做保险经纪人，你不知道的11个误区（3）
「尹娜」总第265篇文章，2022年第12篇原创
这是一个系列，会梳理11个保险经纪人误区。今天是第3个。
还没正确目标，就瞎狂努力
2019年10月，我坐在李彦鹏总监对面，双眉紧锁，面色凝重。
“第一年达标COT，年收入100万，签下40个家庭客户？”李总在给我做入职第一年的目标规划。
可我现在连第1个客户在哪都不知道，要给自己这么大压力吗？
关键是，一个新人，一没销售经验，二没客户资源，可能吗？
转型做保险之前，我很清楚自己“基础弱、底子薄”，而且我知道如果持续努力，保险行业可以实现收入增长。
所以定的目标是第一年赚10万、第二年赚30万、第三年赚50万，第三年能追平原来在银行的收入就可以了，从第4年开始再实现收入增长。
可在李总看来，第一年就达标COT虽然不容易，但也是可以够一够的目标。
除了目标，他还帮我制定了具体执行方案，做什么事情、怎么做、做多少，都告诉我了。
可我还是很迷茫，做了这些事情真的就能有这样的结果吗？
不过我确实很信任李总，毕竟他在保险行业有十余年经验，还带出过那么多绩优，培养了明亚多个分公司的业绩冠军，他的认知水平肯定远高于我。
所以在我自己和他帮我定的目标之间，我相信他的肯定是更合理的。
他说我可以，我至少应该去试试。于是我去做了。
3个月之后，我达成了MDRT；一年之后，2020年10月，达成COT，提前实现目标。
要说一点都不“飘”，是不可能的。
2020年10月，意气风发，回顾过去1年，虽然确实很辛苦，但成果颇丰，签下了50多个家庭客户，提前3个月完成李总给规划的全年业绩目标。
而且在自媒体展业上顺利起步，刚入行时，根本不敢想象，一篇文章只要四五个小时就能写完，公众号里能有大几十篇文章。
而这时候李总又跟我聊四季度的目标规划。
那会儿我觉得自己好不容易提前完成全年目标，想趁着四季度好好休息一下。
而李总说：为什么不尝试冲刺TOT呢？TOT相当于两倍COT，也就是说我要用四季度一个季度的时间，做2020年前三季度全部的业绩量。
很多人入职好几年也做不到COT，而我要用一个季度做出来？
那是傍晚五点多，我助理还没下班，听到这么宏伟的目标，助理吓得赶紧下班溜了。
第二天她跟我说：“吓死我了，怎么可能一个季度做出前三个季度所有的业绩呢？我都上不来气儿了。”
我也觉得这个目标很难，但李总的分析又让我觉得有点希望，应该为之努力一把。
第二天，在李总指导下，我把目标转换为四季度要做的事情，联络老客户、自媒体输出、朋友圈输出等等。
虽然在努力，但毕竟是那么短的时间、那么高的业绩，又不敢奢望真的能实现目标。
2020年最后一天，忙到晚上11:30，我才最终完成了这个目标，真的是在最后一刻完成的。
为什么一定要设置目标呢？因为没有目标就不知道往何处去。
想想田径比赛，如果没有终点引导运动员，那大家各奔东西，跑的再快又有什么用呢？
如果你连目标在哪都不知道，怎么可能把最大潜力发挥出来？
我入职3个月达成MDRT，第2年、第3年连续达成TOT，都是提前设定好目标的结果。
如果没有目标，可能连一半的成绩都做不到。
目标是一根线，它牵引着我们持续往前走，虽然最终是否能达到终点取决于很多因素，我刚入职时可能是比较幸运的，顺利达到了终点。
但也不是每次都能顺利到达终点，比如2020年直到最后半小时才完成目标，但凡哪个客户的投保有点问题，就完不成了。
2021年我的目标是远高于TOT的，最终只做到了TOT，完成率只有50%多一点。
但目标依然非常重要，这根线的作用是让我们对自己有更高要求，而不是顺其自然。
举个例子：
如果考试时目标是及格，那就没必要研究难题了，把基础知识学好就行。 而如果目标是90分或更高，就必须研究所有题型，学会所有知识点。
在职业发展中也是一样的，定一个90分目标，会让我们专注去做难而正确的事情。因为有90分的目标，就不会在60分沾沾自喜、停下脚步。
那什么样的算是90分目标呢？首先是以完成难度来区分的。
如果对你来说轻而易举，那就是60分目标，如果需要你全力以赴，那就是90分目标。
不要定60分目标，它会大幅降低你的成长速度；也不要定120分目标，它会让你望而生畏不敢行动。
其次还要结合个人情况，同一个目标，对我而言是90分，对某些更厉害的人而言可能只是60分，因为人家过往的积累可能比我好很多，也可能人家的学习能力、输出能力比我强很多。
依我的经验，定完目标之后会有个消化、接受的过程，不是说今天定了目标，明天就能像机器人一样坚定不移的去执行的。
定目标和执行目标的时候，我们是完全不同的两个角色。
定目标的时候，我是老板； 执行目标的时候，我是员工。
老板总是想让员工全力以赴、调动各种资源实现更好结果，所以定目标时是积极乐观的；而员工想的总是“钱多事儿少离家近”，所以看待老板定的目标总会觉得太高了，容易悲观。
定完目标后开始执行，你的角色就要从老板转换成员工，就要站在员工视角，去接受目标、从心底里把它当成“必须”调动全部潜力去完成的事儿，一边努力，一边建立起对完成目标的信心。
根据我的经验，这段认可目标、建立信心的过程差不多需要一两个月。
如果你定了一个90分的目标，最后却没有实现，那大概率也会是七八十分，而不会是60分，这样明年就有了更好的基础。
我们靠什么完成目标？靠行动。
想要实现90分的目标，必须付出120分的努力，而且即便付出120分的努力，也不一定能真的完成，但如果是这样的失败，它是有意义的失败。
第一，虽然没实现90分目标，但拿到了80分，比去年的自己进步了； 第二，通过付出120分的努力，你提升了客户沟通能力、提高了文章写作水平、形成了更高效的工作节奏，总之是长本事了，还积累了更多的客户资源； 第三，如果明年目标不变，你距离目标的距离只剩下10分，难度降低了。
怎么做算是120分努力？根据90分目标算出来要做的事情后，尽量多做20%。
比如你应该拜访100个客户，那你多拜访20个；你应该写100篇文章，那你多写20篇。
2021年四季度，我再次冲刺TOT，制定的工作计划还没全做完，就提前达成了，这是运气，也是过往工作的积累。
如果像我一样，只努力到80分就达成目标，这自然是好的。
而如果努力到了100分还没达成目标，不要急，再多做20分，才是认输的时候。
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尹娜
中国人民大学本硕
金融从业13年
MDRT、TOT 顶尖保险顾问
出版著作「保险应该这样买」
