华滋先生：让客户买单的几个要点

我们的客户，其实是不认真理的，他们总是甘心被所谓的“秘籍”忽悠？如果谁都认真理，那我们的社会就没那么多营销行为了。

说一个我们生活中常见的事例，减肥。有初中生物知识的人都知道，瘦下来就是让摄入的热量比消耗的热量少，那么减肥的真理就是：少摄入，多消耗。也就是常说的：管住嘴，迈开腿，不吃高热量食品、不喝高糖饮料，每天快走一万步，跳绳一两小时。这绝对是真理，是除医疗干预手段外，唯一行之有效的减肥真理。如果你把这个真理告诉你正在减肥的女友，恭喜你，你将受到严重鄙视。

一个资深减肥人士收藏的秘籍通常是这样的：“每天几分钟，练出小蛮腰”“快速燃烧脂肪的神秘物质——左旋肉碱”“二十天减十斤，扎这几个穴位就够了”“不挨饿轻松减肥的七种方法”“越吃越瘦的十八种食物”……

我们能看出这些“秘籍”和“真理”的区别吗？知道为什么人们都青睐“秘籍”而远离“真理”吗？

其实，因为人都是习惯动物，他习惯了一种固有的形式，心理处于一个舒适区，这个时候，通常是拒绝改变的。我们每天朝九晚五的上下班，如果不是受到很大的刺激，是不会去真正投身去创业的。什么是很大的刺激？朋友创业发财了，家人生病住院交不起医药费了。如果不是重大的刺激，很少有人突然辞职去干事业，顶多在晚上吃宵夜喝酒的的时候念叨念叨，第二天一早又上班去了。当然，我们不应该去鼓励别人创业，毕竟是有一定的投资风险，想创业应该出自于自己的决心。

改变人的行为必须通过两个因素起作用：动机和能力。即“我为什么要做出这个改变”和“我能完成这样的改变吗”。因此，要影响人的行为必须让他觉得“值得做”和“容易做”。二者缺一不可。只有觉得改变的价值高，并且很容易改变，人们才会去做，如果改变的价值高而实现起来很难，人们会倾向于把现状合理化而拒绝改变。所以，我们做营销的两个关键环节：让客户感觉“值得买”和“买得起”。本质是改变消费行为，是一种“劝人离婚的艺术”，本来跟别人过的，现在要让他跟你过，本来买别人的，现在要让他买你的。

所有的营销动作都是在让客户感觉“值得买”和“买得起”，一切有效的营销行为都围绕这两个点来开展，你的业绩会越来越好。 比如，买一个技能培训，确确实实教你某项技能，那一项技能可以让你多一项谋生的本领，然后不到一个月工资的学费。他通过某些成功的案例证明值得买，他的价格确实不到一月的工资。是不是值得买？是不是也买得起？我们在这两个因素上找出关键环节，配合你的产品或者服务，你理想中的消费行为，将会以你意想不到的速度呈现，一切的营销问题都会迎刃而解。