做保险经纪人，你不知道的11个误区（8）
「尹娜」总第270篇文章，2022年第17篇原创
这是一个系列，会梳理11个保险经纪人误区。今天是第8个。
两个极端
新人应该避免的一个极端，是只学习，不拓客。
我常听新人说：我还不专业，等我专业了再去找客户。
道理是对的，专业是基础，纵观全行业，很多业务员都是倒在了“不学习”、“不思考”上，靠着公司教的话术蒙骗客户拓展业务。
但做法是错的，因为如果一个保险业务员以“专业”为唯一追求，痴迷学习，那是做不好业务的。
专业不是全部，把专业转化为客户的“风险转嫁”行为，才是目的。
很多人是以“学习”为借口，不肯去拓客，因为他恐惧，为了不做真正重要的事情——帮客户转嫁风险，学习成了他的藏身之处、避难之所。
正因为学习是一件正确且必须的事情，所以一味忙于学习，也会成为废掉一名保险业务员最隐蔽的方式。
沉浸在学习中不自拔，是最浪费时间的。
小时候看武打片儿，有哪位主角是只靠在家学习就成为大师、大侠的吗？
只有在实战才能磨练出大师。
我几乎会对每个刚入职的组员说这样一段话：
“你千万不要因为来到明亚这样一个倡导专业的平台，就把学习当成主业。 我们做的是帮助客户的工作，你的专业价值，只有在帮了客户时才能体现出来，你自己也才能赚到钱。 你学习的东西，只有不断经历客户的挑战，才能真正内化。”
我为什么入职以后三个月达成MDRT（美国寿险百万圆桌会员），第2年、第3年连续达成TOT？
因为我不仅学习，不仅追求专业，还有大量的拓客、访客行动。
无论是缘故客户还是网络客户，我都花了大量时间精力去拓展。
你要让自己形成一种稳定的节奏，把学习和行动平衡起来。你必须躬身入局，不能沉浸在学习中不可自拔。
闷头学习是不行的，保险行业属于大量分享的业务员。
另外，学习不是越多越好，而且新人期应该是越少越好。
不知道你身边有没有这样的业务员：以在朋友圈花式炫耀保险行业的各种培训为生。
这样的人，不是坏，就是笨。
因为他在给你误导，参加培训多，就能成为绩优吗？甚至我认为，参加培训多的人，都不一定真正专业。
如果一个人的朋友圈里培训炫耀居多，没有提供干货价值分享，不管你是要买保险，还是想做保险业务员，都最好离他远点。
我不止一次听到这样的后悔：四处听了很多课，花了很多钱，最后才发现，如果当初学好、消化了咱们团队的培训，很多问题早就解决了，也不需要到处买课听了。
以很多保险新人的能力，根本不具备辨别课程优劣的水平；即便碰巧这门课是优质的，脱离执行，对业务的促进作用也有限。
想想武打片里，有多少大师在学艺时，同时学武当派和峨眉派？有多少大师同时拜七八个师傅学艺（郭大侠除外）？
学习，并不是越多越好。
如果已经是非常优质的课程，针对同一个问题，学一门、执行到位，就够了。
在入职的前两年，是建立”知识主干”的阶段，如果团队的课程足够优质，四处去找更多的课，只是在占用你的行动时间而已。
随着实战经验增多，团队课程都消化吸收好了，自己水平到了一定高度，可以博采众长，为自己的“知识主干”增加更多枝叶。
你相信吗？如果有一套涵盖了“最少必要知识”的课程，你只需要专注学习20天，就可以成为客户眼中的专业人士。
李笑来在《财富自由之路》中提到一个概念：
“最少必要知识”，认为想要掌握某项新技能，一定要在最短时间内弄清楚都有哪些最少必要知识，只要掌握了最少必要知识，不需要成为专家，就可以迅速做到“胜过大多数人”，接下来就只剩下执行，反复用。
我反复说，保险销售没有多神秘，就是一门技能，按照李笑来的操作方法，我们只要先学会最少必要知识（这在我们团队已经是一套标准化的线上课程，专注的话，花20天就可以学完），就可以去见客户，去执行、去反复用了。
不要害怕客户觉得你不专业，有多少客户能沉下心来认真研究20天保险？
即便有，他学习的内容涵盖了所有“最少必要知识”吗？
学完之后，尽快去见客户，去了解市场，即便在客户面前“露怯”了，也没关系，接受客户的“暴击”，你才可能知道下一步的学习、改进方向，尽快开始这个尴尬又痛苦的过程，尽快跳进“苦海”中去，你才能早点游到对岸。
大胆去见客户（准客户），失败也没关系。最快的学习方式是边处理客户咨询边学习。
有的新人，都已经有准客户向他咨询保险配置问题了，他还在刻意回避，总觉得还没准备好，所以不敢见客户。
客户是最好的老师，我们学习不就是为了解决客户问题吗？
既然客户都已经问问题了，我们就应该以客户的问题为中心去学习、准备，尽快帮客户解决问题，业务员也早点签单。
这里所说的见客户是个笼统的概念，不仅仅是面见客户，也包括以其他方式为客户解答问题。
比如发朋友圈、写文章传播知识，或是在知识问答平台帮助网友解答问题。
保险新人应该避免的另一个极端，是不学习、不准备就去见客户。
有的保险新人太着急了，客户问他哪个重疾险好？他就赶紧去找客户推销重疾险产品。
可其实他对于自己要推销的产品都还没有学明白，对客户的身体情况更是一无所知。
客户问他要不要买年金保险，他就兴冲冲的去给客户推荐年金险产品了，而当客户拿出别的业务员推荐的产品计划书，他甚至都看不懂。
客户简单几个问题问下来，他就露馅了。兴高采烈而去，垂头丧气而归。
毛主席说：不打无准备之仗。每一次见客户都是对我们个人业务能力的一次考验，作为保险新人，我们本就没什么经验，而你又没有做任何准备，怎么能经得起考验呢？
李彦鹏总监常跟我们说：见客户，一靠平时积累，二靠临场准备。既要注重平常的学习，又要注重针对某一个客户的具体准备。
我说要大胆去见客户，失败也没有关系，不是随随便便的去见客户，而是做好准备去见客户，在这种情况下失败了也没有关系，因为最起码你有了经验，经过复盘可以改进。
但如果你只是随便去找客户聊一聊，那我敢说聊多少失败多少，就算是偶尔有能够成交的也只是靠运气，成交不等于成功，对于日后的提升几乎没什么帮助。
李诞在他的《脱口秀工作手册》中说，“如果你的目标是这场一定要炸，那准备就永远是徒劳的。如果你的目标是变成一个越来越强的脱口秀演员，那就请永远都好好准备”。
他还说了一句话：“按照逐字稿讲，失败了，也是有意义的失败，你可以找到调整的方向。”
对我们保险业务员来说，这个道理也同样适用，只有每一次见客户都好好准备，才能变成越来越棒的保险销售。
做了充足的准备，还是没签单，这也是有意义的失败，因为你能复盘，找到问题所在。
如果问题的确不在你，那这一次充分准备已经使你具备了更强的能力，下一次准备可以变得更轻松。
客户很重要，是我们的衣食父母，但我还是劝你别把时间都花在客户上，做一些专家应该做的事。
你朋友圈有没有一些保险业务员，经常炫耀吃喝玩乐，好像做保险销售，只是跟客户见个面就能赚到钱，见客户之外的时间可以尽情享受生活。
这绝不是保险销售工作的全部。
虽然我们是要通过给客户做业务来赚取收入的，但练好基本功是服务好客户的基础，打造好品牌是吸引到更多客户的前提。
而练基本功、打造品牌，都是跟服务客户不直接相关，需要单独花时间去做的事情。
这就好比跑步运动员不会每天都在跑步，羽毛球运动员不会一直都在打羽毛球，他们都会花大量时间练习体能、训练力量。
既然我们要做保险顾问，想吃“专业”这碗饭，就不要把时间都花在客户身上，做一些专家应该做的事情——系统性的学习、研究、输出。
你的专家形象越突出，客户对你的话越信赖，与客户沟通的难度越低。
日本作家胜间和代的《时间投资法》中，把为客户服务以获取报酬的时间称为“消费的时间”，而在学习、钻研技术上所花的时间称为“投资的时间”，是否能够好好利用“投资的时间”，将会极大的影响“消费的时间”的生产效率。
不积极“投资”，会导致工作能力下降，结果就会需要花更多的时间在“消费”上。
保险顾问多花一些时间在学习研究上，增强内功、打造好专家品牌，客户服务效率会更高，在客户身上所花的时间会减少，投资在自己身上的时间会增加，从而形成良性循环。
具体应该是怎样的分配比例呢？
胜间和代说，一般人每天花在“消费”上的时间占60%，而“投资”上的时间只有5%，应该尽量把“投资”的时间提升到30%，“消费”的时间减少到50%。
而我现在的工作节奏，每天上午会至少抽出3个小时用来学习或是创作输出，下午和晚上的时间用来解决客户服务问题。
是什么阻碍了我们做专家该做的事？
一是分散的注意力。
我刚入行的前三个月，觉得及时回复客户消息非常重要，所以我在电脑上挂着微信，每隔几分钟就查看一次消息，生怕错过，给客户造成服务不及时的印象。
而现在我很少在上午处理客户咨询，我用上午的时间来学习、创作和输出，2020年我写了200篇原创文章，2021年出版了一本16万字的保险科普书，跟2019年随时给客户回复微信的阶段相比，月均客户咨询量还增长了至少3倍。
现在大部分熟悉我的客户都知道并尊重我的工作节奏。
但我不是骤然从一个随叫随到的业务员转变成上午是“作家”，下午才当顾问的。
2020年2月，我开始练习自媒体写作，希望每周写一篇公众号文章，我觉得痛苦极了，最开始写文章慢，很专注的写，也要长达10来个小时。
如果我还要不停的刷微信，是根本不可能每周写出来一篇文章的。
一边写文章，一边担心是否有客户找我，灾难化思维还警告我：“某个很重要的客户可能问了一个很着急的问题，而你竟然晚了几个小时才回答，客户以后再也不会考虑你了。”
我曾经就这个问题请教李彦鹏总监，他建议我写文章之前发一条发朋友圈，告诉大家我在写文章，然后关掉手机和电脑端微信，写完文章再打开微信集中回复消息。
后来我采用的是另一个办法：每隔一小时趁休息时间查看一下微信消息，如果有着急的就尽快处理，并且给客户道歉，解释为什么没能在30秒之内回复微信，同时提醒客户下次再有如此着急的事情最好是打我手机。
如果不是很着急的，就等到下午再回复，回复时也是先道歉，解释上午在学习和写作。
客户们也都希望我越来越专业，所以他们也对我的工作节奏给予了足够的宽容和支持，甚至有的客户转介绍他们的朋友来找我咨询时，还会特意跟朋友说：“上午尹娜要写文章，所以要等下午才会跟你细聊。”
在这个碎片化信息时代，只要你睁着眼，就能连续不断收到各种各样的信息，抖音、快手、小红书视频，微信消息、公众号推送，人们集中注意力的能力被这些社交媒体大幅削弱。
而保险业务员很可能是注意力最差的一群人，因为回复客户的微信消息、收集网络素材发朋友圈，都是必要的工作内容，于是注意力分散这个不正确的内核就披上了正确的外衣。
其实绝大多数情况下，客户需要的并不是一个随叫随到的保险服务员，正是因为我们自己没有足够的实力，所以才希望用“及时回复信息”来增强客户粘性。
再想想那些专家型人物，比如知名医生、律师，客户对他们的主要需求是及时性吗？
有多少患者宁愿排队一周、两周等一个知名专家看病，也不愿挂一个一小时后就能看上的普通号。
在《深度工作》一书中有“低影响力活动”和“高影响力活动”的概念。
同样的一小时，花在低影响力的活动上所产生的效果，远远不及高影响力活动。
对于一个保险业务员来说，及时回复信息肯定是有效果的，但它所产生的影响力，远远不及给客户提供更具专业价值的建议。
而更高的专业价值，需要集中精力、专注的学习和研究。
不能及时给客户回复，会不会真的发生一些损失？
比如某位客户只想通过微信消息的方式获得及时解答，而我未能满足，下次就去找别的业务员买保险；或者某位潜在的陌生客户因为我没能及时通过加好友的申请，转而找其他业务员咨询。
这些情况都有可能发生，但我相信，相比长期处于浮浅工作状态，不能深入钻研和创作内容而带来的损失，这些都是小事。
美国作家蒂莫西·菲利斯在《每周工作4小时》中说：“培养允许坏的小事发生的习惯，否则，你将永远发现不了改变命运的大事。”
第二个阻碍来自负面情绪。
负面情绪是对注意力最大的伤害，人在心情不好的时候，心里就像压着大石头，很难专注做事，就像行尸走肉，几乎没什么创造性。
而保险业务员是最容易产生负面情绪的职业之一，因为保险是最难卖的商品之一，并且在中国，对服务行业，特别是保险行业的偏见仍未完全消失。
这就导致我们保险业务员常常要接收一些“负能量”，遭受客户无情拒绝、无理指责时，会气馁、沮丧、伤心；听说客户突然出险时，会因人生无常而怅然若失。
这些负面情绪可能会极大侵蚀掉工作动力，甚至产生一种无意义感。
所以我比较建议在上午的时间去做那些专家该做的事儿，因为经过一夜睡眠，上午能量充足，注意力更容易集中。
另外我也比较建议采取李笑来所说的“花时间换取注意力的持续”，比如有的客户问题比较多，甚至反复问同样的问题，如果这个客户你想签下来，那就多花点时间耐心帮他解答，客户满意了，成交就顺利。
而如果你没有花足够时间来处理这些问题，客户在成交过程中可能磕磕绊绊，甚至可能投保后又反悔，从而让你感觉很挫败、很沮丧。
为了避免这种沮丧情绪，你应该前期多花一些时间去陪伴这个客户，哪怕在你看来有些问题已经解答好几次了。
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