杨中力：行业乱像-医美行业如何破局信任危机

在“谈整容色变”的年代，医美还是新鲜词，医美机构寥寥可数；而现在，提升颜值被视为回报率极高的一项投资成本，不止是这一用户人群攀升，甚至有些妈妈会在女儿大学毕业后主动带其到医美机构做医美整形，强烈的市场需求伴随而来的是大街小巷随处可见各种医美机构，电梯里密集张贴着各家整形机构的广告。

面对大爆发的市场需求，各种瞄准“颜值经济”的从业者入局，其中也不乏无资质非正规的医美店铺，根据艾瑞咨询近期发布的《2020年中国医疗美容行业洞察白皮书》显示：“2019年国内具备医疗美容资质的机构约1.3万家，而非法经营的医美店铺数量超过8万家，合法医美机构仅占行业的14%。

行业乱象引发行业危机

无资质非正规医美店铺搅局，让市场乱象丛生。有些从业者不是专业的医生，甚至有些只是经过简单的培训就开门营业，而非专业人士操刀，加上不了解面部结构，严重的可导致面瘫、皮肤坏死、甚至死亡。非正规机构仪器落后，卫生条件不达标，价格不透明，见人喊价，因为低价诱惑但又为了追求利润甚至存在用违禁药、假药的嫌疑，这些不确定因素让整容变毁容的案例不在少数，如若造成医疗事故，也没有任何保障。

这样的市场乱像带来的是行业信任危机，对医美从业者而言，外患内忧，既有黑医美扰乱市场，还要面对同行的激烈竞争，如何突破行业信任危机，获取客户信任，是带来生意增长的前提。

危机之下医美机构如何提升客户信任

对于营销而言，销售的本质是卖产品，获取客户信任最直接有效的方式就是产品好，而医美行业具有特殊性，没办法简单粗暴的定义产品好坏，医美产品不是切实的产品，是一种技术、服务、效果等综合构成的消费体验，这种消费体验的好坏决定了客户口碑好坏，而良好的口碑是信任来源的前提。深耕医美市场13余年，已成为中国诸多知名医疗企业的长期生意顾问的杨中力先生认为，通过多维度的良好口碑去引导消费者的认知，可以打破信任危机，重塑客户与机构之间的信赖平衡。

一、院内触点营造信任感

大品牌有天然的信任优势，品牌影响力就是一种口碑体现，对于小品牌而言，如何营造信任感，院内的所有触点让客户有安全感是大前提。价格、产品、专家方案、现场案例、院内氛围都是营造信任感的组成部分，专业体系和服务体系如何，决定了你的生意如何。

1.价格

价格感知是消费者对产品的直接感知，也影响着对品牌的信任。医美行业有一个通病就是“效仿”，定价策略喜欢跟着竞品走，但是大机构与小机构、不同城市之间营销策略是不一样的，一味的对比竞品价格、研究成本策略反而让我们忘了做产品定价是为了什么，产品定价策略需要结合品牌定位真正匹配到消费者需求，针对客群的不同做到在放大优势形成差异化，从而得到消费者认同。

2.专家方案

专家方案是客户感受专家水平高低的直接呈现。医美行业有一个忌讳，一味听从顾客喜好，却忽略了客观的五官特点，如眉眼间距很近，却非要欧式大双，甚至拿着明星照片要做成某某同款，我们要知道有些客户的审美是有限的，不明白协调合适才是美学的基本，因此要洞悉客户正的需求是什么，是明星同款大眼吗？她要的是改变后的美丽，哪怕整成了某某同款却发现在本人的脸上极其不协调，不好看不满意，那么这个手术、这个方案就是失败的。真正优秀的专家方案，不仅要迎合客户需求，还要有美学审美能引导客户，做到偏爱和协调的统一，这才是成功的专家方案。

3.现场案例

考察一个机构的水平如何，过往的案例是最直接有效的展现方式。制造诱惑案例可以让产品更具说服力，案例的制造也要推陈出新，从多角度去展现，不仅是前后对比照片、还可以是客户满意指数，这样真实有效的数据对于新客户而言是一剂强心剂；也可以通过利益诱导让老客户为机构发声，老客户的视角经验可以成为新客户衡量的参考标准。

4.院内氛围

从客户进门开始，院内呈现出的布局、服务体验，都能成为展现信赖感的元素、大到品牌宣传物料、小到饮用的水、坐的沙发，让客户感觉到专业、用心，会加强客户对品牌的好感度，是产生信赖的第一触点。

二、制造美誉事件，品牌力营造

直面危机乱像，制造美誉事件，做抵制黑医美的践行者、公益者可以树立正面积极的品牌影响。根据艾瑞网显示，我国平均每年因整形美容导致毁容的案例近2万起，90%-95%皆是因“黑医美”导致。这一人群基数庞大，也是需要被关注的一群受害者。医美机构如若能为这一人群发声，打破信任危机，通过免费修复术的公益行动来抵制黑医美，倡导行业自律，是一种非常善举但是又具社会影响力的有效举措。

此外，也有不少医美整形医院加入行业自律联盟，通过多方参与、合力监督的形式，督促医美行业全产业链自我监督，引导医疗美容机构自愿签署行业自律承诺书，承诺遵守行业合规自律规范，做到资质合规、医生合规、产品合规、分期合规，推进医美行业自律与规范化生态建设。

目前，国家层面也在加强对合规医美的建设，不仅是严厉打击黑医美行业，今年，国家八部委发布《关于进一步加强医疗美容综合监管执法工作的通知》，对日趋火爆的医美行业提出更严格的管理要求，旨在规范约束医美行业，保障消费者权益。

尽管如此，医美行业规范化还有一段路要走，营销之路并不好走。医美从业者想在杂乱的医美市场站稳脚跟，不仅是要联合多方力量为医美正规军发声，对消费者进行更多医美科普，更要从自身出发，通过专业化、合规化的举措，赢取消费者信任。

杨中力营销咨询有限公司，中国独具实操的顶级医疗生意咨询公司，公司成立于二零零八年，由资深营销战略顾问杨中力先生负责发展运营及管理。致力于将扎实高效的营销策略和充满活力的创新思维带给企业，为企业提供真正推动业绩增长及流量裂变的实效方案，做到中国最佳水平。杨中力营销咨询，以“再洞察与真感受”为核心方法，为医疗企业提供从顶层利益塔创建、产品线架构设计、品牌印象管理到业绩流量引入等完整的营销咨询服务体系，现已成为中国诸多知名医疗企业的长期生意顾问。

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