外贸：客户即想要样品又不付钱咋办？

文/两又同齐

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最近遇到一个巴西客户，开口的第一件事情不是询问价格，数量，交期，而是说他需要样品，然后告诉需要的数量。

通常对于普货的产品，寄送样品是其中必不可少的一个环节，而且多数情况下我们做为供货商为了表示诚意，会告诉客户样品免费提供，需要客户承担运费。而且大部分客户也会欣然同意。

但是今天的这个巴西客户既不想承担样品费也不想承担运费，给出的理由如下：

1，我们公司规定不向任何供应商支付运费。

2，我们只有收到样品经过检测合格后才会下订单，在没有检测样品之前我们不采购任何原材料，所以不能支付样品费和运费（意思就是付运费就等于买东西了）

3，我们公司与世界各国公司做业务至少20多年，我们都是得到免费的样品，你想和我们合作就必须自己免费把样品邮寄过来。（意思就是我们公司很大，不在乎你这一个供应商，想合作自己付邮费）

4，我们公司在进口的时候需要交付海关税，海关税和样品运费差不多，所以公平起见，供货商支付样品运费，他们自己承担进口关税。总不能让他们支付双倍的运费吧？这样对他们不公平。

看到这里，我们该怎么回复和破解呢？也有可能这个客户压根就没想做生意，就是想要免费的样品。但是也许客户公司真的有这样的规定。就像我们自己公司也会对员工说，给客户提供免费的样品可以，但是邮费得客户承担，因为样品咱们也是要有成本的呀。

如果我们直接跟客户对着干，说我们公司也是这么规定的，样品免费，运费必须客户承担，就等于自己把路给堵死了。无论客户说的是真假，我们都得给自己留条后路。去勾起客户想支付运费的欲望。

回复如下：

1，客户说公司规定，那么就告诉客户，等样品检测合格后，样品运费会在订单中扣除，也就等同于样品免费和样品运费也免费了。

2，客户说等同于购买，那就告诉客户这是对双方最公平和真诚的方式，我们提供免费样品，您只需要承担极少的运费，而且也是证明您是个靠谱买家的诚意。我们每天都会给不同的客户寄送样品，虽然每个要样品量都不多，但积攒起来也是不小的开支。而我们之所以坚持不跟任何客户要样品费是为了表达我们的诚意，而且我们的客户为了表示他们的诚意都会主动承担运费。我希望也能看到您的诚意。（言外之意，不想付钱还想拿东西，没门）

3，不差你这个供应商，回复您是不差我这个供应商，但是您不选择我，是您的损失，因为只需要一点运费就能找到这么优秀的供应商您都不愿意尝试，而是去花费大量的时间和精力去寻找免费的样品和运费的供货商，结果呢？是不是还不如意，如果如意的话，您就不会在这跟我交涉了。所以免费的不见得是有用的。

4，支付海关税，回复无论您从谁哪拿样品，您都需要支付这个海关税，因为这是您国家的规定，不是人为的。但是为了表示诚意，我们可以在样品检测合格下单后分两次订单分别扣除样品的运费和您的海关税。这样也就等同于您免费拿到了样品。意下如何？

而且您之前也说了，您承担了很多样品的进口税，但是这些免运费免样品费的供货商没有一个让您满意的，那言外之意就是您不仅损失了时间更是损失了很多钱（进口关税），所以更加证明有的时候免费的不仅不会省钱还会费钱。

所以您为什么不去试一试，节约自己的时间和金钱呢？我相信您的眼光，也相信我们的产品一定能让您物有所值。（言外之意，天下没有免费的午餐）

一番口舌之后，客户说他有点忙，稍等一下，一会肯定会回复。希望客户考虑后有个积极的回馈吧！

其实，交谈沟通本来就是一个博弈的过程，就是看谁能坚持住并且能够触动对方的心弦，如果我们被客户所说的感动，觉得人家的确很有实力而且也不容易，那很有可能就顺着客户的思路将自己处于被动的状态。谁先着急谁就处于劣势。所以要找到自己的支撑点去说服对方很重要。