。
条件化憎恨：物质资源或者对我有资源控制的人——>崇拜的人物——>他说出讨厌什么什么的话——>我也将效仿说出同样的话——>在潜意识里我通过这种行为也成为了物质资源较高的人物对于个人而言，规范性社会影响并不是由全体社会成员来决定的，而是有这个人所身处的或者是他所认可的社会群体决定的。[^2.47]
表达异议
表达异议。获得认可和正确性的愿望并不是从众的惟一心理基础。人们在一些情况下会拒绝从众，代之以公开地表示异议，从而显示自己独特的个性。作为一种自我表现的行为，表达异议特别容易出现在一些人们有更多选择，而非简单地对多数派意见表示赞同或反对的社会影响情境中。当有可能提出第三种意见的时候一而这第三种意见可能与多数派的意见相容，也可能不相容些人就会采纳第种意见。在验证这一效应的研究中，实验者要求加州大学伯克利分校的大学生听一些故事。这些故事描述了大学生常会遇到的一些特定问题（santee&Maslach，1982）。图2，3呈现了其中的一个故事。每个故事后，要求被试给出他首选的问题解决方案。共有三个备选方案呈现给被试，其中的两个是普遍被认为明智的好方案，而剩下的一个则毫无疑问是一个很糟糕的方案被试可以从这3个方案中选择一个，也可另外提供一个他自己的解决方案。但是，在从众判断中，被试会获悉：最好的一个解决方案是其他3个被试共同选择的那个结如先前我们已经看到过的研究一样，多数派的在场将会对决策结果产生明显的影响。相对于在单独作答时被试只有50％的情况会与多数派选择相同的答案，当多数派在场时被试在近70％的情况下与多数派做出了相同。
有时候，人们向公众表达异议，不仅仅是为了显露个性，也有可能是为了获得自己所在小群体的认同，或者说/“权威”
创造性异议者
“各位，这儿有一个更好的主意。"此外，似乎存在特定的人，他们倾向于通过给出一个新答案而“创造性地表达异议"。在进行从众研究的几周前，实验者对被试进行了一系列的人格测量。然后把这些测量的分析结果与在从众情境中的反应相联系，从而勾勒出一个“创造性异议者"的轮廓：这类人通常具有较高的自尊水平，在社交情境中的焦虑水平较低，并且有较强的个性化（individuated）倾向（Maslachetal.，1985）。个性化在这里意味着一种希望以与他人不同的方式行动的愿望，从而坚持表达不同的意见。可假定的是，拥有这些特点的人有非常强烈的自我表现的需要。因此，当有这样一个机会时，他们必然会加以利用。
直觉判断是一些类似于“服从权威”的心理捷径，能够降低思考的需要并加快反应的速度。
社会认可是一种奖励，而社会拒绝则是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝而“与众人保持意见一致”将提升或保持个人的被接纳性。这是规范性影响另一方面，我们赞同可能是因为我们假设他人更懂得什么是适宜的。我们赞同他人就是为了因我们自己言行的正确性而获得奖赏。这是信息性影响。服从
服从部分地源于信息压力和规范压力的作用。当一个新异情境无法提供适宜行为的其他线索时，人们通常认为权威人物知道更多的相关信息，并且权威常常发出命令。此外，目标受众可能也会害怕被权威人物排斥或者嘲笑。服从权威的产生，还可能是因为服从权威是一种根深蒂固的习惯一一种直觉判断，或者在社会化过程中习得的一种“经验”。为了避免落人服从的圈套，我们需要对我们为什么服从提出疑问，暂时走出情境，对问题重新进行思考，并且学会区别公正和不公正的权威。归因理论
归因理论（attrtbution theory）领域的开拓者弗里茨·海德（Fntz Heider，1958）认为，我们有一种相信自己能控制所处环境的基本需要。为了能够预测和控制发生在我们身上的事情，我们试图理解人们行为的原因。另外，我们对他人的理解自然会影响到我们对他们的行为。[^80]
情景归因
情境归因（或称外部归因）则把社会与物理环境中的某些因素看作是导致个体以某一特定方式行动的原因。例如，如果我们看到某人努力工作，并根据他可能获得的金钱、分数或奖赏来解释这一行为，那么我们就在做情境归因。情境归因就是把行为原因归结于个体外部，例如，“坦尼娅在这一项目上努力工作是因为她非常想获得奖金"。这种解释假设，在同一情境中，大多数人会采取同样的行为，获得相同的结果。换句话说，一个人的行为更多地反映了情境的性质，而非其本性。[^80.2] 贝姆认为，人类的许多行为并不是行动前对内部情感和态度进行思索的产物。相反，它们是自动发生的。人们通过对其过去行为和当时情境因素的觉察，来推断他们此时的内部状态和情感。[^86]
“登门槛”效应或许能解释，为什么会有被困在原生家庭的勒索里无法自拔。
研究者推测，一般而言，大学生不愿意将那些含有“经"的陈述认可为是自我描述性的，因为问卷上列出的绝大多数行为并不是他们会经常从事的那类活动。相反，那些“有时"的陈述应该会更多地被判断为自我描述性的。[^86]
认知不协调
影响认知不协调程度的因素之一是每个认知元素的重要性。[^97] 影响不协调程度的第二个因素是，个体同时体验到的不协调认知与协调认知的数量。不协调认知与协调认知的比率越大，那么认知不协调的程度就越高[^98]
#认知不协调
认知不协调理论的主要原则是：与态度相矛盾的行 为如果要产生出一种认知不协调的不舒适状态，而这种不舒适状态稍后可以通过态度或行为的改变得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。[^99] 正如两位主要的认知不协调理论专家乔尔·库珀和拉塞尔·法齐奥（Joelcooper&RussellF0，1984）所指出，如果与个体态度不一致行为的预期结果是“宁愿没有发生的结果"，那么就会引发认知不协调。而另一些理论家指出，个体能够根据其自我概念来界定令人厌恶的结果。他们认为，当个体感到需要对与他的自我意象不一致的结果负责时，即当结果暗示个体是“坏人”或者个体具有与他实际价值观所不同的价值观时，认知不协调就产生了（Baumeister，1982；Schlenker，1982）。[^103] `为了摆脱负罪感，人们会将自己的行为变相的合理化。
降低认知不协调的模式
总的来说，降低认知不协调的特殊方法可以总结为四种一般模式：（1）试图放弃或改变决定、态度或者行为；（2）降低认知或决定的重要性；（3）增加协调性的因素，以此改变不协调与协调的比率；（4）通过使用镇静药物或者酒精，直接降低由认知不协调引发的唤醒状态。[^106]
那么也可以说，“精神胜利法”是个体应付认知不协调的一种行为。如果个体无法应付认知不协调，就有可能会导致“精神分裂”。 或许，“吹牛”也是一种应付认知不协调的手段。通过喝酒与吹牛，参与者可以在一个相对封闭的空间内，重建自己与这个世界的关系。虽然这种关系是虚假的、转瞬即逝的，但参与者也可以在某一段时间内，利用这种幻想平衡自己的认知，即补偿自己在现实生活中无法满足自己认知的痛苦与无奈。
奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致行为。通常，诱因越大，行为的依从也会越强。然而，为了使人们喜欢或者认同所引发的行为，诱因越少越好如果与态度相矛盾的行为能够通过情境力量而得到足够的合理化，那么它就不能够引发认知不协调而如果诱因刚刚足以引发依从，却不足以对行为进行可接受的合理化，那么认知不协调就被唤起了。个体必须认为与态度相矛盾的行为是自由选择的。当没有可知觉到的外部合理化时，态度改变就成为了自我辩解的途径。[^113]
寻求比较
我们会和谁进行比较呢？利昂·费斯汀格0954）在其对社会比较理论的最初阐述中指出，我们似乎更倾向于和那些与我们相似的人进行观点的比较。然而，他没有解释清楚什么是所谓的“相似"。事实上，我们可以认为，一个比较寻找者和一个潜在的比较对象，在以下两个方面相似：(1）他们在有争议的主题或事物上具有相同的观点；或者（2）他们在其他方面相似即在与该主题或事物相关的特征上相似。这两种相似都会引起社会比较……[^118]
说服性形象对行为产生影响的六个阶段
概括地说，要使说服性信息对行为产生影响，必须经历6个心理阶段。其中每个阶段都是不确定的，可能发生也可能不发生。因此，虽然在我们的日常生活中，每天都会有无数的企图，但是真正起作用的说服却很少，你不必对此感到惊讶。要让某一信息改变我们的行为，我们必须：接收到信息；注意到它；至少对它有一些理解；接受它的结论；长时间地保持新的态度（即使信息不再被重述）；在某个清境中提醒并鼓励自己让新的态度来指导我们的行为。[^123] 任何国家的教育系统都会控制和限定被教育者的价 值观和对现实的理解。[^128]
选择性注意
对支持自认知不协调理论预测了选择性注意（selectiveattention）己现有观点信息的注意高于对相悖于自己观点信息的注意的一种倾向。相矛盾的信息造成了内部不一致性一认知不协调所带来的不适感。通过思考我们所选择立场的积极方面和我们所拒绝观点的消极方面，我们可以消除认知不协调：增加了协调认知与不协调认知的比率。没有引么能比得上一个陈旧但却是有益的支持性信息能更好地实现认知的协调性。[^130]
接受观念
研究表明，当受众学习或者复述已经理解的论点时，说服性影响并不会增加（Greenwa1d，1968）。仔细想想，确实是这么一回事。人们并不会仅仅因为理解而被动地接受他们所接触到的每个词和形象相反，人们有一种有趣的间断性思考的习惯。[^134]
认知反应
根据说服的认知反应观点，在人们接收信息的时候，思考是关键。正如安东尼·格林沃尔德（AnthonyGreenwald，1968）所总结的那样，这一 观点认为，我们通过把说服性信息与我们对有关问题的已有态度、知识和情感相联系从而对说服性信息做出反应。在这个过程中，我们形成了对说服性信息的思想或者“认知反应"，这种思想或“认知反应"既可能与该信息所倡导的观点相一致，也可能不一致。重要的是该认知反应中所包含的评价的性质（“嘿，那太好了！"“啊，那太愚蠢了"）。当信息所引发的认知反应与信息所倡导的观点相一致时，我们就会改变我们的态度以符合信息的立场。但是如果认知反应支持“另一方"信息所引发的认知反应与信息所倡导的观点相悖一那么我们的态度将保持不变，甚至“反弹"，即背离信息所倡导的观点。[^135]
评价一致性原则
评价一致性原则。不论刺激是否被呈现，对刺激进行思考似乎会产生以下两种趋势：（1）产生与已有态度在评价上相一致的认知；（2）使已有的认知更加趋于一致。[^155] 我们似乎总是能够更好地记住我们自己对某一信息 的反应而不是信息中所包含的具体内容（Greenwa1d，1968）。[^164]
理性行为
我们现在更感兴趣的是，行为意向的两个决定因素：（1）对相应行为的态度，态度本身来自于一个人关于相应行为及其可能结果的信念；（2）主体规范，即关于重要他人是否赞成这一行为的信念。[^171]
态度行为一致性的条件
态度一行为一致性在以下几种情况中就是一种规贝刂：（1）态度强烈并清晰时；（2）态度与当前情境所要求的行为相关联时；（3）态度和行为与态度系统中另一个相同成分（认知反应或情感反应）有紧密关联时；（4）态度对于个体非常重要时。对这些特征的进一步探讨将告诉我们，说服性沟通怎样以及在什么时候能够有效地改变态度和行为.[^174]
强烈清晰的态度
相对于通过直觉决策原则而产生的态度改变，经由统信息分析而造成的态度改变倾向于更加稳定和持久。系统化的加工会生更多的认知反应，而这些认知反应会使作为结果的态度“被仔细地思过''并与信念、价值观和知识形成“紧密连接"在需要一个对态度客进行行为反应的情境中，相应的态度应该已经存在于头脑中了（因为已建立了许多相关联的连接），同时应该清楚这一态度暗示了什么样的行（因为这一态度被仔细地思索过）。只要反向的情境力量并不太强烈，就产生与态度相一致性的行为。[^174] 睡眠者效应是指引人注目的信息其说服效果的延迟增强。[^180] 如果在呈现正方信息后接着呈现反方信息，并且要求被试立刻表达对信息的态度，那么，在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具说服力：近因效应。如果直到未来的某个时候才要求被试表达态度，那么第一条信息就具有更大的影响力：首因效应。这是因为第一条信息建立了第一印象，而第一印象能够指导未来的思考。[^180] 也常毫无效力。人们常忽视那些他们感到会对自己的信念造成威胁的信息，如果无法忽视就进行反驳，如果无法反驳就尽可能予以歪曲。这就像你不可能让老顽固养成新的习惯一样。而且，总有相当的少数派能够抵制来自地位、权力和多数派影响的巨大社会压力。即使在面对米尔格拉姆服从研究中那种强大情境压力时，也能在许多人身上看到这种对影响的抵制。[^182] 对态度改变的抗逆始于认知结构，而态度及其所支撑的信念是嵌人在该认知结构中的。[^184] 在格林沃尔德看来，我们拥有一个“极权主义的自我"。这个比喻的一个重要依据是：就像非民主的极权主义政府抵制社会和政治的变革一样，人们抵制认知改变。极权主义政府扭曲事实和篡改历史以使其符合“自己的政策方针"。同样，人的心理会对信息进行选择和解释，使其与自己已有的信念和态度相符合；甚至会“篡改"记忆，以便使过去的行为和思想与现在和预期的行为相一致。人是“认知保守主义者"，因为他们拒绝改变自己关于外界客体的思想和评价。[^184]
社会心理学家把这种可以确保得到信念一支持的答案的提问方式称为 #确认策略（confirmatorystrategy）。 [^185]
“过去”并不是一个固定的、无法改变的事件系列，我们经常依据我们的信念和价值对记忆进行主观解释和重构。[^186] 一般来说，在下列情况下，人们有强烈的动机去捍卫或确认一种态度：（1）他们固着于某种态度；（2）这种态度已与他们基本的自我界定的价值观（self-definingvalues）紧密交织在一起；（3）这种态度是人们与他们生活中的重要他人所共有的。[^193] 为什么与自我界定的价值观相联系后出现了对态度改变的抵制呢？个原因是，坚定的价值观存在于支持性信念的网络结构中，而这些信念会影响到对挑战性信息的认知反应。第二个原因是，改变一种与价值观相关联的态度会构成对自尊的威胁。承认这一态度是错的，就意味着我们自我界定的价值系统中某些东西是错误的，进而表明我们并不如自己所认为的那样值得肯定。当然，它还意味着我们认知网络中某一部分的改变可能会产生反响，从而要求其他部分的改变一这将是一连串痛苦的认知活动因此，我们进行抵制。[^194]
改变态度
有多种可能发挥作用的推动。一种策略是使你的说服对象感到自己可以解释一个公正而重要的信息源。第二种策略是设法诱导他们去思考他们目前所持信念的对立面。第三种策略是，以一种能引发赞同答案的方式来提问，从而改变自我知觉。第四种策略是，确保你的信息表达了被目标受众的态度所满足的需要。[^196]
态度的功能
通过界定我们是谁，通过推动我们表达自己强烈意识到的思想观念，我们所持有的重要态度促成了我们的自我认同这被称为态度的价值表达功能（value-expressivefunction）。态度还可能有自我防御功能（ego-defensivefunction）。态度可以维护一些与内部冲突和焦虑相矛盾的情感和信念，从而使个体免于意识到这些冲突。态度也具有知识功（knowledgefunction)。态度赋予个体对外部世界的理解和控制感一知识。最后，态度还有社会适应功能（socialadjustment）；表达态度会使个体融人重要的社会群体和情境中。[^201]
态度的三种功能
知识功能、社会适应功能和价值表达功能。通过形成和维持偏见性态度可以行使这些功能。我们有理解和有意义地组织自己个人的经验世界的基本需要；我们从权威人物和同伴处得到的信息和指导以清晰一致的方式塑造了这种需要。在许多领域内，权威人物和同伴以事实的形式提供了精确的信息；因此，当他们呈现他们自己对少数群体“事实"的偏见性观点时，人们倾向于相信他们。当所呈现的新信息含糊不清时，即当个体改变了他的环境或者与少数群体成员有了正面的直接接触时，这种知识功能是易于被改变的。[^214]
偏见
偏见是一种关于某一社会群体的负面态度。在个体最容易受影响的童年时期，偏见通过社会学习和工具性学习发展而来。一旦形成，偏见性态度就很难被改变。偏见可以行使某些心理功能（例如：自我防御、社会适应等),可以获取经济利益，也可以得到刻板信念的支持，这些刻板信念通过对目标群体信息的释义偏差而不断被“证实''。[^218]
情感独立于思维
罗伯特·扎伊翁茨（Robertzajonc，1980）指出，偏好不需要推论"。他认为，人类大脑和感觉是由两个相对独立的系统组成的：一个用于思维，另一个用于情感。当思维系统在缓慢地理解某些事物时，情感系统迅速并有效地“获得了关于即将到来刺激的感觉"。这一刺激是好还是坏？是令人愉快的还是令人讨厌的？是有害还是无害的？是敌还是友？一个敏捷的情感系统可能曾经很好地为我们处在前语言期的祖先服务，他们生存的机会依赖于他们对事物进行迅速识别和分类的能力；如果某一事物可能带来愉说，那么就接近并且安全地享用；如果带来伤害，那么就敏捷地逃离。[^228]
晕轮效应
人们以评价一致性的方式对事物进行知觉和解释。研究印象形成的学者把这一现象称为晕轮效应（haloeffect），即一旦对目标人物形成了一个总体评价，不管是积极的还是消极的，都会以与总体评价相同方式对其所有方面进行评价。 研究显示，人们通常会将更多的因果关系和支配性归结到那些在社会交往中吸引了更多注意的人身上。两位研究者就此推断，如果人们把更多注意放在了两人交谈中嗓门高的那个人身上，只要嗓门没有高到令人讨厌的地步，那么他们就应该会认为是这个嗓门高的人占据了支配地位（Robinson&McArthur，1982）。[^237] 相由心生，如果人的情绪长时间处于某种状态，做某种表情，时间久了就会变成某种特定的长相
影响力
人与人之间行为方式的差异有助于在观察者和互动双方的头脑中形成不同的认知结构，从而形成了评价性的判断与态度。那些有更高地位和权力的个体被认为更有能力、更聪明。人们会更多地聆听他们的发言，而其发言内容也具有更大的潜在影响；因此，就形成了一个自我实现预言的循环。[^241]
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