如何拿下有“交流障碍”的海外客户？（21国谈判策略）

在商业外贸中，了解不同国家客户的沟通“套路”，可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想，减少失败概率，拿下以前有“交流障碍”的海外客户。他们怎么做生意？英国语言学家Lewis经过大量研究，得出在全球贸易过程中，跟不同客户的沟通模式说明。

北美——美国&加拿大

美国人：将所有事情摊到台面上说，谈判时适时反驳，开些无伤大雅的玩笑，但最终目的是能够尽快达成交易。

加拿大人：和美国人一样都非常直接，但是更低调，更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。

西欧——英国&法国&荷兰

英国人：喜欢跟客户拉家常，然后以低调幽默的方式提出可行提案，不断复盘双方利益，但结果永远在“下次会议”中。

法国人：跟客户谈判时喜欢长篇大论，放大自身产品的优势，重申自己在行业的地位，然后回归理性达成自己的目标。

荷兰人：喜欢跟客户先聊天，然后检验产品提出方案，权衡是否被“坑”后，进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价，也不会当天给你明确答复。

西欧人谈判

中欧——德国&瑞士&匈牙利

德国人：严谨规范，除了看产品外，会很坦率地给出提案，再不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事，因此和德国人做交易，最好用产品和服务说话。

瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他们不爱便宜货，不爱讨价还价，会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。

匈牙利人：行事“飘忽”，通常会给客户合作的意愿，但又有所保留，会提出问题不想解决办法。直到最后才会给客户答复，非常精明。

南欧——意大利&西班牙

意大利人：口才很厉害，谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节，非常灵活并且以最大化利益为目标。

西班牙人：重视“尊严”，爱跟客户交流感情，非常善于辩驳，当重要的事情都谈完并建立信任关系后，才会继续交易。

北欧——挪威&丹麦&瑞典

挪威人：很幽默并且善于抓住要点，谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。

丹麦人：“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述，包装之类的事宜就可以了。

瑞典人：很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧，他们不愿寻求新的解决方案，因为他们觉得自己的是最好的。

北欧人谈判

亚洲——中国&中国香港&韩国

中国人：喜欢中庸之道。与客户谈判时会比较委婉，善于利用权利和地位，不轻易撕破脸，最终目的是为了达成交易。

中国香港人：谈判时很怕耽误时间，在激烈的谈判过后，为了要达成交易，他们有时候也会快速做出让步。

韩国人：喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实，喜欢签独家协议，看似可接受，实际有些虚伪。

东南亚——新加坡&印尼

新加坡人：喜欢先跟客户打好关系，比如一起去打高尔夫，聊一些家庭问题等来建立双方的信任，然后当确认关系ok时开始谈判。他们谈判中会提到客户的竞争对手，会暗示客户要求无法达到，或者表现出他们丝毫不介意丢掉这一单，直到双方达成一致。

印尼人：注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲，然后给出自己的提案，强调不同点后礼貌提出他们的要求，但最后只会给对方一个含糊的结果。

南亚、西亚——印度&以色列

印度人：不直接切入正题，绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”，达成初期协定后再继续重新提出方案计划。

以色列人：木讷又直接，在大多数问题上很理性，也会情绪化。谈判时很精明，总能以幽默的方式反驳对方，最终获得自己的利益。

非洲、大洋洲——南非&澳大利亚

南非人：热情，喜欢提出冗长的提案，谈判过程中对自己的利益寸步不让，使用“怀柔”政策，直到对方同意自己的要求。

澳大利亚人：很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡，然后简要谈论交易，坦率提出自己的方案。谈判时以轻松的方式达成一致。