销售团队没业绩，如何激励？
不得不看的激励法则避坑指南
在华为内部流传着一个故事：
一位销售人员，为给电信局局长送一份资料，一直从早上等到局长吃过午饭以后。局长饭后看见他还在等，被打动了，他才顺利完成了任务。
这是一种不达目的誓不罢休的精神，而华为的每一名员工，每一天，都在经历。
是什么让华为员工如此坚持呢？
答案是，华为独特的激励机制。
华为能发展成美国都忌惮的民族企业，正是在于他们有一套激励机制。
华为对员工采取的是“基本工资+奖金+股票分红”，以及物质激励和精神激励、文化激励相结合的激励方式。
这种激励方式，不仅增强了员工的积极性，更会激发员工的主人翁精神，让员工把公司当家，全心全意为公司付出。
那么怎么才能合理运用、把握好激励机制，让员工充分发挥才能，推动企业发展呢。
从激励对实现企业目标的作用；激励过程中应当避免的问题；激励应当遵循的原则三个方面为大家讲解。
第一部分：激励对实现企业目标的作用
成功的企业不是靠严格的制度，而是靠激励机制来实现的。
商场上能所向披靡的企业，必定有着能激发超强战斗力的激励机制。
没有激励，企业就不能增强竞争力。
而竞争力的主体是员工，员工是企业发展的根本。企业的发展源自于优秀的员工，激励才能最大程度调动员工的工作积极性。
那么什么是激励呢？
激励不是面面俱到，而是员工想要。
激励是在外界环境的影响下，员工根据自己的内在驱动力，通过一定的自我调节方式，以实现既定目标。
比如书中某销售团队规定，销售额达到100万元的销售员，可获得五万元奖金。这个消息发出后，让员工赵某非常兴奋，并下决心要拿到五万元奖金，所以加班加点工作，以期达到100万元的业绩。
在这里，公司给予员工奖金，就是外界刺激；赵某很兴奋，就是内在驱动力；加班加点工作，就是自我调节方式；而达到100万元的业绩，就是既定目标。
当激励满足员工个人需求后，员工才会心甘情愿为公司做事，公司业绩也会因此不断攀升。
因此我们需要清楚，激励在实现企业目标中的作用。
正所谓知己知彼，百战百胜。
这句话，同样适用于企业的制度建设。
首先，激励可以促进员工的个人成长。
生活中我们也能看到，有些企业在薪酬和待遇上，并不是行业内最好的，但是他们比其他高新企业更能够吸引和留住员工。
因为这些企业管理者懂激励、会激励。他们不仅通过激励帮助员工成长，还能在激励过程中，让员工充分发挥内在潜力和热情，实现个人的价值和企业利益的统一。
其次，激励可以为员工创造公平竞争的环境。
古语说不患寡，而患不均。
企业的发展也是一样。
当员工为企业发展奉献力量时，管理者需要用激励的方式，为员工创造公平竞争的环境。这能有效激发员工的工作热情和积极性，把工作压力变为动力，以此来实现企业目标。
最后，激励可以协调员工个人目标和企业目标的关系。
当员工个人目标和企业目标不一致时，管理者就需要采取一定的激励手段，把二者统一起来。在实现企业目标的前提下，帮助员工实现个人目标。
世上没有用以鼓励工作努力的奖赏，所有的奖励都是被用来激励工作成果的。激励是企业管理中必不可少的一部分，明确激励在实现企业目标中的作用，才能正确建立健全的激励机制，以此激发员工的主动性、积极性、创造性。
第二部分：激励中存在的问题
激励能激发员工的积极性，但并不是所有的激励都会取得理想的成果。
一些企业管理者觉得，激励的方式无非就是给员工发奖金，给员工放假一类的。
其实不然。
激励并不是一种交易，而是一种换心的行为。
好的激励方法，能成功达到逾期的目标。问题重重的激励方法，不仅浪钱和精力，团队依旧会死气沉沉，毫无战斗力。
因此，管理者必须要清楚激励过程中可能存在的问题。
抓住问题的本质，才能从根本上激励员工。
作者为我们指出了激励中容易存在的几个问题：
第一个问题是，没有发现销售员需求层次的变化。
人的需求层次有一个从低到高的过程，员工的需求也是一样。
比如书中的一个事例，研究生小杨毕业后，被一家中德合资公司聘为销售员，公司的薪酬比较高，且薪酬形式是固定工资。
初出茅庐的小杨，很满意这种工资形式。因为不仅可以缓解房租压力，还不用担心业绩。
但当他的业务水平提高，业绩增长到一定程度时，他的需求就发生了变化。这时候他更需要有一些实质性的奖励，而当他向公司主管提出要求的时候，公司主管表示，薪酬制度是公司的规定，不会改变。小杨第二天就选择了离职。
人的需求在不断变化，当生存需求得到满足后，我们的需求就会变成更高的物质追求，甚至是精神追求。管理者不按员工的能力激励，忽略了员工的心理需求层次的变化，会让员工对前途失去信心，从而会导致员工离职。
第二个问题是，忽略企业实际运营情况而制定激励政策。
以两家建材公司为例：李某的公司销售业绩每天都在增长，而江某的公司业绩却直线下滑。
在一番打探后，江某把李某公司的激励政策，原封不动的运用到自己的公司。结果，业绩下降得更快。
造成这种情况的原因，是江某没有从自己公司实际情况出发。一味地盲目地复制其他公司的方法，不仅激发不了员工的热情，反而打击了员工的积极性，从而导致业绩下滑得更快。
商场中，不仅要知彼，还要知己。只有立足自身，从企业实际出发制定激励政策，才能达到激励目的。
最后是，不懂差异化激励。
员工的地位、等级不同，需求也不同。“一视同仁”的激励方法，在企业是行不通的。
没有进行差异化的奖励，干活多和干活少的的员工，获得的报酬一样，不仅不能突出优秀员工的贡献，还会引起优秀员工心生不满，从而会影响其工作的积极性。
管理者在对销售员进行激励时，一定要注重差异化，坚持按贡献大小的原则进行奖励。
第三部分：激励应遵循的原则
有句老话叫“无规矩不成方圆。”
原则，是衡量激励手段是否符合标准的尺度。一旦越过这个尺度，就会使激励产生反作用，毫无意义可言。
激励也应遵循一定的原则。
首先，激励应遵循多角度原则。
很多企业的激励机制不是一成不变的，就是单一的。长此以往，会让员工的积极性大大下降。
书中一家旅游公司，就从多角度实施激励：比如三个销售部门在一个月内，完成销售目标的奖励分两种：
一是部门奖励：凡部门销售额达到100万的，奖励该部门所有人带薪假三天，并授予“优秀战队”的称号；达到150万，奖励带薪休假五天。
一是个人奖励：凡部门销售额达到规定业绩的，部门负责人授予“最佳负责人”称号，并且另有一个有三选一的奖励：奖金3000元、男士奖励天梭手表一块、港澳台三日游。
销售额达到规定业绩的部门，销售员均获得“销售先锋”称号，并另有两种奖励选择：奖金1000元，或手表一块。
这种多角度的激励政策，将精神和物质奖励结合在一起，能使员工积极性和热情更高，也能得到最大程度的激励效果。
第二，激励应遵循激励有速度原则。
激励速度是指，激励要及时。在员工取得优秀成绩的时候就及时奖励，这不仅会让员工产生成就感，还会让激励效果变得更加的明显。
某机械销售公司，制定了一项新季度市场销售激励政策，即在当季度中，销售员销售一台设备，就可以在工资和提成之外，再奖励3000元。
当销售员小赵成功售出设备后，销售经理第二天就当着全体员工的面，奖励给小赵3000元奖金。小赵获得奖金，使其他员工看得热血沸腾，暗自下决心要努力工作。
及时奖励，会让激励更有力度，员工的积极性也更高。
第三，激励应遵循激励有新意原则。
激励机制需要企业在发展的基础上，不断更新。多年前的激励制度，已经不能满足当下员工的内心需求。
缺乏新意的激励机制，带动不了员工的积极性。
而充满创意的激励，能满足员工日益增长的需求，获得员工青睐的同时，能取得很好的激励效果。
激励是一种自上而下的过程，是不断动态调整的过程。健全的激励机制，不仅能激发员工的热情，提高员工的积极性，增强员工的创造性，还能使员工感受到企业文化的魅力，融入企业，提高对企业的忠诚度，从而为企业创造更大的价值。
海尔集团从濒临破产的企业，成功成为世界一流大企业；格兰仕凭借激励成为微波炉界的老大；华为成为信息技术服务领军企业，都离不开完善健全的激励机制。
激励不仅是一种鼓励机制，更是一门艺术。它能缩小和企业之间的差距，更是超越竞争对手的武器。掌握激励方法，就能让企业蓬勃发展，不断壮大。
