一文获悉：直播带货怎么做？
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本文总结自费芮互动创始人蒋美兰老师在 GrowingIO 2020线上增长大会上的分享。
1，直播带货到底有多夯？
前两天，吴晓波老师说：“到 2021 年，直播电商的交易额有望突破 2.5 万亿，约占互联网电商总量的 20%。全国将涌现 200 万到 300 万个直播间，新增就业约 2000 万个”。
直播带货这种模式的广泛应用，对于个体来说，能让更多普通人拥有更多可能性；对于企业来说，能实现长久以来追求的“品效合一”，即做广告的同时也能增加收益。
现在，除了薇娅、李佳琦等头部带货 KOL，很多明星、主播、甚至是企业 CEO 们也开始进入直播间带货。像格力董事长董明珠，带货 4 次，销售业绩实现从 23 万、3.1 亿 到 7 亿，再到 65.4 亿的增长！
很多人认为直播带货就是将货物准备好，然后找一个主播在直播间让观众购买即可。但根据刘润老师的分析(参考来源：《独家揭秘董明珠直播：可能只有她，找到了直播带货的本质》），董明珠的直播带货模式比较特别，主要有以下三点：
1.给经销商分配专属渠道码，将线下流量引导至线上
区别于普通商家，董明珠的直播带货模型会在中间增加经销商这一层，不仰赖主播直接对接消费者，而是将消费者先对接到 B 端，再对接到 C 端。
直播开始前，经销商会用带参数的专属二维码，在各个渠道主动推广直播，邀请用户进入直播间。直播结束后，会根据每个二维码带来的业绩给经销商分奖金。
2.设置膨胀金，增加用户参与感、提高转化率
扫码进入直播间的用户都会有膨胀金。膨胀金是很多电商都熟知的玩法，比如：顾客先付 9.9 元作为膨胀金，膨胀金在直播购买的过程中会变成金额不等的优惠券，但无论顾客是否购买商品，膨胀金都不会退还。
这种做法，一方面可以确保用户到场，另一方面可以增加用户的参与感、提高转化率。
3.互惠共赢的直播带货业绩分成模型
假设空调的进货价是 2800元，正常的售价大概在 3200-3500，但在董明珠的直播间可能只卖到 2900。那么经销商和格力如何赚钱呢？
- 经销商如何赚钱？
首先，直播间的成交量很大。如果某个经销商通过直播销售了 1000 台，总利润加上奖金，本身就是盈利的。
其次，就算顾客不是通过经销商，而是通过其他渠道进入的直播间，总部也会根据顾客的收货地址，将订单交给经销商出货。
由于这种大型空调需要安装和售后服务，虽看似没有直接的销售利润，但经销商可以获得安装服务费，同时还可以获得新顾客资源。
- 格力如何赚钱？
有人曾分析过，格力 65 亿的销售额中，有 80% 由格力的顾客创造，还有 20% 源于其他品牌顾客。
这就相当于格力以自降10% 利润的方法，争取到了 20% 的其他品牌顾客。格力以直播带货的方式，将薄利多销发挥得淋漓精致。对于品牌来说，既增加客源，又保证利润。
2，直播那么夯，是不是一定要跟？
很多人认为，直播带货是目前的风口。但其实直播带货，不是一种趋势，而是一种形式。
现在有各种销售形式：电商带货、社交带货、微信小程序卖货，线下直销等等，直播带货只是线上销售的一个新方法。
这个方法你要不要用？怎么用，适不适合你用？需要你自己多加理解这个方法的逻辑，然后做出最适合你的决定。
其他销售形式并没有不好，也不用强迫跟风。如果担心自己初期没有把握，你就先录播，录播成视频模式也没有不好，
但如果真准备开启直播带货，我会建议你就必须要善用它的三大属性：
1.不可重来属性
直播不可重来，大家的印象里，直播很容易“翻车”，也因为常翻车，也很容易成为话题，第二天就能上热搜。
像欧阳娜娜在直播完后跑回直播间加李佳琦微信；罗永浩在直播间里将”极米投影仪”说成了”坚果投影仪“等等。
当然，聪明的人就会善用这个“不可重来属性”来制造话题，更聪明的人就利用这个属性来做更多的事。
正是因为直播不可重来，就意味着“眼见为凭”，所见即所得。直播没有经过剪辑和修饰，这不是一个精心安排的广告片段，观众看到的就是真实模样。
聪明的主播会将“不可重来”这一属性应用在有说服力的实验身上。
譬如李佳琦推荐卸妆品时会先在手上涂满各种口红、眼线、眼影等，再直接把某品牌的卸妆品直接拿出来，擦掉刚才在手上涂满的美妆品，卸妆效果显而易见。而观众也会因为看到这个无法重来的“实验”，对这个产品的卸妆效果产生认同感。
许多好的主播都不是只将商品放上来说一遍结束，他们一定会当面拆包装、当场试吃、试穿，让受众经历这个不可重来的过程，从而对所介绍的产品有更直观的认知。
薇娅也会善用这个不可重来属性当场抽奖，拿出镜子，让镜子反射出抽奖用的手机的屏幕，当一开始宣布抽奖，她的助手就会当着大家的面，把奖项抽出，当场截屏。整个过程，不可重来，眼见为凭。
所以准备开启直播带货时，你要想清楚：什么是“不可重来“属性 ？你要如何利用这一属性让消费者对你的品牌、商品印象更加深刻？你的商品特性为何？你打算在直播的这段短短的时间里，运用什么方式让消费者可以对你的商品特性留下深刻印象？
2.同一时空属性
有人曾说：“明明李佳琦是对着千万人直播，却感觉他是在跟你一个人说话。”
为什么会这样？因为李佳琦充分明白他和观众是在同一时空里，在直播时会立刻回复观众的问题，与观众即时互动，他能知道透过这个即时互动，明白观众到底想说什么，了解观众的真实诉求。
一级主播都非常懂得利用同一时空属性和粉丝即时互动。李佳琦会经常在直播间里提问，同时督促受众回答他的提问。
例如李佳琦在直播时会常说：“有毛孔粗大问题的妹妹们请 Call “1” ，然后大家就会在下面回复 1111……；“大家觉得上次我推荐的面膜好用吗”，大家就会回复好用好用好用……
你要能够明白你跟你的受众是处在同一个时间段里，既然处在同一时空里，就代表着你应该善用这个属性与受众即时互动，不要无视于他的存在。
这个过程非常重要，直播带货的主播要让受众感受到自己的存在感；自说自话只顾自嗨是直播带货主播的大忌。
3.时效性
零售行业从业者应该都明白，新品如果超过了销售时间，就会变成旧品；旧品如果还销售不掉，就会变成库存品；库存品再卖不掉，就要变成坏帐了。
所以商品成交的关键，不应该只看待成本，“时间”的重要性无可取代！
而直播带货的第三个特性就是：时效性。在这个有效的时间段里，设法催促成交。
所以我们最常听到一级主播在介绍完商品后，会说：“ 3、2、1，上链接！”。有种催促大家等待的心情，也让受众有种需要成交的急迫感。
好的主播也善于在这个短暂的时间里，卖弄玄虚，经常都是第一次上链接，只放了部分商品的量，大家抢不到，他们还会再做第二次的上架动作，经常会说：“我们把货再加一下！”让第一次没有抢到货的人，还有第二次的抢购机会。
为什么要这样做？其实就是利用直播的时效性，不断做催促购买的动作。
直播是和消费者在有限的时间段里做交互，聪明的主播能够好好利用这段时间，让观众感受到成交的紧迫性。
如果你没有办法掌握时效性，让受众感受到必须当场成交，其实，我还是推荐各位就采用录播的形态，把录播的内容植入到你的电商平台中，这并没有冲突，同时也能让播出的品质受到更好的控管。
如果你确定要使用直播的形态来带货，那就善用直播三大属性，确确实实的把直播的效果做强，而不是为了跟风而做。
3，大家都在做直播，你要怎么开始？
如果你准备开启直播带货了，要想清楚这三件事：用哪个平台？流量怎么来？以及内容怎么做？
3.1 关于平台选择
严格来讲，现在互联网的半壁江山都已经涉足直播领域，我们要厘清最适合自己的平台，再去做直播。
这里给大家梳理一些常见直播平台的特性，大家可以根据自己的需要去选择：
1. 淘宝直播：电商界里难以撼动的龙头，拥有最成熟的直播配套工具
2. 微信直播：社交生态，私域流量最完整的平台。如果私域流量充沛，微信直播是不错的选择，同时也要会串联企业微信、社群、朋友圈、小程序、视频号、微信卡券等微信生态工具
3. 抖音直播：短视频王者，年轻群体较多，也要学会串联自己的抖音小店
4. 快手直播：最接地气的短视频平台，最真实地记录生活
5. 小红书：明星入驻种草风潮，女性种草的首要选择
6. B 站直播：除了二次元和动漫，在中长视频和学习领域，B 站可能是最具潜力的新霸王
7. 京东直播：男性 3C 主阵地，也是社交微商（京喜）新的大本营
8. 拼多多直播：下沉市场首选，性价比高的商品、白牌商品市场巨大。潜力股。
9. 微博直播：社会动态、追星最佳社交平台，可串联淘宝做销售闭环
3.2 关于流量的入口
知名主播的带货直播间被视为“流量入口”，已经成为了一种媒体的运用模型，成为了广告的一种形态。但单靠主播带货，也不会成为直播带货的常胜军。
无法说找某 KOL 带货，就一定是流量的保证。罗永浩第1次直播带货的效果跟第7次不会一样。
我们需要思考：如果知名主播的话题过去了，你的直播还要怎么做？要用什么方式获取并增加新的流量？私域流量充沛吗？需要造事件吗？可以找话题吗？
你需要想清楚，你打算怎么创造你流量源？别人如何得知你正在做直播？打广告？找知名主播？学董明珠线下串回线上？
3.3 关于内容的创作
有媒体做过相关研究，研究结果表明：女性是看直播的主力，手机淘宝的女性用户占比高达 68.8%。
那要如何针对这一群消费群体产出内容？要对她们说什么？
随着直播模式的不断推陈出新，比如刚刚提到的董明珠的分销商模式、以及现在的一些电视台直播综艺、甚至还出现了虚拟偶像的直播模式等等，
我们要用什么样的方式来直播？是虚拟主播还是 CEO；是娱乐化还是节目化。
想清楚这些的同时也要记住：直播带货的重点在商品，而不在主播。要让大家记住商品是什么，而不是主播是谁，才能真正把直播做好。
最后总结一下，如果确定要迈入直播带货大战，请考虑清楚：要用什么平台、流量从哪里来、内容打算怎么做。
同时，还需要结合直播带货的三大属性，判断是否能做到时效性（催促成交）、同一时空属性（即时互动）、不可重来属性（眼见为凭）。
我今天的分享就到这里结束了，感谢大家的宝贵时间，希望能对大家有所帮助！
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