甘李药业

@认知鸟:11月20日，2020启明创投第十二届CEO云端峰会周第三天的医疗健康论坛的对话CEO环节，就《中国胰岛素之王的全球创新之路》这一主题，启明创投主管合伙人梁颕宇对话甘李药业创始人兼董事长甘忠如。 梁颕宇：今天谢谢甘总参与我们启明创投的CEO峰会。大家也熟悉甘李药业。现在甘李药业是全中国最大的胰岛素公司，甘忠如博士是创始人，几个月前公司在A股主板上市，现在公司的胰岛素产品也销售到了三十几个国家和地区，也在欧美市场推广。 今天非常荣幸可以请甘总参与我们的峰会，这应该也是甘总第一次参与这样的对话。 甘总我们先谈谈历史吧。你是毕业于北京大学生物学系，改革开放初期您是第二批由邓小平先生倡导公派留学的中国学生，顶尖的中国学生，赴美去学习研究生的课程，然后你在密歇根州立大学拿到了博士学位，然后在美国默克做博士后、高级生物化学家。在美国13年后，1995年回国创业。 你是如何在美国开始建立第一家公司的？如何决定与通化东宝合作？几年后为什么会决定创立甘李药业？ 甘忠如：我在美国待了十几年，其中在默克做博士后和工作一共有8年的时间。后来到90年代初的时候，我自己觉得就是中国的生物医药发展需要一些高端的研发人员回来去发展中国的生物制药企业。所以我就在1994年的时候，在美国成立了一个小公司，就是 GanTech Pharmaceuticals Inc.。 我们以这个公司的名义，和通化东宝合作成立了一个在中国建立的中试开发车间。当时回来的目的就是想在生物医药领域做一些工作。后来选择“题目”我们就选了重组基因人胰岛素，因为这个题目难度非常非常高，门槛高，另外一个就是市场和需求挺大。 1995年回国后就和通化东宝合作，也正巧通化东宝董事长李一奎是我北大的同学，所以说我们两人就开始合作生产第二代人胰岛素。 梁颕宇：听上去挺难的。为什么之后过了几年之后，你决定创立甘李药业？ 甘忠如：我们在1998年的时候就成功地把第二代的重组人胰岛素投放市场了，这让中国在全世界成为第三个能够生产销售重组人胰岛素的国家。前面只有礼来和诺和诺德有同样的产品，赛诺菲的同类产品还没有上市。但是遇到的问题是在吉林通化，因为地处偏远，在（吸引）人才上就比较困难。 所以说如果要继续开发我们的新产品，继续做研究的话，还是在北京比较好。1998年我们就利用通化东宝给我们的转让费，在北京买了一块地，成立甘李药业，前期做第三代胰岛素的开发。 梁颕宇：我们第一次见面是应该是2008年左右。那个时间你的办公室很小，会议室里很多的椅子都坏了，生产的厂房也很小，连续三年只有300万元的利润，没有增长。甘总，你还记得跟启明创投最早开始谈投资，尚不了解的时候的情形吗？ 甘忠如：我们1998年成立公司买的地，然后2000年在北京开始开发第三代胰岛素类似物。到2005年10月，我们的产品就上市了。当时甘李药业是一个研究型的公司，资金和经验上都非常不足。所以我们的产品2005年上市，到2008年的时候，公司还处于亏损状态，不盈利。 我们意识到市场上的需求和产能不匹配，想扩大生产，想推广市场，公司急需资金。所以这时候我们就开始寻找投资人。 我们已经找了好多投资人了，看到甘李亏损的状态，（加上）对糖尿病、胰岛素的市场也不是太了解，投资的积极性不高。 2008年的时候，通过朋友介绍很荣幸地认识了Nisa（梁颕宇），我记得跟Nisa第一次吃饭，是在王府井的一个小饭店。我们有一个朋友，加上Nisa，还有几个人。Nisa给我的印象是一位很正式的投资人，很实在，然后我们就把公司的情况跟Nisa说了说，Nisa当时也了解了一下公司的情况。我们就觉得她和其他的投资人不一样的地方，是她没有太多的关注公司的盈利，什么时候赚钱，她所问的问题大部分都集中在胰岛素这个行业的发展和公司团队的建设。 后来我们觉得跟Nisa的合作有很好的基础，为什么？当时公司最值得骄傲的就是两点，第一点就是我们的产品是全世界最好的产品，胰岛素的市场很大；另外一个就是管理团队。当时管理团队主要（成员）是我，我这个人也是一直专心做研究，对其他的投资、风险、钱的事儿不是太擅长。所以Nisa对我们的认识，让我们觉得非常有信心。后续我们和Nisa，和启明创投在投资上的合作一直在进展。到2009年的时候，基本上就有一些眉目了，开始共事了。 所以给我的印象，启明创投、Nisa是看准了行业大方向以后就“不拘小节”，不拘一点儿半点儿的钱的事儿，敢于投资风险。在Nisa来之前，我们也见了好多投资人，当时投资人给我们讲了好多，我也听不懂。甚至说你今年都六十多岁了，你以后身体有问题怎么办？我们亏损怎么办？ 后来我们说你是风险投资，风险是应该你承担的。所以说这些先来的投资人跟我们都没有谈成，而且当时确实甘李药业的估值，大家给的都比较低。我们跟启明创投谈的时候，也没有在估值上进行更多的讨价还价，大家都是看好了公司的前景，价钱好说。 梁颕宇：事实上，我们投资的整个经历里，也有其他的一些障碍，这个就是甘总跟我们的秘密，就不在这里展开了。 另外一个角度就是，当时礼来这个大药厂诉讼甘李药业，甘总代表甘李，亲自跟礼来那边的9位律师在法庭上辩论，最终甘李赢了，北京法院宣判礼来的专利无效。我立刻就觉得甘总太厉害了，比律师还厉害，不单是科学家。 下一个问题，甘总，两年前你们搬到通州，园区超过800亩地，种了10万棵果树，你为什么要建如此宏伟的总部和研发大楼？为什么要种这么多果树？ 甘忠如：我们在经营上有很重要的一点，公司不会过分扩张，去买产品，买公司，以自己原创开发产品为主。 从启明创投投资以后，公司的发展就进入了一个快速的通道。2008年的时候，我们销售额才4000、5000万元，到2009年启明创投投资的时候我们达到了9000万元，打那以后公司几乎每年都是翻倍的增长。特别是最近10年以来，由于我们公司的产品的独家和市场需求大，所以公司的盈利非常、非常好。最近几年我们的盈利都是在逐渐增长，去年盈利超过11亿元。 公司挣了钱以后就面临一个问题，我们这些利润，我们这些资金往哪里投？刚才我说了，我们没有想去买产品，买公司，我们就是想把公司做大。所以说2013年，我们就在通州区漷县镇买了几百亩的一块地，我们先建立了一个全球领先的胰岛素生产基地。 2015年、2016年，我们又相继建立了研发中心和办公设施、宿舍楼。这期间我们的目标是想把甘李建成生产、研发、销售三位一体，比肩跨国公司的规模的这么一个公司。 所以说目前我们的办公场所，可以说是（行业里）全世界和中国是档次、规格最高的，我们的研发中心是一座3万平方米的大楼，研发设备投入了十几个亿（的资金），也是全世界领先的。 我们的目标就是挣来钱以后建全世界最好的企业。 刚才Nisa说了，我们种了不止10万棵树，我们的公司从开始建房之前就搞绿化，我记得Nisa到厂房来，我们还照过相，种树的相，这也是公司文化。 我们最近几年招了很多的应届毕业生，特别是最近三、五年的时间，从学校出来以后，到公司以后，他们其中一个感觉说，“到了甘李以后没有感觉到这个公司是一个制药厂，和我们大学的校园差不了多少。” 实际上也是这样，我们公司的建筑密度不是太大，宿舍楼、研发楼和食堂、办公场所都是分开的，就和大学里他们念书的时候情况是一样的。 所以说把厂区、园区建好了以后，也确实给公司吸引人才带来很好的效果。 梁颕宇：这个还是非常难得。我们启明创投也投了100多家新药还有医疗公司，甘李的这个厂房是我们看到的中国最漂亮的厂房之一，所以我们都希望大家有机会可以去拜访一下。 甘总可不可以也分享一下，过去这十几年甘李遇到的最大的三个挑战是什么？你是如何面对，还有解决这些挑战的？ 甘忠如：甘李这十几年以来，总的来讲发展很顺利，但是遇到的几个很关键的问题，对我们公司快速增长来说，如果解决不好，公司就不能够发展。 第一个最大的挑战就是在我们的新产品上市，2005年上市以后，启明创投进来以后，我们（正在）面临着一个公司是不是能够高速的发展（的挑战）。因为我们在2005年之前和通化东宝合作，公司的基本的概念是研发、开发的公司，没有销售和生产，但是我们新产品上市以后，我们想建成一个研发、生产、销售协同发展的现代化的制药企业。 所以这时候公司就需要资金，需要管理，需要股权激励，需要很多很多。但是当时面临的一个问题就是，通化东宝是我们的第二大股东，我是占了百分之五十几的股份，通化东宝占了四十几的股份。要想经营发展，要上市必须得经过通化东宝同意。 而且很重要的是，我们把二代胰岛素的技术给通化东宝了，甘李生产使用的是三代的技术，但是证监会有一个规定，一个上市公司和它下边的公司不能生产同类的产品。所以说如果通化东宝（这个上市公司）不退出的话，我们甘李药业也上不了市。 特别是虽然分的是通化东宝做二代（胰岛素），甘李药业做三代（胰岛素），但是毕竟在市场上有竞争，有利害关系。所以如果通化东宝继续在这个公司里（做股东）的话，对公司的长远发展是有很大的障碍。 要解决这个问题也是非常难的，我们克服这个困难，最大的一个帮助，来自于启明创投进入了公司。因为通化东宝占了百分之四十几的股份，而且通化东宝也需要甘李或者胰岛素的技术，所以说在引进启明创投的时候，我们也做了很大的工作，Nisa也和通化东宝的老板见了面，达成了共识。 2009年1月启明创投投资以后，就把我们最大的障碍解决了很大一部分，就是我们至少有三家（股东）了，有通化东宝、启明创投和甘李药业。所以说对于克服这个困难，是一个良好的开端。 通化东宝全部退出是在2011年，启明创投投资以后把通化东宝稀释到还有30%左右的股份。但是要想上市的话必须得全部退出。劝说通化东宝退出，也是我们和启明创投Nisa一块儿跟通化东宝协商。我们也做了很大的让步，第一，启明创投又联系了其他的投资人，给通化东宝的股份一个很好的价格，当时投了3000多万元，后来启明创投组织投资人买了股份以后，有近6个亿，通化东宝赚了十几倍、二十几倍的利润。 另外，我们和启明创投也商量，通化东宝如果退出的话，因为它只有二代的技术，甘李药业有三代的技术，后来我们也做出了让步，也答应把三代的技术转让给通化东宝，但是规定三年半之内它不能够生产。 所以说启明创投和我们做了很好的事情，就是合作你不能光考虑一方面的利益，如果我们不允许通化东宝使用三代的技术，通化东宝也不会退出的，因为从它的立场，它也是上市公司。所以在这块儿我们做了非常大的让步，当时启明创投的投资者（LP）也有顾虑，说我们投甘李的时候是独家，等让通化东宝退出以后是第二家了。但是考虑长久，启明创投还是把LP的工作做好，决定（让通化东宝把甘李药业的）股份转出，（甘李药业）把技术转给它。 但是我们很幸运的是，2011年签的合同，本来三年半的时候，到2014年第三代技术（的产品）就上市了。但是由于技术和政策法规的原因，它（的产品）拖到今年年初才上市。所以从签合同到上市当中有8年的时间（窗口）。 所以转给通化东宝的技术有8年的时间没有影响我们的销售，所以这也是我们当时的一个很大的亮点，有8年的时间我们还是在继续（拥有）独家（产品）。 梁颕宇：对，这个还是挺难得，我记得有一次，甘总给我打电话说，你可不可以明天立刻来海南岛，我们要一起说服李总卖掉股份。整个过程听甘总说还是挺容易的，但是其实整个过程还是非常不容易。 甘忠如：我是觉得能够说服李总，除去我们是大学同学关系，这个大家都互相信任，Nisa还是起到很大的作用。因为当时春节期间，李总在三亚，我是觉得我一个人是说不动他了，我说把我们的投资人叫来，你们谈一谈。 所以Nisa还是非常有范儿，给了李总很大的心理上的鼓励，所以最终他也同意了签这个字儿了。 现在说第一个挑战，是通化东宝退出，这是我们遇到的最大的一个挑战，这个问题解决了，甘李向前发展的基本上的、大的障碍就全都解决了。 我们遇到第二个障碍就是国际化，因为现在中国的药企，特别是生物制药行业，很少能走到国际化的。我们目前的产品，几个胰岛素产品是在全世界来讲，也没有几家能做。所以说甘李的产品能不能国际化，这是我们面临的第二个最大的挑战。 我们在三、五年之前，就试图把目前的产品在欧美进行去注册，去生产、销售。但是考虑到甘李的实力和我们现在的技术、人力的条件，我们是不能独立去做这个事的。 所以几年之前，我们就在海外找合作伙伴。两年之前就和诺华的仿制药公司山德士达成了战略合作协议。我们的三个产品在欧美做临床，他们负责销售。 这几个项目，确确实实我们遇到了很大、很大的困难，很重要一点就是文化的差异，就是说甘李的文化怎么能和跨国公司的文化融合在一起。这期间有很多、很多的矛盾，甚至大家都不想继续下去了。但是经过这两年多、三年的努力工作，我们（应对）这个挑战确实已经做的不错了，现在各方面进展都很顺利，注册的进度也是按照我们（的计划）走的。 所以说这个挑战我们认为，对甘李以后国际化是很大的帮助，我们并不希望这三个产品在欧洲、美国挣多少钱，我们跟山德士达成的协议就和原来跟启明创投达成的协议有点相似，并没有计较要多少转让费，多少提成，我们关注的是能不能通过和它的合作，把甘李乃至中国的药品在进入国际市场上，摸索出成功的经验，培养出熟悉国际注册、国际法规的人才。 经过两年多的时间，现在看来我们已经初步达到这个目标了。甘李在法规、生产技术、质量和国际接轨是一点点的靠近了。所以这第二个挑战我们遇到了，现在看来逐渐的、正在解决。 第三个挑战是我们目前所面临的一个挑战，甘李药业在糖尿病胰岛素这个领域，现在在中国，无论从技术上、产能上、销售上绝对乃至在全世界糖尿病胰岛素领域来说，都处于领先地位。在全世界，如果说我们在国际化上，最近两年成功的话，我们也是没有啥问题的，在糖尿病胰岛素领域我们能站稳脚跟。但是新产品开发，是我们面临着的下一个巨大的挑战，毕竟现有的胰岛素，现有的降糖产品需要更新换代。 （开发）其他的生物药品，包括抗体药物、细胞疗法的药物，这些新的化学药。甘李的目标不是仅仅在于糖尿病类，我们想做成跨国公司那种全产品线。所以现在我们面临的巨大挑战，甘李药业能不能继续在糖尿病行业，在产品线上、产品开发上继续领先。另外在其他产品上，能不能实现全产品线的生产，这个是我们目前面临的挑战，我们相信在三、五年之内能够赢得这个挑战，使甘李在产品线上继续占领世界领先的地位。 梁颕宇：这个还是很重要的。甘总一直都说，不希望做成中国的很多仿制药公司之一，希望以创新型的研发，成为全球领先的中国药厂。所以其实在研发方面甘总是花了很多很多的精力，也聘请了很多非常顶尖的科学家。 甘总你被誉为“中国胰岛素之父”，你喜欢这个称号吗？你希望给这个世界留下什么？ 甘忠如：“胰岛素之父”确实有点不敢当，但是我自己个人也好，我们公司也好，对中国的胰岛素乃至全世界的胰岛素（产业）确实做出了贡献。中国的第一支第二代人胰岛素，第二、第三代的长效、速效（胰岛素），都是甘李药业，是我自己和团队开发的，甚至中国的第一支胰岛素注射笔，也是甘李药业第一家开发的。 目前在胰岛素国际化上面，甘李也是第一家。所以说这一点确实我们对中国的胰岛素（产业）做了很大的贡献。我们希望开发这个产品，不光是为中国，也为全世界带来很大的利益。 我们的目标有两点，一个是开发出更好的胰岛素糖尿病产品，使中国和全世界血糖的达标率能够有效提升，使更多的糖尿病病人用我们的药以后生活质量、病情能够得到很好的改善。 另外一个，通过研究更好的产品，使我们的产品的质量提高，成本大幅降低。我们希望在若干年以后，全世界的人都能用得起胰岛素，这一点来讲我们认为是很重要的。就不用说那些第三世界欠发达的国家好多穷人还用不起胰岛素，就包括美国，据我们所知有几千万病人还没有医保，有几百万的糖尿病病人买不起胰岛素。所以这个也是我们的目标，我们也相信我们有能力，能做到这一点。 首先我们的产能，现在北京的厂和正在建设的山东的厂，使用产能规模考虑到了全世界糖尿病患者的需求。另外一个，公司的成本也有显著优势。 所以说是不是中国的胰岛素之父，这一点倒不重要。我认为如果甘李药业，我们中国的企业能够为全世界的糖尿病患者做出贡献，这一点是我们追求的一个很大的目标。 梁颕宇：这个非常好，美国这几年胰岛素的价格已经升了四五倍，很多人都负担不了，还有就是发展中国家的很多病人都负担不了。所以甘李在中国以外要做的事情还是非常多的。 甘总，你认为中国生物医药产业在未来5到10年将走向什么方向？ 甘忠如：中国的生物医药（产业）和我们国家的发展是一样的，甚至在某些方面比我们国家其他的行业发展更快。我们预计在5到10年期间，中国的新药、创新药物会在全世界领先的。我们和一些同行，和我们公司的人也讨论过这个问题，现在中国的生物医药行业和欧美发达国家比，不是我们能不能追上它的问题，是我们什么时候能够超过它的问题。 有几个证据：从行业角度来讲，我们大家可以关注一下，前十年的时候，我们学术界看学术期刊杂志发表的文章，可能有一半的人名都是中国人。 但是最近这几年当中在新药开发领域，我们也看到了在很多领域、很多方面，在同一个领域上，中国人发明的东西和国外几乎是50%比50%。一个新靶点有可能几家都在做一期、二期临床，但是这几家当中有一部分就是我们中国的企业。另外一个好多新靶点，比如说现在有一个治肿瘤的XO40靶点，这个靶点是最近三、五年才发现的一个靶点。现在这个靶点在跨国公司有那么两三家，我们中国也有两三家，都在做一期二期。 所以从这一点我们可以看出，在新药创新领域，中国的开发至少和国际上的跨国公司处于同样的水平。 另外从我们的糖尿病胰岛素行业来看也是一样道理，我们现行的这个胰岛素产品是和国外的是一样的。就拿甘李来说，我们现在在研的产品在进度上和跨国公司差不多。 所以这个就是我们中国医药行业的一个缩影，我们预期5年到10年，中国生物医药行业肯定是在全球处于领先状态。 梁颕宇：我们也看到，这几年陆陆续续有很多新的、比较年轻的新药公司，在A股或者是香港上市，这些公司慢慢替代了以前老一代的药厂，变成世界领先的新药公司。 甘总，你对于公司团队和下一代的管理者的培养，也很有心得，我们也看到年轻一代的管理人员做得非常不错，在跟山德士谈判的过程中，也体现了年轻一代的管理人员的担当和能力。请甘总跟大家分享一下，你对于公司团队建设的心得，让大家从外部招聘和内部培养的角度学到一两招。 甘忠如：甘李药业今后5到10年的发展，完全取决于我们的管理团队；5年到10年以后，甘李的最高层能不能以90后作为主要的骨干，进入公司的管理层，进入研发骨干（团队），这是我们能否成功的一个关键指标。 公司的文化是这些年来一直主张是“年轻人永远正确”，所以说我们最近每年都招几十，甚至上百的应届毕业生。比如今年在疫情期间，我们公司有300多位应届毕业生，招聘到公司了，其中博士有40-50人，硕士有100多人。目前甘李药业最高的管理层有两位是90后，然后70后、80后是主要的核心管理团队。中层基本上80后和90后是主要的骨干。我们的研发团队基本上都是90年左右的。最年轻的是91年的PI（项目负责人）。 所以说甘李要继续做这件事儿——今后若干年我们的高层有没有年轻人，能不能再招到顶端的、年轻的研发人员补充力量。 梁颕宇：如果我年轻20岁，我也希望加入甘李的团队，因为实在是非常、非常好的一个机会。最后，甘总，年轻的创始人、科学家，如果他们打算回国创业，你有什么建议给他们吗？ 甘忠如：毛主席原来说过一句话，对年轻人说，世界是你们的，也是我们的，世界归根结底还是你们的。中国经济发展是一个循序渐进的过程。大家可以回忆，20年之前，中国最有钱的人都是那些敢冒险，不管什么行业，胆子大的成为中国所谓“首富”。然后10年左右之前是房地产行业出中国的“首富”，大家可以看最近这些年来，中国的首富，中国在企业家中，最出名的都是知识型的，远一点儿我们说阿里巴巴，腾讯、百度，创始人都是大学（本科）、硕士、博士，是技术型的人才。 再往近说一点儿，现在我们刚才说中国的生物医药行业，肯定在5年、10年后会是全世界领先。很重要一点就是我们中国有几十个、上百个小的生物医药公司。在上海、江浙地区可以看到，有多少个小的生物技术公司，这些公司的创始人，包括国内的一些大专院校的毕业生——博士、硕士，另外，也有很大一部分是从海外回国创业的。 所以说根据我个人的经验，我建议我们的海外的年轻人回到中国创业，无论你是到学校也好，还是做企业也好，中国的环境是比国外要强多了，你很容易拿到投资人的钱，特别是中国的证券市场现在已经要全面实施注册制了。中国有的是钱，中国真是不缺钱，是缺人，所以只要你有想法、有决心，你都会能拿到资助，你就会拿到创业的机会。所以我们对海外这些博士、硕士新毕业的人，我们希望你们能够回国创业，这是你们最好的选择。 梁颕宇：我们也希望可以看到更多的科学家，还有创业者回国创业。 从我的角度，我与甘总合作了这10年，其实对于我而言也是一个非常深刻的学习经历，我们在一起经历了如此多的同甘共苦的旅程，不但成为了合作伙伴和好朋友，更让我塑造了投资者与创业者的价值观。 甘总充满毅力、恒心还有远见，有一种巨大的号召力还有吸引力，让我们欣赏、尊敬他的梦想，并心甘情愿地、极度卖力地去实现他的梦想。 对于年轻的创业者和未来想要在中国创建一家立足长远的企业的科学家而言，甘总是真正的好榜样。感谢你甘总，一如既往地为我们带来深刻的洞见。