90%的教培机构都适用的最佳销售话术！

“话术”作为说话的艺术，在销售、沟通过程中尤为重要。

邦邦也遇到不少老师关于话术的困惑：

没怎么用话术，以真诚待人，却往往被套路；

遇到家长“奇葩”需要时，不知道应该怎么回复；

感觉话术永远不够用，总有源源不断的新问题……

一提及话术，就会发现大家对其态度差异很大。有些视作洪水猛兽，认为过于套路；有些视为金科玉律，认为百试百灵。

其实，话术本质上只是工具，辅助我们更好实现目标，比如深入沟通、达成销售、促进感情等。工具没有好坏，只有是否合适。

我们今天从如何使用话术工具出发，谈谈更好完善话术。

我发现，老师们特别关注“什么话术才是有效的”、“如何针对自身产品设计话术”、“如何针对客户设计话术”等问题，并且希望能找到通用模板。

实际上，工具需要配合情景和条件使用，如果盲目套用，可能导致落地出现问题。

换句话说，最好的话术，不在网络上，而是在身边。

你可以在方圆3公里找到一家做得最好的机构，然后从头和对方交流沟通。整理和自身在和客户沟通中难以回答的问题，抛给对方机构销售顾问，分析对方回答思路和应答措施。

话术呈现的是一种解决问题的思路，而解决问题思路打法，全部最根源打法都在机构当地。在本地市场中，面对同一个问题，可以通过什么方式更有效达成交流，可以从竞争对手得到答案。

这个思路本质上是从客户出发，因为不同地域客户都有其特征。比如一线城市家长可能更注重对于孩子的指导开发，三线城市家长更注重学习效果等。

如果没有清晰分辨出家长真实意图，可能导致在交流、销售过程中，无法有效抓住家长的心，从而流失客源。

你甚至能够将孩子送去学习，从而了解到机构全部卖点和销售关键。这时候，你就可以借助竞争对手，快捷、有效、全面地了解客户。

所以，话术其实不应该和其他地域的老师请教，而是应该和当地竞争对手处获得。

那么，除了可以从竞争对手那里学习话术经验，应该如何更有针对性、更详细设计产品话术呢？

有一种销售思路，你也许完全没听过！

机构销售卖的不是产品，和家长谈话也不是围绕产品。是不是觉得有点奇怪？

我们可以慢慢来分析：

当课程顾问坐下来，开始和家长谈产品、谈价格、谈报班，不断罗列出自身优势，家长在会有什么感觉？

家长很有可能感觉非常套路、非常营销，而且过于具体的内容可能让家长失去想象空间。

这种销售思路当然也有可取之处，它更实在、更全面、更详细。

但是，正如我们所说“销售卖的不是产品，而是销售员本身”，机构“卖的不是产品，而是机构自身”。

一流的销售顾问在和家长交流过程中，更多是交流机构教学理念、教育初心、教育过程中有哪些成功案例。

在这个阶段，我们不再设计话术，我们设计的是故事，是案例，是感动人心的东西，这些才是销售环节里面特别重要的东西。

毕竟，好的故事，家长不仅愿意听，更愿意相信。