很难说服别人？因为没用这个套路！

原创：孙圈圈圈外同学2016-06-28 内容提要： 1.任何想要说服别人、激发对方情感的场合，你都需要故事，因为只有故事才能引发共情。 2.好的故事遵循同样的套路：基本要素（冲突<渴望、障碍>、行动、结局）+附加要素（情感、展示） 3.商业故事与小说故事遵循同样的套路，但有四大不同：渴望是挖掘的而不是人为制造的；目的性很强所以故事是从结局倒推的；并非所有故事都需要情感；展示往往包含很多数字和案例 4.常见的商业故事类型：我是谁、我为什么在这儿、教育展望、我知道你在想什么。 5.提升讲故事能力的练习方法：拆解范文结构、积累自己的故事、找一切场合训练。 一 讲故事是一项被严重低估的能力 如果你是一个律师，你的当事人是一个有很多案底的惯偷，并且警察当场在他身上搜出了失主的钱包，然而他声称自己的钱包也长这样，所以他是误拿。 你会怎么帮你的当事人辩护呢？是不是很难？ 然而Boston Legal里面，Sally Heep却为她的当事人成功进行了无罪辩护！她是这样对陪审团说的： “在我小的时候，有天看到自己的狗Fred，叼着邻居家的兔子进来，而兔子已经死了。于是我马上意识到，Fred咬死了那只兔子。为了保护Fred，我决定隐瞒下来，所以我把兔子洗干净、毛吹干，放回了邻居家的兔笼，我想这样就没人知道了。” “可第二天，邻居来我们家说了件趣事，他们说，自己的兔子三天前就死了，他们把它埋到树林里，可不知哪个神经病，把兔子挖出来、洗干净又放回了笼子。这时候我才知道，是自己错怪了Fred。” “表面看来最符合逻辑的，最后却不是真相。这起案件，表面看来是我的当事人偷了钱包无疑，但或许他真的是误拿呢？我们所有人都无法100%确定，他不是误拿。而这，就是我们所说的合理质疑。” 为什么这段话可以产生那么大的影响力呢？ 亚里士多德说“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”我们在解决问题的时候，可以用逻辑、用理性，然而，当我们要去影响别人、让他们认同我们的时候，只有逻辑是不够的。 我们需要故事，因为只有故事，才能达到共情、建立人与人之间的链接、让他们站在你这边。 百度竞价排名，不是一天两天了，然而直到魏则西事件，才引起了巨大的舆论漩涡，为什么呢？因为魏则西的故事让你产生了共情，它胜过一切冷冰冰的数据。 同样的，联合国一直在公布偷渡溺亡的难民数字，但直到那名叙利亚儿童死后被冲上岸，各国政府和民众才真正改变对待难民的态度。 任何想要说服别人、激发对方情感的场合，你都需要故事。然而我看到的是，大多数人对讲故事嗤之以鼻，认为这根本没有什么用，更不值得去学习。 所以说，讲故事是除了结构化思维以外，另一个被我们大大低估的能力。 二 好的故事其实是有套路的 我们所熟知的TED，演讲都无比精彩，直击你的内心。但事实上，TED演讲嘉宾，很多都是一辈子搞研究、很少与人沟通的学者，他们如何可以做出这么精彩的演讲呢？ 实际上，在演讲前，TED官方会给所有演讲者进行特别的培训，重点就是教他们“如何讲好一个故事”。由此可见，讲故事不仅能够增加语言感染力，还是一项可以后天习得的能力。 如何习得呢？我们会发现，一个有吸引力的故事，总是有套路可循的。 莎士比亚深谙此道：罗密欧与朱丽叶秘密结婚了，之后罗密欧被放逐，已经够惨了。然而莎士比亚继续虐读者，朱丽叶的父亲要将女儿嫁给帕里斯。最后，莎士比亚又让假死逃婚的朱丽叶，醒来看到罗密欧殉情，跟着也自刎身亡。 这个故事有什么特征呢？虐！用行话来说，就是“冲突”。 实际上，冲突是讲故事套路中最大的核心。可是，要如何制造冲突呢？ 想象一下，如果罗密欧跟朱丽叶开始就没看对眼，两人各自发生了一些事，那这部悲剧还会如此吸引人吗？不会，因为这不是冲突。 所以，冲突=渴望+障碍。两人的爱情是渴望，两家的世仇则是障碍。只有障碍而没有渴望、只有渴望没有障碍，都不能构成真正的冲突。 除了冲突之外，故事还需要什么要素呢？一个好的故事，需要包括三个基本要素以及两个附加要素，如下图：  基本要素很容易理解，因为有冲突，必然是需要行动的，行动之后到底结果如何，这就是结局了。那么，附加要素：情感和展示，到底是什么呢？ 情感的作用是，建立跟观众或读者的链接，引起共鸣。比如，“小明背负着巨大的家庭债务，还常被极品老板责骂、侮辱，很可怜”，这样的一段叙述很难让你有共鸣，你需要把小明被辱骂时候的情绪描写出来，他是愤怒、委屈、或是隐忍？而这些情绪他又是如何表现的？ 展示的作用是，让观众或读者身临其境。比如，你想说一个人很美，用沉鱼落雁、闭月羞花，很难打动人，因为展示不够鲜活。 可如果看这段：“杨过抬起头来，只见一只白玉般的纤手掀开帷幕，一个少女走了进来。那少女披着一袭薄薄的白色布衣，犹似身在烟中雾里，看来约莫十六七岁年纪，除一头黑发之外，全身雪白，面容秀美绝俗，只肌肤间少了血色，显得苍白异常。”你脑海中便能想象出小龙女的美。 知道故事的五要素之后，我们不妨来练习一下：你的女朋友问你：“为什么爱我？”你会如何回答呢？ 不用故事的话，你可能会说：“因为你漂亮、聪明、温柔、体贴、大方……” 然而，如果用以上故事套路的话，你可以这样：“去年我工作压力大的时候，经常失眠，没有食欲，还老跟你发脾气（冲突）。有天早上，我昏昏沉沉地起床，看到你在厨房，一边用手机查菜谱，一边帮我做早餐（行动）。后来，你把做好的鸡蛋饼端给我的时候，我暗暗发誓，一定会爱你一辈子（结局）。“说这些话的时候，你眼含泪花、深情款款地看着她（情感）。说完之后，把她拥抱在怀里（展示）。 用了故事套路之后，是不是效果不一样？ 三 讲故事的套路，如何应用到商业环境中 看到这里，你大概会说：嗯，圈圈，我知道讲故事的套路了，这在生活中好像很有用。然而，要如何应用在工作中呢？ 假设你是一家企业的CEO，有两位咨询顾问，分别帮你进行了管理体系的诊断，结论都是一样：组织架构冗余、资源重复配置。你听取了两位顾问的汇报，看看你更喜欢谁的方案 顾问A：“我们访谈了贵公司高管，调研了主要竞争对手，也研究了贵公司的组织架构。我们发现，贵公司组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致它们之间产品同质化、恶性竞争。” 顾问B：“正如您所知道的，行业面临严重产能过剩。贵公司要继续发展，优化资源配置、淘汰落后产能、开发高端产品是成功关键。” “然而，目前组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致内部恶性竞争（XX与XX两家工厂已在互相压价）；同时资源分散，导致高端产品开发能力弱（高端产品占比是XX，而竞争对手是XX），只能在中低端产品上打价格战。” “因此，我们建议将XX与XX资源集中到总部来应对这些问题，实现继续发展，且这样做，可以节省10%的人力成本。” 两种汇报思路，显然顾问B更容易受到认同。我们不妨来拆解一下两种汇报思路的结构：  由此就可以知道，B相较于A有三大主要优势： 第一， 通过制造冲突，让CEO更意识到问题的重要性：渴望-面临产能过剩，需要优化资源配置、聚焦高端产品；障碍-组织架构的冗余，导致资源浪费、开发能力弱。所以，这就构成了一个冲突。 第二， 通过数据、案例等展示方式来支持观点； 第三， 给出了可行动的解决方案及正面展望（解决问题并节省10%人力成本）。 作为一个CEO，每天看到的管理问题很多，只能挑最要命的去解决。如果不能够说清楚，你找到的问题（组织机构冗余）跟他的渴望（公司发展）之间到底有什么冲突，他不会意识到问题的关键性。 四 商业环境中，讲故事要注意什么 从刚才的例子里面，你应该可以觉察出来，虽然商业故事跟小说故事套路相同，但似乎是有差异的，商业故事的特点主要在于以下四个方面：  1.渴望通常是对方认同的。在小说故事中，渴望是人为制造的，比如让罗密欧与朱丽叶一见钟情，万般美好，让观众内心生出巨大的渴望，希望他们终成眷属。 但在商业故事中，你不能人为制造渴望，而是需要挖掘：你想要影响的对象，ta的渴望是什么，并将这种渴望描述出来。 比如，上面的顾问B，从描述行业产能过剩问题开始，迎合了CEO内心的渴望，在此基础上制造冲突（提出机构冗余问题），才会让CEO有兴趣接着听他的解决方案。 2.故事通常是结局倒推的。写连载小说，常常可以不用想好结局，反正就是不断制造冲突，结局可以最后思考。 但商业故事是有目的的，你需要根据目的来定好结局，然后倒推需要唤起对方众多渴望中的哪一个，才能跟你想说的问题形成冲突，并导出最终结局（目的）。所以，以终为始才是正确的讲商业故事的方式。 总之，商业故事的套路，用一句话概括就是：开始于众人皆知的常识，结束于仅你所知的洞见。 3.情感的运用通常不会太夸张。比如你去拉投资的时候，讲你的梦想；你给员工画饼的时候，激情展望。除此而外，大部分的商业场合，并不像生活中讲故事那样，需要太夸张的情感。 4.展示常常是数据或者案例。商业故事中，数字和案例，往往比语言更加有力。 五 工作中有哪些常见的故事可以讲 如果你仍然不知道如何应用到工作中，那么接下来，我可以给你工作中可用的一些常见故事： 故事1. “我是谁”，这个故事用来增加双方感情。 毕业找工作的时候，我去一家公司面试，面试官跟我说：聊聊你自己。然后，我就开始做准备好的自我介绍。他马上打断：“这些都是你的标签，简历上都有，我只想知道，你是怎样的一个人。” 所以，会讲自己的故事很重要，包括你的梦想、成就、失败、价值观等等，这些才构成了你，将你与他人区分开，变成一个活生生的人。 当你加入一个新团队、跟陌生人交往、进行面试等等时候，不妨适当讲讲你自己的故事，有助于建立双方的情感链接。 故事2. “我为什么在这儿”，这个故事用来解释你的目的。 咨询行业，贩卖的是非标准服务，而且会提前支付大笔费用，所以在谈合作的时候，客户常会担心：谈的时候承诺很多，未来都做不到。 所以，我常会告诉他们，客户满意、公司声誉才是公司考核我的重点，而我个人并没有项目提成。同时，我谈的项目，公司会让我负责到底。所以，我没有任何动机，为了拿下项目而承诺未来做不到的事情。 另外，我也常跟他们分享，为什么我会在咨询行业这么多年，为什么甲方高价挖人我不会动心，以及替客户解决问题会带给我多大的成就感。 当洽谈合作、进行谈判等等时候，不妨讲讲你为什么在这儿的故事，有助于建立信任。 故事3. 教育，这个故事用来让他人有所改变。 在希望对方有行为改变的场景中，我们也可以讲故事，也就是讲：这样做了之后，于对方有何益处。这类故事通常用在培训中，或者团队管理中。 我近期写的文章，都是关于能力提升的，这是需要读者去改变的。所以，我其实没有在文章一开始直接说提升方法，而是先将这个能力的重要性，通过一些故事或者案例讲出来，然后再进入主题，这也是一种教育的故事。 很多公司喜欢在内部树立员工典型，通过榜样员工的故事，来激励大家向公司鼓励的方向努力，也是教育故事的一个应用。 当希望他人做出努力、进行改变的时候，不妨讲讲教育的故事，因为展望未来才能改变现在。 故事4. 我知道你在想什么，这个故事用来更好地解释自己、或者告诫他人。 5月份的时候，我出过几期视频，视频里常会有一个小朋友的声音出来，问我问题，然后我再继续解答。其实，这就是一个“我知道你在想什么”的故事。 当你讲到一个观点的时候，你预计会受到别人的哪些质疑甚至反对，然后提前讲出他们心中的疑虑，再自己解答，让他们继续跟随你的思路，而不是往相反方向去。 当然，这个故事还可以用来告诫他人，讲出他们心中所想，意思是“别以为我不知道你在搞什么小动作”。 所以，当你传递一个可能引起质疑的观点、想要警告他人的时候，都可以用这个故事。 最后，如何练习才能提升讲故事的能力呢？我给出几个练习方法： 练习1：拆结构——看到有感染力的文章，就试着用故事五要素来拆解一下它的结构； 练习2：累故事——针对常见的四个故事类型，结合你的工作场景，预先准备几个故事，以备不时之需； 练习3：多训练——当你需要演讲、开会、写报告等等之前，先按照故事五要素列好提纲，然后再准备内容。 对了，我猜你可能会问：结构化思维也是框架，故事五要素也是框架，应该怎样结合使用呢？（嗯，这也是一个“我知道你在想什么”的故事） 简单概括就是：结构化思维更多用来解决问题，它是你的思考过程，帮助你想出靠谱的解决方案。但是，故事五要素更多用来沟通说服别人，让对方知道你方案的靠谱性。