一点儿关于留学行业现状的看法

有感于一个学生曲折的申请故事，由此引发了我对留学行业现状的进一步思考，进而又回想起这些年从事留学行业的心路历程，写下这篇文章。

一个申请21fall的小伙伴，20年四月份找到我们，在初步定校之后，原本五月份打算和我们签约，但在合同正式签署前，由于家长方面的原因，没能签约成功。但在20年九月份的时候，学生突然找到我们，希望我们可以帮她重写文书。通过聊天，我了解到学生找了一个淘宝上的网红中介帮忙做选校定位、文书以及网申，但在拿到他们写的文书后，学生对PS非常不满意，所以才想找我们帮她进行重写。但是由于去年7月初我们就已经满额，不再签约新的学生，所以最开始我没有打算接她，只是针对她原有的PS免费帮她提一些建议。在看了她原有的PS之后，我发现问题确实比较严重，金融的PS被写成了数字经济PS的感觉。由于学生一直一直反复地坚持希望我们帮她重写文书，再加上去年我们的确接的学生不多，并且刚好那几天金融方向有一个文书老师空余出了时间（文书老师非常靠谱，哥大金融工程专业毕业+香港金融行业工作经验），我们才接了这个学生的文书。在一次文书的小改动后，学生对PS非常满意、直接定稿。一个多月后学生拿到了Dream School之一KCL金融的offer，我和学生都非常震惊，因为本科211、85分完完全全就是KCL商学院的底线。拿到offer之后，学生非常激动的跟我分享这个好消息，也就是这个时候我才知道，学生找的那家淘宝上的网红中介，不仅没有把KCL商学院列入选校方案中，并且选校方案中的华威专业还选错了。学生最终用的选校也是一开始我们这边提供的选校方案🙏。

后面又发生一件很有意思的事情，因为之前的那家中介负责了学生的网申，学生拿到offer后，他们竟然把学生KCL的两个offer拿去自己做宣传😅 。可能这就是“只要自己不尴尬，尴尬的就是别人”，hhhhh...

在留学行业做了七年了，见过各式各样的机构，对大机构我的看法是：选机构远远不如选顾问和文书老师重要，因为大机构的体量很大，顾问和文书老师数量也很多，因此顾问和文书老师的水平也会天差地别。而最后负责申请者的往往就是两三个人，所以负责你的顾问+负责你的文书老师是最最重要的。

而随着自媒体的飞速发展，从18年开始，越来越多“学长学姐”在微博和淘宝做留学。我觉得这是非常好的现象，因为这些中小机构的出现，让传统的留学机构可以保持危机感。就像是之前大家苦银行久矣，遇到支付宝和微信有了久旱逢甘霖的感觉。很多人会觉得一些大机构会存在店大欺客、学生投诉无门的现象。但是最近一年，陆续也有少数学生跟我反馈被一些“学长学姐”坑害。 存在即合理，我觉得无论大小机构，都有自己的优势和长处。大机构的优势是公司培训正规、流程正规，但是缺点是员工离职率太高，顾问和文书老师稳定性差，常出现申请过程中多次更换顾问和文书老师的现象，文书不够细致和接的学生数量太多也广受诟病。而中小机构因为规模小，承接学生数量少，顾问和文书老师相对稳定，尤其是工作室，合伙人级别的顾问经验都是比较丰富的。但是个别网红中介，在受到流量的追捧后，即便工作室人手不够，仍然选择不加节制的签约；或者在短期内迅速扩张，招聘一些没有丰富工作经验的顾问/文书老师。这样势必会牺牲每个学生的服务质量。中小机构如果不吸取大中介的经验教训，那么必然也会陷入同样的桎梏。

想到阿房宫赋里面的一段话： 灭六国者，六国也，非秦也。族秦者，秦也，非天下也。嗟乎！使六国各爱其人，则足以拒秦；使秦复爱六国之人，则递三世可至万世而为君，谁得而族灭也？秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。

任何行业，比如最近互联网行业迎来反垄断强监管，再到我们小小的留学行业，甚至微观到任何一个家庭、一份感情，不都是如此吗？后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。

对比14年和我们同期一起开始做留学的几个口碑不错的机构，他们目前每年的学生数量都有1000+甚至3000+了；然而我们选择的路却是不一样的，会根据每年不同的情况对学生数量加以限制。2017年到2019年的三年里，由于往届学生无偿主动推荐了很多学生给我们，所以我们都在每年的9月初满额，提前停止签约（这时候其他很多机构还在大规模签约）。2020年（也就是21fall申请季）更是因为要继续服务好受到疫情影响而不能及时入学的20fall学生，而把21fall签约数量缩减了35%左右，更是在20年高峰期刚刚开始的7月初就满额停止签约新学生。

每当周围有朋友问我为什么明明有足够的能力和资源，却不像同行那样扩大公司的规模，我就会回想到五年前听过的一个留学行业前辈的故事。他在大中介做到中层管理后，跳出来创立了一家留学工作室。最开始他们每年接的学生数量稳定在200左右，后面突然请来了一个非常厉害的营销高手，通过几场成功的讲座，使得他们机构当年的学生数量一下子突破了500。学生排着队签约的后果就是，他们每天加班，每晚仅睡几个小时、拼命工作，但是到了11月下，他们还是没有办法完成学生的申请，最终他们主动给很多学生退了款。

退款事小，但学生的申请受到极大的影响，这个是我最无法接受的。受这个故事的警示，这些年我们一直始终坚持“要稳扎稳打，绝不盲目扩张规模”的信念。如果扩大规模的后果是降低申请的平均质量，那这个事情我是绝对不做的。再后来，扩大规模的事情也就作罢了，并且年纪越大，也越觉得自己身上的责任很重，对于质的把控更严格了。

最后，还是那八个字，不忘初心，方得始终，送给自己，希望自己的事业和家庭都可以如此，这辈子无憾了。