《富甲美国》：沃尔玛创始人教你的商业哲学，帮你烛照未来洞察力

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阅读使人充实，分享使人愉悦。文章结尾附有思维导图，帮你梳理文中脉络精华。欢迎阅读，你离知识又近一步。

今天分享的书籍是《富甲美国》。

本书作者山姆·沃尔顿，沃尔玛创始人。1945年从一家“五毛店”开始进入零售业， 1985年成为美国首富；2001年，他创建的沃尔玛帝国成为世界500强第一名，沃尔顿家族的5人包揽“福布斯”财富排行榜第7至第11位，成为世界上最富有的家族。

山姆·沃尔顿把低价销售、疯狂促销的理念带入零售业，创立了一套严密的商业哲学，改变了美国乃至全球的现代零售业形态

这本书是唯一一本由沃尔顿亲笔撰写的自传，是他对自己零售生涯的回顾和总结，讲述了沃尔玛如何从一家小镇上的杂货铺成长为全球商业巨头。这本书被美国《财富》杂志评为必读的商业书籍。

我们通过小镇战略和物流战略这两个战略，把目光聚焦在沃尔玛的商业模式层面，看看它是如何成长为全球商业巨头的。

01、小镇战略

为什么沃尔玛如此成功，这是大家最好奇的。不少长期研究沃尔玛的学者和专家认为，小镇战略正是沃尔玛成功的最重要原因之一。

所谓小镇战略，简单地说，就是远离商业成熟的大城市，立足小镇进行发展的做法。

可能大家好奇，这和传统的零售业不太一样，按理说零售业依靠的就是流量，如果要想活下去就必须有足够的人流量，才能带来足够的销售额，那么零售企业发展初期要生存下来，显然是大城市的繁华商业区或者是人口密集的成熟社区才是更合理的选择。

但是沃尔玛最初的几十年，都是在人口还不到一万人的小镇里发展。1万人的小镇也就和规模大一些的小区的人口差不多。

那沃尔顿为什么会选在小镇上发展呢？其实主要有两个原因。

第一，沃尔顿不是富二代，父母不能给他足够的创业金，靠着自己积累的一点钱，沃尔顿只够在一个远离城市的小镇上开一家杂货铺。

第二，沃尔顿的太太海伦喜欢在小镇上生活。

但也正是这一策略促使沃尔玛在大概二十年后崛起，也正是海伦提出的这一点，确定了沃尔玛之后的发展路线。

也就是说，他没有足够的资金来让自己创业，也必须要兼顾家庭。

当时沃尔顿，正好赶上美国小镇零售业发展的风口。但是沃尔玛能够成长为世界一流的企业，光靠站在风口是不够的，沃尔顿对整个零售行业的改造和重塑，才是沃尔玛成功更为关键的原因。

在当时，占据美国零售业主流的模式是特许经营模式。也就是一个区域性的零售商掌握了进货渠道，小杂货铺通过加盟的方式获得特许经营权，它们从区域性的零售商这里进货，然后在自己的小镇上销售。

这样做的第一个好处是，大公司制定了一整套规范的流程，能够让没有太多经验的小杂货店主迅速了解零售业的规则。沃尔顿自己也表示，他从这套特许经营规则里学到了零售业的很多知识。

第二个好处是，大公司统一对外进货，可以以更低的价格拿到商品，商品的种类当然也更多元化。

第三个好处是解决了运输物流的问题。当时物流业并不发达，工厂不会为了一个小杂货铺的订单发货，那么大公司相当于是批发商，从工厂订货之后，运到一个中转站，再向附近的特许经营商店发货。这些都是单打独斗的小杂货铺没有办法做到的。

后来，沃尔顿发现这套流程非常僵化，加盟店没有太多自主权，只能被动接受分配的商品，比如，定价。

再者就是特许经营抽取的佣金太高了，占了货款的四分之一，非常不合理。

但对于他的这些想法，别的零售商无法认同。那怎么办呢？于是他只能自己找出路。

1、进货渠道的改革

一方面，沃尔顿还是得从特许经营店里进货，另一方面他只要有空，就会开着车去其他的城市甚至其他的州寻找更便宜的商品。

这在当时可是非常犯忌讳的一件事。各区域零售商都有自己的势力范围，大家达成默契，你不来我这里抢生意，我也不去你那里开店，大家井水不犯河水。

他没有遵守这个规矩，哪儿有好东西、哪儿的进货价格低，他就奔向哪里，结果他总能找到更便宜的进货渠道，买到更便宜的商品。

这个理念至今也是沃尔玛最核心的理念之一，那就是永远要比竞争对手更好地控制成本。

2、颠覆价格体系

沃尔顿在大量的零售过程中发现了折扣销售的巨大商机。所谓的折扣销售就是低价销售，就是说如果你的销售价格定得低一些，看似你从每件商品上赚取的利润要少一些。

但是因为价格低会刺激销售，让你卖出更多的商品，结果引发销售额成倍的提升，你这样赚到的钱，要比价格标得高一些的时候多得多。

比如，以80美分的价格买进一件东西，如果将它的售价定为1美元，卖出的数量会是定价为1.2美元的三倍之多，总的利润会多很多。

他说任何商品，只要标出一个惊人的低价，顾客就会挤破门。

比如，他有一次促销防冻剂和牙膏，因为价格非常低，甚至其他城市的人驱车赶到沃尔玛抢购。 到后来的人实在太多，消防部门只能让沃尔玛的员工隔5分钟再开门，放进一些顾客来，等里面的顾客出去一波，再放进来一波。

虽然折扣销售的模式并不是沃尔顿首创，但是他却把这个模式发挥到了极致。

3、坚持小镇战略

虽然沃尔玛在发展迅速，但是毕竟赚的是辛苦钱，沃尔顿并没有因为在小镇上取得了一些成绩，就贸然改变策略，追求更大的知名度、更高的销售额，而是依然脚踏实地，踏踏实实在人口不多的小镇上经营。

就在沃尔顿迅速发展的时候，沃尔顿的那些强大的竞争对手们，因为在城市的优势太过明显，而且他们把精力都放在如何占领更多的城市消费者上面，所以几乎没有注意到小镇上的商业潜力。

直到十几年后，沃尔玛已经成为了零售行业不可忽视的力量，他们才开始关注到小镇上的商业机会，这时候的沃尔玛已经在小镇上站稳脚跟，不惧怕任何对手。

可能别人都觉得沃尔玛是因为运气好，才能抓住机遇，但沃尔顿觉得沃尔玛能够取得巨大成功，是因为顺应了社会发展的趋势。

社会有什么需求，沃尔玛就及时调整，去适应这些需求，尤其是比其他人更早地去调整和适应，所以沃尔玛能够做到先人一步。

02、物流战略

沃尔玛第二个成功的原因是高效运营。凭借着高效的现代化科学运营体系和强大的物流系统，沃尔玛转型成为正规的零售行业。

沃尔顿知道，随着商业规模的不断扩大，必须要建立一套完善的体系，才能提高运营效率，降低运营成本。

1、商品分类系统和补货体系

当时，这些事情都需要依靠员工手动更新，几乎没有人用到计算机。沃尔顿听说了关于计算机的很多事情，于是，他带着好奇心去 IBM 报名学习计算机课程。

这是在上世纪60年代，计算机的发展也非常初级，就连大公司的领导们都很少有人有眼光来学习计算机知识，而只是管理着几家小商店的沃尔顿就能有眼光，愿意尝试新技术。沃尔顿不仅自己学，还带了公司的员工，跟他一起学习。

沃尔顿学习了计算机后，发现了技术的巨大作用，他觉得之所以沃尔玛一直做不大，没办法迅速扩张，原因就在于目前的这几家店已经让他分身乏术，他没有精力再去管理其他的店。

但是有了计算机之后，他有足够的能力掌握更多的信息，能够把事业扩张到更远的地方去。一向节俭的沃尔顿为此花了一大笔钱，请 IBM 的工程师为自己打造先进的信息管理系统。

建立了完善的信息系统，沃尔顿可以很长时间不到分店里去，通过后台调取数据，就能了解一家分店的情况，包括哪些商品卖得好、哪些卖得不好，什么时候要促销、什么时候要下架。

在其他竞争者还在让员工手抄数据的时候，沃尔顿的数据信息系统已经让他实时掌握各家分店的第一手数据。

当时给沃尔顿上课的 IBM 的老师都大吃一惊，他发现沃尔顿对于计算机先进理念的了解，比其他商业人士早了至少十年。

可以说，没有以计算机为代表的高科技运营体系和大数据管理系统，沃尔玛就不可能在接下来的时间里爆发式地成长，更不可能建立现在我们所看到的这个沃尔玛帝国。

2、仓储与配送

沃尔玛高层管理者将公司的这个部分看成一项竞争优势，而不是某种不得已为之的东西，或是不可避免的弊端。他们在这些方面投入了大量资金。

有许多公司不愿意在配送上花费哪怕一毛钱，除非是迫不得已。而沃尔玛则毫不吝惜，因为他们不断证明它能降低成本。要了解沃尔玛，这是一个非常重要的战略要点。

通过后台数据，店长的确能时时掌握店里商品的周转率、库存等情况，但是他们向供货商订货就会发现，得等很长时间，供货商才有一辆车从这里经过，才会把货物带过来，这样成本很高。

因为当时沃尔玛商店规模都非常小，大多沃尔玛店都是在居民不到一万人的小镇，人口就这么点，很多商品肯定就没法整箱订，不然多久才能卖出去，这样一来，就更没有人愿意送货了。

沃尔顿最初的解决办法，是在自己的总部本顿维尔租一个仓库，把大量的货物运送到那里，再分拆成小包装，然后打电话请汽车货运商把东西分散到各个店里，这样效率也不高，而且很费钱。

于是，他们想到了自建物流这个办法。自建物流是一件非常昂贵的事情，这是相当具有技术含量的事情：钱花的少肯定没效果，花得多其实也不一定有效果。

因为花钱少，意味着只能覆盖一小部分，对于整个零售链条而言，作用微乎其微；而花钱多，即便你砸了一大笔钱，把所有地方都覆盖到，但是没有科学的运营体系，还是没有办法提升效率，这笔巨额的投资会给公司带来沉重的负担。

所以，最开始沃尔顿是有点不愿意的，在他看来，能省钱的地方，尽量省钱。

尤其是那些物流专家还给沃尔玛规划了一个在当时看起来超级大的仓储中心，沃尔顿很担心这会带来巨大的浪费。

但最后，他还是接受了专家们的建议，花费巨资打造了一个非常领先的现代化物流体系，大大提升了效率，降低了成本。

沃尔玛的物流团队在全国建设了20个配送中心，策略性地分布在全美国的各个销售大区里，把沃尔玛的各家分店全部涵盖进来，真正做到打通总部、区域和门店。

这些沃尔玛的分店，大约有超过8万种商品，85%的存货都是直接从最近的配送中心补货，分店从下单到收货只需要2天左右的时间；而沃尔玛的对手，因为没有自己的物流网络，大约需要5天左右。

除开时间上的节省和机动灵活性，光是成本节约这一项，就足以证明在这上面投资是值得的。

他们将货物运至分店的成本只有不到3%，而竞争对手运送同样的货物到分店，花费的成本可能介于4.5%到5%之间。

这里的算式很简单：要是他们和他们的竞争对手以同样的价格出售同样的商品，那沃尔玛就能比竞争对手多挣2.5%的利润。

最后的话:

而沃尔玛的竞争对手们，那些大零售商都没有自己来打造物流配送队伍，并不是他们不知道物流的重要性，只是他们觉得眼前不需要，所以不愿意为未来多投资一分钱,从而错过布局的最佳时期。

对于其他内容，都在思维导图里面，大家可以下载下来看。