做好竞争性谈判采购，务必要掌握的精髓
生活中，很少有人会认为自己是一个谈判者，更普遍的看法是，认为谈判与自己没有多大关系。但是现实是：我们每一个人都是谈判者，生活中每时每刻都在发生着各种各样的谈判，也密切关系到我们生活的方方面面。例如为人民服务的政府，它的采购方式中，竞争性谈判就是谈判中的一种。接下来小编来和各位聊聊什么是竞争性谈判采购，以及和竞争谈判采购相关的问题，帮助我们做好竞争性谈判采购的工作。
政府采购方式中竞争性谈判你知道多少？首先得知道竞争性谈判采购的概念是什么？采购人或代理机构通过与多家供应商(不少三家)进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。由于这种采购方式能有效降低采购成本、缩短采购周期、提高采购效益、预防采购腐败，被许多企业在其采购工作中越来越多的使用。
人生随时保持谈判的心态，在做出每一个选择时问问自己：这对我有什么好处？或许你的人生会从此变得不同。如果不谈判会怎样呢？你将会为此付出代价，代价有可能很小，也可能很大。无论大小，对我们来说都是一种损失。下面来分析竞争性谈判采购的优势和劣势。
竞争型谈判采购的优势分析
1.竞争型谈判采购灵活性更强，竞争性谈判不用事先对采购产品的价格总额、技术参数等进行准确的评估，而是可以由采购方(包括中介机构)根据现实情况，在广泛调研的基础上进行把握，特别是在采购方对产品的价格、性能了解不十分清晰，或者采购方对产品有特殊的要求，难以动态的对其价格和性能进行准确的评估 (如对于高，精、尖技术产品等)情况下，采用竞争性谈判可以有效避免由于信息不对称给采购带来的不便，这就使得整个采购行为更灵活。
2.竞争性谈判采购效益更高。
3.可以有效的对民族产品进行保护，在一些民族产品竞争力还不强的领域实施竞争性谈判策略，无疑可以有效的保护民族产品。
竞争性谈判采购方式的劣势分析
1.缺乏标准化的操作程序和具体可操作的标准。
2.竞争性谈判采购存在大量信息不对称的问题。
3.竞争性谈判采购使用范围受到限制。
要实现竞争性谈判采购，必须遵循采购相关法律法规，并力图保证采购的公开与公正性。所以，在推行这种采购中，首先要规范采购的程序：
1.确定采购目标
2.规范的成立谈判小组
3.制定严谨的谈判文件
4.建立健全邀请供应商参加谈判的机制
5.克服谈判中不正常的心态
6.公正地评选供应商
7.制定谈判文件
8.选取谈判名单
9.最后的谈判
在竞争性谈判过程中，常会出现一些预料之外的因素，导致谈判工作受阻，这就要求谈判组织者把握好以下的相关原则，做好应对工作：
1.注意掌握谈判技巧和分寸。在谈判小组中，每个成员都要有明确的分工，谈判时注意谈判小组成员座次的排列和角色的配合，同时还应注意掌握谈判程序、谈判进程和谈判的整体节奏。
2.要注意审查谈判方谈判代表的资格有效性。一般要求供应商参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须要求其出具法人授权书；如法定代表人直接参加谈判，须要求其出具身份证件。
3.在谈判过程中要具体问题具体分析。在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体谈多少轮次由谈判小组视具体情况而定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会。
4.严格遵循《政府采购法》规定的竞争性谈判原则，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，这三个条件必须同时具备，缺一不可。
5.注意正确适用法律法规。整个实施过程都要严格依据法律法规进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式和程序的规定，还应注意遵照本法的其他规定，同时还应注意把握74号令以及其他相关法律法规的规定，既要做到主体和实体合法，又要做到程序合法。
6.当竞争性谈判小组成员出现意见不一致时，可按照74号令规定，即按照少数服从多数的原则推荐成交候选人，对评审报告有异议的谈判小组成员，应当在报告上签署不同意见并说明理由，由谈判小组书面记录相关情况。谈判小组成员拒绝在报告上签字又不书面说明其不同意见和理由的，视为同意评审报告。
7.当采购单位逾期未按照规定确定成交供应商，且不提出异议的，可按照74号令的规定，视为确定评审报告提出的最后报价最低的供应商为成交供应商。
8.注意采购文件的完整性。所有谈判过程的每一个阶段都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。值得一提的是，如果要经常组织实施竞争性谈判，即可将谈判文件、有关资料和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等书面材料制作成通用的标准格式，反复使用，以减少工作量，提高工作效率。
规划化整个采购的程序、操作流程，处理好预料之外的问题，从而避免寻租的行为。其次，在采购过程中，要积极的引入监督力量，避免供需双方直接进行无监督的接触，从而提高采购的公开、公平与竞争性。
总之，企业在采购中植入竞争性采购谈判，是对更新采购手段、提高采购收益所作出的有益探索，企业要规范地执行采购程序，注意克服采购过程中的一些常见错误，才能使竞争性谈判取得预期的效果，达到倡导竞争、降低采购成本、提高采购收益的最终目的。
