好销售是什么样的

这几天要买车，转了几家店，碰到各种销售。想总结一下我眼中的好销售是什么样的。

背景，我家在日本四口人，太太日本人， 2个小孩上小学。现在是一部开了10年的2手日产的8人座セレナ。今年11月这车出厂满13年以后车检的价格就会飙升。所以想在这之前买一部车。

第一个机会是在永旺商场里，正好有丰田的展示于是坐下来问了问Voxy的价格，然后顺手砍价，一下就拖到了晚上8，9点。

这个销售的感觉1.感觉不错对应积极2.能有场景代入3.介绍不系统有点稀碎

具体说 会先了解客人的情况，【您现在是什么车啊？要不要我们先给您看看旧车能折多少钱？】这样可以知道客人大概是什么段位，然后可以拖住客人让他没法立刻走。

第二问【是什么原因想换车啊？】，现在车太老车检保险要涨价那是刚需说明客人购买欲望还是比较强烈的，可以多投入时间。

然后开始细节，【平常是什么情况下开车多啊？几个人坐啊？】知道有小孩的使用场景以后也说一下推荐车型的特征，比如后部的折叠座椅很方便这样。【刚才看了一下您现在用的车跑的公里数不是很多，那么其实不是很推荐混油因为剩下来的油钱不多并不合算】

也许是我们这样常年不接受汽车资讯，什么都不懂的人比较少。这个销售对于voxy的系统介绍有点不足，就是我们问道了什么说什么，或者他想起来了什么再说什么。如果是卖个小东西的话我觉得足够了，但是对于一个大件商品，这个介绍还是有所欠缺。

据说是这个voxy明年要出新款，打折幅度较大能加的option都加上报价320w日元。差一点就直接签约了，但是太太觉得安全性能有点不足最主要有点还没逛够怎么就买了呢？的感觉所以最后还是没有签。

第二个销售是家附近的马自达，试驾了CX8的柴油车和汽油车。

销售印象挺不错的，只是SUV后面的座位空间太小所以放弃。以后我觉得可以考虑。

这家的销售后面还有电话跟进。

第三个销售是本田的，试驾STEP WGN的spada。

这个车后面的门和2扇门的冰箱一样可以从中间竖着开。

销售正常，不偏不倚，不消极也不积极。看了看价格各种option加上去要450+，对方没有主动说打折，这边也没有下定决心一定要这个车型。

跟相亲似的，不咸不淡的一次碰面。

太太吐糟说这个销售不行，没有说服力，我觉得其实一般。

第四个日产的销售印象很深刻。

因为实在太差了。

见面就说要么我们先试驾？然后就做到副驾驶去了。一般来说我们2个人过来，销售都是坐第二排的，不过这其实也没事在副驾他可以多介绍一下车的性能。可基本上他就是在cosplay驾校教练。

下了车【那我们开始做报价哦】，我们？那也行啊单刀直入大家省时间。然后就是都不带多问一句的，直接说这个我给你加上了哦这个项目我推荐这个啊。然后劈里啪啦【好了，您看看还有什么需要修改的吗？】跑了几家大概也知道了点最新汽车知识，又是和现在的车同款倒也并不是彻底看不懂报价单。但是毕竟有些细节还是需要销售来解释一下push一下的啊。

沉默了2分钟以后，我也决定干脆一点，能便宜点吗？ 【不行】【跟您介绍一下我们店长】这个好像是所有店的必经流程。直接和店长说，这车我们就看价格，店长装傻。（一般来说是销售接下来然后装模做样去请示店长的，所以店长目前也只能装傻）

那也没啥好多说的了，闪人。

回家路上太太终于忍不住吐槽，就算买这款车也绝不在这人手上买。

这人间接导致了我的破费，本来我想着300多万日元搞个车，不行买个二手。然后这个销售刺激了我太太让她转向了阿尔法。。。

第五个销售，丰田的大叔

丰田有四个销售公司，以前分别销售不同的车种。但是最近放开了！然后四家销售公司之间开始各种竞争。都不容易。

这个大叔态度挺好，就是容易掉进对自己的感动之中。导致废话太多，其中一些很致命。

【我们给客人报价，最终选择权当然还是在客人手里。】话说到这里停下其实还是不错的，然后他就继续展开了【我们做销售的最重要的是尊重客人的选择，这里的option虽然有推荐但是客人如果觉得需要更改或者觉得不需要的话，当然我们会根据客人的需要更改或者删除。。。 。。。 。。。】

他阐述他的销售理念5分钟以后我打断了他【能便宜多少?】

一番口舌以后重新给了一张报价单，【您也知道现在都是网络时代。。。当然网上也能看到打折70-80w左右的。。。不过我这里先只能给到50w折扣】

好的，那你这里不能直接给80w折扣吗?

【我这里还是需要一些理由，没法直接给这个折扣。您要是别处有更便宜的报价的话我这里也能再继续调整】

然后。。。我们根据这个80w左右的折扣线索去了另外一家丰田，直接拿出报价然后说某家丰田销售说可以打折到什么程度，你看你能给吗？

总结，No5的丰田大叔其实表现不错了，【我自己2个女儿一个上高中吹奏部，需要放些乐器什么的，这个阿尔法很适合。平时谁开车为主啊？哦哦，太太担心的安全问题这个车都能解决。】【您家是一户建还是公寓？哦，那一户建也不用担心停车位大小问题】基本都能命中目标。甚至于有些超常发挥【这个车去接送朋友，客人也很体面】可惜败在话太多和不彻底上了。

好销售需要让客人多说话（真的，千万别自己说太多）。挖掘出客人的需要，然后迎合。

必须要说的是，也有异类的销售，能和客人热烈讨论汽车的各种性能，纵横热辩极端条件下的纸标，改装等等。不过这些技术，知识都是辅助。最重要的是先把客人的需求扒拉出来，然后痛击。