职场新人专栏：敏锐机智 | 一线营销人员的必备素养（七）
营销人员在日常业务开展中，应具备敏锐的洞察力、善于捕捉和诠释信息，并能够通过表象看清事物的本质，同时，营销人员还要具备良好的应变能力。
合格的营销人员能对市场行情明察秋毫，并能够从现象中看出本质，从普通的市场销售资料中发现重点，发现潜在问题和机会，捕捉一切对自己的生存、发展有利或不利的信息。由此可见，营销人员养成冷静、细心、严谨的逻辑思维习惯成为必不可少的基本要求，也只有这样，你才能在复杂的市场经济环境中抓住本质，掌握营销规律，不失时机地调整或制定对策，进而采取新的营销措施。
对于同样一件事，每个人的观察能力不同，取得的效果也不同。
敏锐的洞察力要善于捕捉和诠释信息
只要你留心观察，你会发现客户虽然沉默不语，但从她们的神态和表情变化中你能够发现其内心思想感情的变化。客户的每一种表情和动作都有一种潜在的含义，营销人员要留意人们的购买习惯、微表情和肢体语言，在实际营销进程中，要保持灵活机动的营销策略，只有在更深入地了解了客户之后，才能尝试生意上的成交。
通常情况下，客户若向你提问下述问题，则是在向你发出购买讯息：
营销人员应该能区分哪些是表象信息，哪些是本质信息。更要注意能够从表象信息中寻找出隐藏在背后的实质含义。一定要牢记：你对面之人的说辞是受现场的环境、在场人物和当时情绪所影响，同一句话并不一定是同一个含义。
敏锐机智需要应变能力
谱不能尽弈之变，法不可尽营之奇。 —— 棋谱
营销人员的销售场景是经常变化的，甚至会遇到客户突如其来提出的一些问题，这就要求你能够根据当时的场景和氛围迅速地做出反应。
笔者曾经的一次经历：预约拜访了一位公司老总，在营销进程中无论笔者说什么，这位老总只是一句话：公司财务紧张，没有采购需求。正当笔者要起身告辞的时候，这位老总手机打进了电话，出于礼貌，笔者准备等这位老总接完电话后，再向其告辞离去。恰恰就是这个电话，笔者从他们通话中获取了一个信息：“老总原来是在一家比较知名的企业里就职，半年前离职创业成立了现在的公司。”得到这个消息之后，笔者耐心等对方打完电话后，和老总有了如下对话：
笔者：张总原来是在**公司任职啊？
客户：对啊，你是怎么知道的？（很好奇）
笔者：那家企业很知名啊，能在里面任职的都是精英人士啊（PS：我是从你电话内容里知道的）
客户：嗯嗯，还可以吧！（嗅到了彩虹屁的味道，挺受用）
笔者：张总了不起啊！能在那么大的企业里任职，离开半年又把现在的企业做到如此高度，真的很厉害（彩虹屁终于放了出来）
客户：小刘，你把他这份采购合同签了吧，让财务给他打预付款……
这不是虚构，很多时候成交的瞬间连当事人都不明所以。
应变能力并不是与生俱来的，有准备的头脑会有更强的应变能力：在见到客户之前尽可能地预测各种可能发生的情况，并想好应对措施；不断地总结以前营销过程中发生的各种变化及所采取的应变措施。
沉着的应变，往往需要拥有自信的心态。一遇到变化便担心自己会失败，首先乱了自己的阵脚，又怎能做到敏锐机智？
