一个汽配商对机会判断的理解
上周去汽配城换了一副雨刷片，期间跟客户聊，汽配生意这几年的变化。
他说：虽然现在生意难做，但是总体的机会点，还是比以前多的，而且市场对他们来说，也更友好。
过去，作为汽配新人，想要在这个市场上立足，没有资本，人不狠、心不黑，不会搞关系，是很难很难跟别人竞争的。而现在不一样，刚才说的能力，即使像我们这样的人，都不具备，也照样有机会。
我问他，这个机会点在哪里？
他说：这个机会点在互联网，在所有涉及到用户体验的地方，这些点，是那些大户用钱、用价格砸不到的地方。
那互联网也是比价格的啊？我说。
他说：是，电商平台是比价格，但不是只比价格。它也比你的宝贝详情是否做的漂亮？客服是否能快速响应？关键词流量怎么去投放？等等，另外，我可以从早上8点，一直到干到晚上11点，不停的回复客户，这是那些大老板们，做不到的。
以前干汽配，大家比拼的就是一个维度：价格、价格、价格。现在不一样了，大家比拼的维度多了：除了价格，还有电商平台的运营能力，以及自媒体平台的短视频营销能力，我在抖音上也有号，自己选题、写稿、拍摄、剪辑；这些事情，不是说，你大老板招个人就能搞得定的。
嗯，是的，干这些事情，必须具有互联网思维，这些思维是很多传统汽配老炮不具备的，过去他们是卖货思维，要找优势的产品、最低的进价，而如今，你要会搞流量，要注重用户体验，要会玩互联网。
对的，我们店的小伙子，都是90后、00后，他们对这些东西上手很快。
其实一代人，有一代人的红利，上一代汽配人，吃到了产品红利，那时候产品少，信息不透明，所以很多人做的早，能搞到货，就能赚到钱；而如今产品过剩了，信息透明了，如果按照原来的老路，那很难赚到钱的。
新一代的汽配人，必须懂互联网、懂新媒体，懂数字化，这样才能在微利的时代，吃到更多的机会剩余。
对，我们吃到了一点点互联网的红利，我们做淘宝做天猫，相对于同行来说比较早，2009年做淘宝、2014年做天猫，当时做的人还没那么多，流量还没有那么贵。
嗯，很多事情都是有窗口期的，后期再进入，成本要高很多。
是的，现在电商平台竞争也很激烈，你不买流量，生意机会就很少，自然流量，根本就没几个。
嗯，因为现在做的人多了。
说到竞争，其实当我们在谈竞争的时候，谈的是两个意思，一个是同行对手的竞争；另一个是行业趋势的竞争。
是的
同行对手的竞争，是显性的，即时的，他卖什么价格，有什么产品，提供什么服务，其他人是会说的，你必须要当下做出反应；
而行业趋势的竞争，是隐性的，滞后的，行业的方向往哪走？为适应趋势要做什么准备？没有人告诉你，只能靠自己观察、判断，什么时候做决策，完全没有时间进度表可以参照。
是的，时代在发展，用户的习惯也在改变，有时候即使我们没做错什么，也会被市场所淘汰，只是因为我们老了。不会使用新工具，不会玩转新媒体，也get不到年轻人的点。
没错，新东西必须去学。
说到学习新东西，这对很多人来说，是件很困难的事情。很多人一旦稳定了，就不想改变，因为改变是一个不舒服的过程，你让我刷刷抖音，谈谈观点还可以，真让我去做短视频，并且把它做好，这个太难了。
其实这个难，主要是意愿的问题，大部分人都只想维持现状。
那你是怎么克服这个困难的？又是做电商，又是搞抖音。
我们做易损件的没办法，不搞这些，就活不下去，只靠汽配城里的人调货，以及附近的修理厂拿货，不够吃的。
易损件是挺难的，大的资本进来，首先冲击的市场就是易损件，那你们有没有想过转型？
转型这个事呢，我是这么看的，它的前置条件，是我觉得那个事情比现在这个事情有未来，而不是说，一有大佬进来你就跑，那如果是这样，我以后跑路的次数肯定多的去了。
易损件是竞争激烈，但也是对我们的压力测试，自己到底扛不扛揍？能不能抵御住他们的冲击？能扛住，说明我们生存能力没问题，扛不住，换个赛道也没用，何况易损件还是我们熟悉的领域，换成其他领域，肯定也是扛不住。
那也就是说，你们还是扛住了大佬的冲击？
如果是正面迎击，那我们肯定是扛不住的，所以我们在线上找机会，如淘宝、天猫、拼多多、抖音上。
这些事情，不是有钱就能搞得定的，还要用心，投入大量的精力学习，并且老板自己要特别懂才行，指望着招人干好，不现实。
对的，电商、抖音干的好的人，都自己单干了，或者去大公司了，我们这样的小公司，根本招不到那样有能力的人，即使招到，也留不住。
是的，小庙养不了大神。
我们也请不起大神。^-^
这里面有一个疑问啊，虽然线下大佬冲击不到线上，但是电商届、抖音届也有很多竞争对手，你们是怎么看待竞争的？
其实这个就要看你的期望值了，如果你不指望做到头部，那成为腰部企业，还是不难的。我只要比身边的同行，做的好就可以了。
嗯，这个思路没错，你在这个行业干了这么长时间，肯定也会遇到各种赚钱的机会，你是怎么做机会判断的？
关于机会判断，主要看两点：
第一是看成本与收益：
如果这件事情收益很高，要么是处于市场早期；要么是隐藏巨大的风险，如一些假机油、假配件，虽然利润诱人，但这个跟玩“俄罗斯轮盘”赌博一样，虽然枪里只有一发子弹，理论上只有六分之一的机会会中枪，但只要中了，小命也就交待了，后面就再也没有机会了，而且这种事情，只要干了一次，就会有第二次，它像大烟一样，会成瘾的，不吸一口，心理就难受，直到你被抓住。这个成本太高了，所以这种事情咱不能干。
另一种市场处于早期，这个咱就得干，不仅仅是成本低，还蕴含着大量的机会；如电商平台的早期，抖音的早期；
第二是看点、线、面、体的选择：
线：作为汽配市场当中的一个点，一个个体，要看市场的线性周期，过去汽配城好的时候，我就附着在实体门店，多在线下找机会；但是现在汽配城衰退了，我就要在线上找机会；
面：就是汽配的行业趋势，是处于上行阶段，还是下行阶段，我需要什么样的资源配质，才能适应这个周期性的变化？早期配的资源是销售，把市场跑起来；现在配的资源是客服，把用户的服务体验做好；
体：就是汽车行业是否要改朝换代了，现在的重心是做燃油车生意，未来是不是要把重心转移，做电动车的生意？看到苗头不对，我要早做打算，不能等到大家都做电动车了，我再随行就市，那就没什么机会了。当然，现在说这话还是有点早，不过还是要做一些探索和尝试。
其实，做成一件事，本质上，不在于你有多强，而是要懂得顺势而为。
是的，个人的能力都是有限的，还是要跟着趋势走，那样在起风时，你才有机会，风停时，你也不会摔的很惨。
写在最后
一家汽配店能不能增长，能不能持续增长？主要取决于这个店的老板，能不能持续作出正确的决定。虽然我们天天都在做决定，但有的人是惯性的结果，有的人是思考的结果。而人生的分野、汽配店的分野，就在于此。
---END---
作者：陈德义，公众号：【汽车后市场访谈】
知识最好的应用是表达，关注公众号【汽车后市场访谈】，或者主持人微信deyi008，表达出你的观点、想法。
