一个人人都要学会的重要技能——谈判（七）

十、永远为自己留有退路——“受委托”策略

卖主希望能开出个为买主接受的最高价，而不暴露自己所愿接受的最低价。谈判难就难在，如何在发现对方的底牌的同时很好地掩饰自己的底牌。解决这道难题的通用办法是采取“受委托”策略。谈判者运用这个策略，目的在于营造一个谈判平台，他们会声称自己所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为自己规定了谈判中务必坚持的条款。虚构一个主事人把自己的主事身份变成代人说话，使自己置身事外，让自己处于中立，说起话来就方便多了。即使最后闹僵，对方也怪不到自己头上。你就有了一条退路可备不时之需，对方逼得太紧时，有它可作挡箭牌，即使谈判陷入僵局，彼此也不致过于尴尬。当主事人不在谈判第一线，因此，不管代理人与卖家讨价还价的结果如何，他都可以选择接受或拒绝。

在与某建工公司的谈判中，我们公司的主要领导一直未出面，冲在最前面的代理人是中层管理者。中层管理者在谈判中也很好地运用了代理人的角色，大胆和某建工公司谈判支付条款。

某建工公司最开始是主事人和我们谈，但后来他们也变得聪明了，找了两名律师为代理人和我们谈，情况一下子有了改变。两名律师确实是经验丰富，对合同条款做了很仔细的修改和谈判。

也就是说，坐到谈判桌上的都是双方的代理人，使谈判不容易陷入僵局（相当于设置了缓冲地带）。

在谈判中，我们的代表一直使用“这一条可以暂时这样写，我一会儿向领导汇报”这样的话，使让步随时可以被否定，不至于让对方得寸进尺，并且防止对方步步紧逼。

十一、谈判中如何使用威胁

只要还有一点回旋余地，就有机会在，尽管会有一定的限制。如果你认为，威胁你的人有能力且真的打算兑现威胁，必然会影响到你应采取何种恰当行为的评判。你要是在谈判中遇到这种威胁便改变初衷，那就是自寻死路了。

在我曾经遇到过的一个项目，我们要给一个大型企业提供弃土场。在谈判中，对方很强势，仗着企业的强大背景和政府出具的相关文件，提出低价使用我们的渣场。而这个价格会让我们亏损上千万元。在谈判中，对方代表动不动就提出这是市政府某领导的要求，是政治任务云云。但是我们的领导在谈判中坚持原则，当场予以反击，凭借其巧言利舌没给对方任何甜头。对方知道我们的坚决态度后一下子就软化了立场，重新谈判价格。这只是初次的见面谈判，但是，如果在这种初次的谈判中在气势上输给了对方，在后面的谈判中就会显得被动。不得不说，我们领导在处理这次谈判中做得很漂亮，有理有节又没有让对方占到任何便宜。

谈判中威胁能起到什么样的作用？有的用于在谈判陷入僵局时向对方施压，有的则构成了谈判的部分内容。威胁与制裁可用作谈判的替代手段。但是，威胁通常会造成剑拨弩张和两败俱伤的书面，恶化双方的良好关系，也会使本就不融洽的关系变得更坏。威胁引起反威胁和几率通常比引起抱怨的几率要大。

不得不说，一旦两个组织进行过一次令人不愉快的威胁和反威胁，那么这两个组织再回到正常轨道的几率就很小很小了。这种现象真的太多太多，这两个组织好比有着巨大的惯性，一旦走上互相抗拒的道路，就再也回不到从前了。这真的很奇怪，无论双方合作起来有多别扭，他们都不再愿偃旗息鼓，也不会坐下来好好谈谈，化干戈为玉帛。这令我非常费解。这种情况往往要到两个组织的一把手发生变化后，可能才会出现转机。

这个教训必须记取，在谈判中避免威胁对方。威胁之一无好可以谓屡试不爽。作为一名专业的谈判者，每见到对方发出愚蠢的威胁时，那只能表示对方的浅薄急躁，表示其根本不懂谈判。从别一个方面来讲，只有当谈判陷入僵局时或对方采取拖延策略时，为使谈判得以进行，威胁手段才可以偶尔一用。在谈判中提请对方注意由于其僵硬态度而可能带来的后果，是合理合法的行为。不过在表述时应注意方式方法，不使对方产生被威胁的感觉。此时掌握适当时机至关重要。

除非，你拥有绝对的优势，否则，确实不宜用威胁。对待威胁最好的办法就是对其可能的后果表示毫不在乎。（怎么做到呢？如果对方真的抓到你的软肋并施加压力，那就鱼死网破吗，其实有时候我们是真的没有办法，或者回旋余地真的很小的）