可口可乐百年不倒的秘密其实是客户营销心理学
为了解释这个论点，我们今天来玩一个游戏：时间回到1834年的美国亚特兰大，你和格罗兹走在一起，他告诉你他打算用200万美元投资生产一种无酒精的饮料，而这些股权全部归格罗兹慈善所有。你会如何来说服格罗兹他用200万美元买来的股权在200年后将增值到2万亿美元？
在这里我需要向你解释为什么我们探讨可口可乐百年秘密这个问题时，不用正面的思路——由“可口可乐取得成功”的结果倒推回去看“可口可乐公司都是做了那些事情才取得成功”？而是用反面的思路——如果“想要可口可乐取得成功”这样的结果发生，我们应该怎么做？
成功人士之所以取得成功，是因为他的成功不可复制。影响他成功的因素很多，仅凭“他成功了”的结论来看，他做过的事情都在他成功的道路上起着作用，我们说不清究竟是哪些主要的事情在起作用，所有事情都可疑。我们看不到本质。
我们换个角度来思考，“如果他要取得现在这样的成功”，他需要做些什么事情？这样一思考，问题好像已经有答案里了。
先给你个思路，想要说服格罗兹相信200年后他的200万美元股权将增值至2万亿美元，你只要从这5个方面进行阐述：
1.简化任务，先回答那些显而易见的问题
2.善于运用数学
3．正面反面一起思考问题
4.以跨学科的方式思考
5.心理学的组合效应
准备开始了吗？那就先给你15分钟进行思考和组织语言。
02
我会这样来回答：啊，格罗兹，如果你想让这个饮料场在150年后增值到2万亿美元，首先你要为这个饮料取一个名字，然后再为它注册一个商标。你知道的我们不可能在这么多年里卖一个没有名字的饮料的！
然后我们要在亚特兰大创业，接着在美国的其他地方取得成功，在迅速用我们的产品占领全球市场，但首先我们生产的必须是一款受欢迎的产品。
现在我已经回答了思路中的第一点“简化任务，先回答显而易见的问题”，接下来是“善于运用数学”。
每人每天正常饮水量是2000ml，相当于8瓶250ml的的饮料，我们一瓶饮料出售为4美分，我们占领了全球市场后大概会有80亿客户，每天的销量就是256亿。当然，等到了2034年的时候，人们的生活消费水平要远远比现在高，那时候我们可以提高饮料的售价，价格不用定很高让一般人都可以消费，而且我们的生产规模很大技术也会提高，那时的成本会低于会比现在的低很多。
就算每年年底除去很多的股东分红，即使分红的支出是以几十亿来计算，在这200年的时间里但我们还是会剩下很多钱。格罗兹，可能不用200年那么长的时间我们就会达到这个目标了。
我们即便占领了全球市场，但我们都知道不可能全部人都是我们的客户，我们必须经营有方，占领一半市场，我们所有竞争者加起来占另一半市场这就够了。
现在我们又面临另外一个显而易见的问题——如何使我们的产品足够具有吸引力？
我们要拥有一个强大的商标，让它成为我们的专属，受到法律的保护，别人没办法在中途将我们的成果夺去；当然最重要的是这个商标和名称扮演的是刺激的因素，即使消费者没见过产品只是听到名字就会激发他的积极联想！“可口可乐”就很不错，它远比“格罗兹糖水”更能激发消费者的联想，谁也拒绝不了“可口”的东西。
我们的产品能带给消费者的是什么？
- 饮料中所含有的卡里路和其他营养价值
- 在人类神经系统影响下起刺激作用的味道、口感、香气
- 刺激品，比如咖啡因和糖
- 让人们觉得太热的时候感到凉爽效应太凉的时候感到温暖效应的联想
我们必须通过不断的实验来确定味道和其他要素，让其他人在饮用我们提供的这种含有咖啡因和糖的饮料之后得到最大的快乐——我们要对这个配方保密，让竞争者难以模仿，然后用最短的时间让全世界的人都喝上我们的饮料。
当然随着生物技术的进步，多年以后其他人靠技术研究也会破解我们的配方，但我想那时候配方已经不重要了，即使他生产出了口味和我们一样的饮料，但它不能叫“可口可乐”。我们的产品已经遍布全球，“可口可乐”这个品牌已经深入人心甚至在消费者的生活中占有很重要的位置，竞争者虽然能复制出它的味道，但不能复制出这样的品牌效应。
我们在营销手段和销售策略上用点心，就能达到这样的品牌效应。
物流和销售策略将会很简单。我们把糖浆卖给冷饮销售店或者饭店，作为完整的瓶装汽水进行销售。
在营销手段上，我们则会充分运用心理学知识。如果你只是擅长于某一个领域，没有拥有跨学科的思维知识，每当遇到一个新领域的问题，你就不得不向其他人请教，或出钱让其他人来帮你。这会很麻烦，还会给你增加一系列成本，现在市场上确实有一些为解决某一类问题而存在的职位，但他们想的更多地是如何在拥有这些问题的人身上赚到更多钱，而不是高效帮助你完成目标。
联想能帮助我们选定新饮料口味、口感和香气，如果你对心理学实验“巴甫洛夫的狗”很熟悉的话。每次喂给狗狗食物的时候都摇铃铛进行刺激，一段时间后即使没有食物，只是摇铃铛，狗狗也会分泌唾液。
男人们的大脑渴望那个他们无法拥有的漂亮的女人手里拿着的饮料，我们必须用各种漂亮高贵的形象来刺激消费者的神经系统。只要做到这一点，我们的饮料就会让消费者联想起那些他们喜欢或者仰慕的东西。
让我们的饮料像红酒而不是糖水，如果我们的饮料生产出来很清澈，我们会添加人工色素。我们将会给它充入气体，让我们的产品像香槟或是其他高贵的饮料，同时把它的味道调制的更好，让竞争者难以模仿。
因为我们准备了很多昂贵的心理效应和我们的味道联系起来，所以它应该不同于任何标准味道，这样我们就能给竞争对手创造更大的困难，并确保绝无先有的饮料因为味道碰巧和我们产品相同而获益。
心理学上还有另外一个知识对我们销售产品很有用——社会认同。仅仅由于看着别人的消费而引起的模仿性消费，不但容易让消费者更加容易接受我们的产品，而且还能让消费者觉得自己得到了更多地回报。
我们将会花费很多钱，尤其是要支付许多广告费，但这些钱将会花得很有效。随着我们在新饮料市场上迅速扩张，我们的竞争对手将会面临巨大的竞争劣势，他们无法通过购买广告来引发他们需要的巴甫洛夫条件反射。
我们将巴甫洛夫条件反射、强大的社会效应、一种口感出色提神醒脑冰凉爽口能够引起操作性条件反射的饮料三种因素组合起来，这将让我们的销量在很长的时间内节节高升。
只要几个糖浆厂就能满足全世界的需求。然而，为了避免不必要的成本运输，我们需要在世界各地建起罐装厂。为了利润最大化，我们必须拥有定价权，有权决定卖给冷饮销售店的糖浆价格和我们的瓶装产品价格。最好的办法是让我们需要的每个独立瓶装厂都成为委托制造商，而不是糖浆买方，更由于这种超级重要不可复制的口味不能得到专利权或是版权，所以我们将会努力保密我们的秘方，而我们也会大肆宣传我们的秘方，这会增强巴甫洛夫效应。我们拥有完善的“永不缺货”的世界性销售渠道，所以竞争对手复制我们的味道却不会阻碍我们实现目标。
03
我们的商业计划只需要经受住最后一道考验——进行反向思考。
第一，为了避免消费者对我们生产的饮料产生腻烦情况而不在消费它，我们将通过实验找到一种很棒、不会腻烦的味道、从而解决问题。
第二，避免失去我们强大的商标名称，即使是一半也不行。
第三，由于获得了巨大的成功，我们必须避免妒忌产生的结果。我们将致力于提高我们产品的质量，制定合理的价格，以及为消费者提供无害的快乐。
第四，等我们的品牌味道占领了新市场后，我们必须避免突然对产品的味道做出重大改变。因为通过我们的努力，我们原有的味道已经深入人心，成为消费者的偏好，改变味道对我们根本没有好处，相反这还会引起消费者的剥夺性超级反应综合征。失去拥有的某件东西的痛苦并不等于得到某件想得到东西的满足，失去带来的痛苦远远大于得到的满足。
这种思考法是不是很有用？
