2020年娜姐客户保障白皮书
首发于公众号「尹娜」，本文是「尹娜」总第 106 篇，2021年第2篇原创
感谢客户们信任，娜姐2020年在保险行业800万从业者中，有幸跻身前1%（达成COT荣誉），在明亚北京分公司进入前10名。与其总结我的工作，不如把客户们的保障情况做个详细分析，引导正确的配置理念。
2020年娜姐共为88个家庭做一对一详细咨询，帮62个家庭投保247张保单，涉及123名被保险人。
其中有68位重疾险客户，在客户中占比55%，人均重疾险保额68万元。有17位年金保险或增额寿险客户，首年总保费130万元，家庭平均年金险总保费预算为60万元（分5年、10年或20年交完）。
一、 娜姐的客户是什么样的？
年龄：只看来咨询的客户（不含其父母），平均年龄37岁，最年轻的客户26岁，最年长的54岁。
26岁的客户有两位，一位配置了健康险，一位配置了养老年金保险；54岁的客户是我家小时工，在去年配置了一份养老年金的基础上，今年又加了一份。
家庭结构：48个家庭有宝宝，占比80%。其中34个家庭有1个宝宝，12个家庭有2个宝宝，1个家庭有3个宝宝，我们的生育大业还未成功，大家都需要继续努力。
父母们几乎在宝宝刚出生时，或是2020年通过娜姐，给宝宝配置了重疾险+意外险+医疗险.
有12个家庭在2019娜姐刚加入保险行业时，或是2020年给宝宝配置了教育金或者婚嫁金。
父母之爱子女，远超过对自己的爱，当面临保费预算限制时，父母都会优先选择给孩子配置教育金，把自己的养老金计划推迟到下一步。
收入及行业：年收入统计主要根据客户投保时提供的信息。2020年通过娜姐配置保障的62个家庭平均年收入约为67万元，分布在银行、互联网、传统国企、事业单位、公务员等行业，还有部分自主创业的家庭，以及高净值家庭。
年收入50万及元以上的家庭有39户，占比约60%；年收入在100万元以上的家庭有12户，占比约20%，年收入在200万以上的家庭有5户。
部分家庭年收入低于50万是因为单身，21个收入少于50万的家庭中有7个家庭是单身人士，占比30%。
总体而言，娜姐的客户以中产及高净值家庭为主。
二、哪些地方值得点赞？
▌1、有25个家庭投保年金类保险，资金配比优化。
2020年投保的62个家庭中，有25个配置了年金保险（以往配置或是2020年通过娜姐配置），占比40%。家庭平均年金险总保费为60万元。其中有12个家庭是给孩子配置教育金，有3个家庭是为了强制储蓄，10个家庭是为了补充养老金。
和中产家庭不同，高净值家庭配置年金保险更侧重资产隔离，为家庭准备一笔安全无风险的资金，与债务和企业经营风险隔离，确保基本生活品质。
▌2、以服务能力较强的公司，和保障责任较好产品为主流配置。
2020年娜姐见识了更多的理赔案例，在方案配置逻辑上更为成熟。2020年最影响娜姐的两个理赔案例如下：
第一个理赔案例，是中意人寿对一个保额40万的客户，先后理赔脑胶质瘤和由此引起的深度昏迷，共赔付80万元。娜姐更深刻体会到了「真·不分组多次赔付」重疾险的重要意义。
能否理赔，重点看合同。所以合同中的保障责任，优于公司品牌的选择。
娜姐的客户以中产及以上阶层为主，普遍重视保障品质，所以2020年送出的保障绝大多数是市场保障责任最顶级的重疾险——「真·不分组多次赔付」产品，比如中意人寿悦享安康、同方全球人寿的康健一生（新多倍保）、中英人寿至尊守护或臻享守护、爱心人寿爱加倍等。
第二个理赔案例，是工银安盛和友邦保险，分别对同一重疾——神经内分泌瘤，做出全额理赔和拒赔的决定（《友邦拒赔，工银全赔，说好的理赔宽松呢？》）。
让娜姐更认识到保险公司对处于「可赔可不赔」之间的情况，理赔结果差异极大。选择一家愿意为客户着想的、服务实力较强的大公司，对客户的利益很重要。
所以娜姐送出的91单重疾险保单中，有65单为「大型」、「合资」、「实力强」的公司，比如中意人寿、同方全球人寿、中英人寿、长生人寿。这类公司的服务水平在市场上是一流的，将来理赔也是最省心的。
而且这类公司一般都有非常稳定的重疾险绿色通道增值服务，也就是说，当别人发生重疾风险，他们即便不差钱，可能还是要焦急的在医院排队，等专家号、等床位、等手术安排。
而我的客户不一样，他们找专家不用排队，住院床位7-10天就能有，专家给做手术也不用排队，保险公司会帮他们安排好，在这方面会比别人轻松很多。精神放松，就比病友好的更快。
▌3、人均重疾险保额68万元，高于市场平均水平。
这就意味着，如果发生大病风险，我的客户平均来说比别人多理赔二三十万，在经济上会比别人宽松的多。
而且我的客户基本都买的是多次赔付重疾险，他们养好病，还会继续拥有保障，而不必四处求告，如何才能再买上重疾险。
▌4、仅4个家庭出险，且为小风险。
2020年为4个家庭办理理赔，金额最小的仅259元，是一位宝爸打球时碰到嘴，在急诊包扎的费用；金额最大的为18600元，是一位老人意外摔伤在医院住院18天，社保报销后意外险几乎全额报销，老人恢复的也很好。
我的客户们都带着伞，但是并没有赶上大雨，我们一起幸运并幸福着。
三、 哪些地方有待改进？
客户保障配置不合理，其实与我的建议不被客户采纳有关，所以这部分既是客户理念上存在的问题，也是我在「顾问」能力上存在的问题。
▌1、成功投保医疗险的客户仅有23位，占比太低。
投了重疾险却没有投保医疗险的客户有45位，部分是之前已经配置过医疗险，部分是因为身体情况不允许，部分是不认可医疗险这种消费型险种。
医疗险确实是消费型，不比重疾险——如果一生平安，没有发生风险，保额会在百年之后赔给孩子。而且医疗险的保费也不像重疾险那样能固定下来，交完一定年限就可以保障终身，而是要交一年保一年。
于是有的客户说：我觉得短期内风险不大，所以等等再买吧。而医疗险又是核保最严格的，当有了问题再买，就买不上了。
再次诚意呼吁：医疗险和重疾险，缺一不可。若不是身体情况限制，一定给家人都配齐吧。用医疗险报销医疗费用，用重疾险的赔付维持家人生活品质。
▌2、有4个家庭只给孩子买了保险，没给大人买保险。
非常理解很多年轻的父母，在孩子一出世，就像替TA考虑万全，所以给孩子配置了充足的保额（多数为100万保额重疾险+200万保额医疗险+20万意外险，有的还配置了教育或者婚嫁金保险）。
但父母是孩子最大的保障。
保险是用来缓解大风险情况下父母经济压力的，而孩子平日里更好的生活，要靠父母平安健康。那些父母有重疾的家庭，孩子有多少是幸福的？父母有重疾治不起的家庭，又有多少孩子是能顺利成材的？
所幸娜姐的绝大多数客户都比较认同这个观念，保障也以成年人为主。但仍有个别家庭只给孩子配置保险，大人还在裸奔。另外有些客户，给孩子配置了100万保额重疾险，自己保额却只有50万，也是需要调整的。
▌3、整体保额仍偏低。
虽然人均保额超过市场平均水平，但和我客户的平均家庭年收入和消费水平相比，保额仍然不足。保额充足的家庭占比仅约20%。
大部分家庭都清楚存在保额不足的问题，但因为保费预算限制，希望逐步配齐。而“保费预算”很多时候是个心理预期，而不是家庭资金充裕度问题。
其实绝大部分保费支出并不是「支出」，只是换个工具打理资金而已，客户对这个理念认识不够清楚，也和我的专业度与说服能力不够有关。
如何配置充足保额？可以参照这篇文章：《年收入100万的家庭怎么买保险？》
▌4、养老金规划仍显不足。
娜姐公众号的很多粉丝都意识到将来养老金不够用的问题，但大部分家庭的养老金规划都不足。
一部分家庭没有规划养老金，规划了养老金的中产客户中，大部分家庭办理的计划，都是在退休后每月补充5000-10000元养老金。而这个数值相对于他们目前的生活品质，以及对养老生活的规划来说，还远不够。
当然我们也没必要把养老金都配置成保险产品，在二三十岁的年纪，先配置足够解决基本生存需求的养老保险，另外把部分资金配置在基金、股票或者其他高收益产品上。
但将来随着年龄逐渐增大，基金、股票的配置占比在逐步下降，我们的资产也要有更多比例投入到安全、保本、保收益的产品中，为老年时的资产安全（防亏、防骗、防痴呆）做好准备。
2020年所有的成绩，都要感谢客户们的信任！
2021年娜姐的服务一直online，有任何保险问题，可随时在为您家庭建立的专属服务群中@娜姐或者助理，我们将第一时间回复。但如果涉及理赔，请直接打我手机，理赔服务的优先级最高。
您身边的同事同学亲戚朋友，如有保险问题，也可将娜姐微信号推送给他们，因为您是娜姐的老客户，所以您转介绍来咨询的朋友，一律免收咨询费。
愿我们2021年都越来越富有，感受到生活中更多的善意和安全感。
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尹娜 人民大学本硕丨经济学 金融行业10余年 曾任某国有银行团队主管 明亚保险经纪资深合伙人丨COT 丨MDRT 专注中产及高净值人群理财服务 公众号「尹娜」作者 「保险科普群」丨「银行人交流群」群主 知乎专栏「国有银行十年实录」主笔 头条丨雪球丨简书丨网易号有「尹娜随笔」
