营销思维与框架----What产品和服务
营销思维与框架细细想一下，真是非常主要的一个部分呢。以致于我这一章复习的时候格外用心，因为涉及到整个企业的整体结构，学好这一章对营销会有一个全局观，心中有数，营销可以更加游刃有余。 前一篇文章，本来想复习完整个6W要素，不过单独的What(产品和服务）内容便足可以认真细细来理解。 今天我要来复习的是接下来的部分：Who、When、When、Where、Why、How以及如何进行监测和优化。
Who:营销的目标客户
在对目标客户进行营销之前，我们要做的最重要的一件事是先进行市场细分。
市场细分
市场细分：营销者通过市场调研，依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯的差异，把某一产品的市场，整体划分为若干消费者群的市场分类过程。这有助于我们在营销时可以制定更具体更详细的计划，例如：同样是男款运动鞋，还可以分为篮球鞋、跑步鞋，我们在进行市场调研时，可以对运动鞋分为不同的市场，在这不同市场中，还有不同消费习惯的用户，可以进行更好的营销。
市场划分
那如何对市场进行划分呢？我们面对的是如此多的用户，我们无法将用户简单进行归类，也无法对单一的用户逐个进行调研。这里我们可以用一些外在因素来将用户进行大致的划分调研。
- 地理：国家、地区、省份、社区、人口密度（城市、郊区、农村）、让气候等。例如同样是麦当劳，在中国大陆和中国台湾的麦当劳餐厅，口味都也会因当地习惯进行适当调整。
- 人口：年龄和生命周期阶段、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、时代等。例如收入方面，假如对于5000元的手机，收入较高的人群对这个价位的接受程度大多会高于收入较低的人群。
- 心理：社会阶层、生活方式、个性等。例如部分人们对限量产品的追求与热爱。
- 行为：情景、利益、使用者状态、忠诚度等。例如同样是矿泉水，人们在进行购买时，有些人们在进行选择时会选择自己喜欢或者习惯的品牌。
用户画像
在上面我们利用市场划分对市场进行了大致地划分，但是这只是帮助营销者确定产品大概针对哪一类的用户，但是具体的用户的需求、遇到什么问题，我们还需要进行更细致的用户调研。 对用户的需求、问题、痛点进行了解，以此来制定相应的营销策略、具体内容、文案。 我们在这里可以通过用户画像来进行调研。 用户画像是根据用户关键特征的描述，通常来说，用几个有用的逻辑信息把几个用户画像进行有结构的组合 。
用户画像
When：何时
这一要素是结合用户购买路径每个阶段不同的需求的。简而言之，我们要抓住营销的「时机」。 用户在不同的阶段会利用不同的关键词在不同的渠道进行搜索，这些不同的阶段就是对应的不同的时机。
客户旅程（Customer Journey)
1.Problem Recognition问题感知——白皮书型内容 ，侧重行业分析，提升某方面需求。 2.Information Search信息搜索——垂直教程型内容，侧重知识分享，这个过程营销者要提供干货型内容、指南、观点等。 3.Evaluation产品评估——演示型内容、侧重演示产品。 4.Purchase产品购买——组合/优惠型，打折等。 5.Post-Purchase购买后评价——例如知识库，帮助用户更好地使用产品，提升客户的满意度。
Where:何处
Where:何处，在营销中具体指渠道。在21世纪是一个互联网的时代，随着互联网的普及和发展，各种不同的渠道也在不断地增加，我们要根据不同的渠道营销特点选择目标客户。 营销者在对渠道发布内容的同时，消费者可以对内容进行及时回应。用此方式，与客户建立的关系更为真实、更有价值。
营销渠道的类别：
1.广播：面对大众、品牌广告。例如Banner、开屏广告。 2.1V1：直接广告，例如短信、邮件。 3.搜索广告，例如百度等。 4.社交：社交广告，例如征信、微博等。
客户旅程和渠道
我们知道要根据用户在不同的阶段、在不同渠道抓住时机进行营销，那么如何在不同阶段选择不同的渠道呢？ 问题感知阶段——广播渠道 ，让用户对品牌产生认知。 信息搜索——社交媒体渠道，用户对产品产生兴趣， 进行主动搜索，例如在知乎。 产品评估——社交媒体渠道、搜索渠道。 产品购买——搜索渠道、1V1I渠道。 购买后评价——1V1渠道。例如续费打折邮件等。
Why:为什么
Why：这一要素是帮助我们明白，为什么要做营销，目的是什么，想要的结果是什么，目标要明确！
营销目标和类型
- 品牌：提升品牌影响力
- 获客：获取更多的潜在客户数
- 销量：增加销量
- 忠诚度：提升用户忠诚度 在进行营销目标的定制时，我们对目标管理设置的原则是SMART原则：
- 具体性（Specific)：目标必须具体，对应到特定工作指标
- 可衡量性（Measurable):目标是可量化的，有明确数据
- 可实现性（Attainable):让执行人可实现
- 相关性（Relevant):实现这个目标和其他目标的关联情况
- 时限性（Time-bound):目标有明确的截止时间
How:如何
How:具体指的就是方法。实现目标Why的途径。方法就是我们通过什么样的内容去推广。 How是实现目标一系列的策划和计划。
一套完整的营销思维与框架就在这里结束啦，平时我们在做营销时，一定要首先清楚我们的目标用户，还有我们的营销要达成到目标是什么。立下了一个好的大方向才可以更好地制定营销策略。 当然最重要的还是多多实操，多多学习。
