李科成：逆势环境下，农资经销商如何活下去？
最近，任正非在华为内部的一段“把寒气传递给每个人”的讲话被互联网和朋友圈刷屏。这段讲话也让各行各业感受到了前所未有的危机和压力，对于被新冠疫情、俄乌战争、极端天气、环保政策等多种因素叠加影响的农资行业来讲，经营状况更是雪上加霜、举步维艰。
在这样一个逆势环境下，农资经销商的出路在哪里呢？笔者认为，农资经销商要做好“过冬”的心理准备，要由“战略攻势”转入“战略守势”，以“活着”作为第一目标，只有活下来，才有可能活得精彩。对此，农资经销商要从六个方面着手以应对行业寒冬。
一、聚焦经营
曾经，农资作为刚需产品，也经历过种植户排队抢购的“光辉岁月”。那时候，经销商手里只要有货就不愁卖，也正因如此，农资行业开始进入“加法经营”的时代：今天做点种子，明天做点农药，后天做点肥料……慢慢地，公司经营的产品越来越多，库存越来越大。
当行业进入下行期，这种“杂货铺式”经营模式存在的问题逐渐暴露出来：产品种类多，销售难度大，单品难上量；产品规格多，占用资金大，资金滚动速度慢。面对上述困境，农资经销商唯有采取聚焦策略，方能予以化解。何为聚焦策略？即砍掉没有价值的产品和客户，把经营的重心集中在有价值的产品和客户身上。
首先砍掉那些非刚需、销量小、利润少的产品，将精力集中在有销量、有利润、有前景的产品上去，通过推广爆品形成规模优势。
然后砍掉鸡肋客户。鸡肋客户是指拿货少、但要求高的客户，他们一会要铺底、一会要账期、一会要赠品……农资经销商只有果断砍掉这类无效客户，才能集中资源更好地服务优质客户。
二、捆绑厂家
过去，农资经销商为了减少对某一厂家的依赖，通常会选择与多个厂家合作，以此来降低经营风险。以草甘膦除草剂为例，一个县级经销商至少会从3个以上的厂家拿货，以此确保价格合理、货源稳定。
这两年，随着市场竞争压力的增加，经销商的这种“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的经营策略受到越来越多的考验。
经销商选择合作的厂家太多，带来的直接后果是产品销量的分散：每个厂家的产品都能卖一些，但也卖不了很多。没有过硬的销量，农资经销商就没有与厂家博弈的筹码，自然就无法获得他们更多的市场支持。
行业逆势期，农资经销商要重构厂商关系，主动淘汰掉规模小、实力弱的小厂家，与有规模、有实力、有信誉的大厂家进行深度捆绑，集中精力做大业绩，成为大厂家在区域市场的战略合作伙伴，与其“抱团”来应对行业寒冬。
三、苦练内功
市场形势好的时候，农资生意很好做，经销商只需要找到好的产品转手卖给零售商即可。这种简单的“买进卖出”赚差价的模式，让不少经销商在没有技术、没有服务、没有团队的情况下也能轻松赚到钱，长此以往，很多经销商基本丧失了核心竞争力，逐渐沦为厂家的“附庸”。
行业低谷期，厂商关系变得越来越脆弱，经销商面临的生存压力也越来越大。如果没有技术支持和团队服务，经销商很容易被厂家绕过，直供终端或种植户。这对经销商来说无疑是“灭顶之灾”。俗话说“打铁还需自身硬”，农资经销商要通过不断提升技术水平和打造服务团队来强大自己，以应对行业可能出现的各种潜在危机。
四、现金为王
这些年，很多农资经销商从年头忙到年尾，账上却几乎看不到现金。手里有点钱不是给厂家打冬储，就是给零售商或种植大户垫资，以至于他们一年到头资金都是紧巴巴的。
逆势环境下，处于产业链“夹缝”中的农资经销商一定要树立“现金为王”的经营意识。对此，笔者给出三个建议：
一是以利润换现金：农资经销商通过主动让利给零售商、种植户来提前收取现金，如组织召开冬储会、农民会、促销会等；
二是以库存换现金：农资经销商对滞销或积压库存的处理一定要及时，在快速止损的同时，把库存转化为现金;
三是赚隐藏的利润：传统农资经销商都在看得见的、有限的利润空间里拼杀，而有远见的农资经销商一定要善于赚“看不见的利润”，如向管理要利润、向服务要利润、向财务要利润。
五、锁定客户
不管行情好与不好，农资厂商之间的博弈从未停止。农资经销商靠什么和厂家博弈？答案是“下游客户”，这里的下游客户包括零售商和种植大户。可以说，如果没有零售商和种植大户的信任与追随，经销商根本就没有和厂家讨价还价的资格。
因此，在行业逆行期，农资经销商要想方设法锁定自己的核心客户。在产品高度同质化的今天，只靠产品显然无法真正锁定下游客户。为此，经销商还要通过加大服务力度来给零售商和种植大户上一把“心锁”。
具体的服务内容主要有经营指导和技术支持。
经营指导包括告诉零售商未来该做什么，如何选择爆款产品，如何开好农民会，如何降低运营成本，如何实现盈利等内容；告诉种植大户应该种什么作物，如何学习种植技术，如何整合技术人才，如何降低经营风险，如何增加收入等服务。
技术支持包括为零售商和种植大户培训植保知识，以及下地指导种植户科学种田、精准施肥、预防病虫草害、提质增产等技术辅导。
六、控制风险
行业下坡阶段，农资经销商要想活下来，首先要少犯错甚至不犯错，尤其是不能犯原则性的错误。因此，控制经营风险将成为农资经销商必须修炼的课程。
1、不盲目扩张
未来3-5年，农资经销商一定要保守经营、不能盲目扩张，否则很容易因为资金链断裂而破产。
2、不冲动冬储
近两年，农资产品价格忽高忽低、走势成谜，这给经销商的冬储带来了很大挑战。如果不冬储，来年不仅没有钱赚，甚至没有货卖；如果冬储，又怕价格暴跌，亏得血本无归。
农资经销商对冬储要量力而行，既不能把鸡蛋都放在一个篮子里，也不能因为同时向很多厂家冬储而拿不到好的政策。经销商一定要选择靠谱的厂家合作，靠谱指的是一有实力，保证货源；二讲诚信，不随意毁约。
3、不轻易赊销
赊销是农资行业的一个通病，绝大多数农资经销商都无法置之度外。行业逆势期，经销商要慎重对待赊销。在赊销前一定要想清楚三个问题：
1）赊销能不能带来更多客户和业绩？
2）赊销会不会给公司造成资金压力？
3）赊销的资金能否按时、安全收回？
否则，哪怕影响当前的市场业绩，也坚决不能赊销。
4、不售卖“假货”
过去一年来，农资产品价格的持续走高为假货提供了一定的生存空间，导致行业内假货横行、泛滥成灾。
作为农资经销商，要想把生意做长做久，就一定不能销售假货。记住，“出来混早晚都要还的”。
