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我们这行因吹丝挺

我做房地产那些年之（五）：看房记

拦马书生® 2019-06-04 23:07:16

今天下午阴天呼啦的，于是冲了个澡就出去溜达，又来到那条聚集了一帮钓鱼老头子的河边，一边抠鼻子吹着小风一边看别人钓鱼。大概三周没去了，河边不知什么时候起了个塔吊，正在修建某种建筑物。

看着熟悉又陌生的塔吊，想起当年还在做房地产行业的时候，经历的一些看房子的往事。

因为开发商都着急回款，所以预售期房就成了常态，通常是土地还没平整的时候，废墟旁边就有售楼处挂上牌子放了鞭炮匆匆开盘，迎接潜在客户预约、登记、下定金；等起了地基，售楼处的各位就更有了信心，一句“你看地基都起来了那楼盖起来不就几个月的事么”来稳住客户，等到楼盘临近封顶的时候置业顾问基本上各个趾高气扬走路都带风了。

然而这个时候，客户往往会提出一个要求：我就要某栋楼、某某单元、某某层某某户，你带我去现场看看，好了我就买。

通常来说，工地是最讨厌这种情况的，因为现场情况复杂，无法预测走在什么地方天上就掉下来一个什么，而且看房的往往拖家带口，七大姑八大姨一起进入工地，耽误工人进度不说，出了事还会担责任。但没办法，往往一句“看了现场好交钱，不交钱拿什么给你们发工资啊？”就能把工头怼得哑口无言。

有经验的楼盘，一般都会通过开发商建筑商的领导跟工头谈好，开辟出一个看房通道，由置业顾问和某一个工人带领着，专门去看某一栋某几个单元的指定户型，这些能见人的通常都收拾得比较干净，而且基本没什么瑕疵，为的就是让客户交钱更痛快。

然而，工地那种地方就是什么事件都有可能发生，防不胜防、人算不如天算。

譬如有一次，我和同事带着一队客户及家属穿过工地去看现房，路过工棚的时候，十几个工人正一丝不挂地在那里露天冲淋浴，而我带的客户里百分百都是女性，那场面，那心情，简直无法言喻……

譬如有一次，一个客户坚持要去看现房，我无论怎么阻拦她都坚持非看不可，最后拗不过她带着去看了，结果她的鞋底被工地上的钉板扎穿了，还好只擦破了一个口子，这要是刺破了脚掌，后果不堪设想……

譬如还有一次，更过分的——

那时那个楼盘我负责策划，已经是现房了，宣传推广方面就相对减少了，作为幕后人员，我主动提出要驻扎在售楼处一线，这样才能知道购房者到底需求在哪里，同时现房阶段通常售楼处人手都不够，而我是做过置业顾问的，可以忙的时候搭把手。

记得那个楼盘一共就五个置业顾问，其中只有一个男生，叫小东。小东虽然没有经验，但毕竟是男孩子，在四个美女的围困之下懂得自强不息，一直都很努力，基本上客户提出要看看现房的时候都会排除万难带到现场，而只要是去过现场的，基本上回到售楼处后都能稳妥交钱，一连几个月都是销冠。

于是，小东就飘了。

记得那次来看房的是一大家子，爸爸妈妈带着女儿，还有两个姑姑，人多不好照顾，小东就求我帮个忙。向工头要了七个安全帽，我们一行人马就出发了。

进工地、介绍规划、绿化、楼体朝向、硬件设施、然后上了工人用的运建筑材料的电梯（卷扬机），我们七人来到了客户指定要买的那一层、那一户。以为快交工了，现场没对方什么建筑残余，收拾得还算干净，小东就很兴奋地介绍这介绍那，把现房里外都领着转了一大圈，几个挑剔的女人都十分满意，孩子也很开心，当爸爸的虽然明显一直藏匿着真实的情绪，但也忍不住频频点头，这些我都看在眼里。

现房转了一大圈，很满意，于是当妈的就提出回售楼处去交钱，全款。小东开心得要飞起，当时说了一句巨多余的话：

“就差卫生间没看了吧，我们的卫生间都特别敞亮，明卫，要不要去体验一下？”

当时领头的妈妈都已经推辞了，说不用了不用了，都挺好的。

但是小东的蜜汁自信上来了：看看吧看看吧，不差这一个！

于是在小东的强烈要求下，大家又走向了早就路过的卫生间。

因为当时都是毛坯房，卫生间和其他房间一样都没有门，但是蜜汁挡着几个拆开的建筑材料纸箱板，小东就主动上前挪开遮蔽物，让大家看得更清楚。

挪开纸箱板之后，我们所有人都傻了：

一个民工哥们正捏着纸在卫生间角落里拉着呢，屁屁那叫一个白……

小东又默默地把纸箱板挪回去了。

然而客户炸了，毕竟这是新房，对待新房就这么不精心，等同于在别人家里拉屎，而且还拉在地上，而且连屎带腚抓了个现行，当妈妈的当时就不干了，说你们建筑商如果是这种素质的话，那这楼我们不买了。

小东也很委屈，赶紧往回找补，说什么民工大哥也很不容易、都是毛坯房厕所不能用、上下楼不方便、工地厕所都很远之类的。但根本没用。

就这样，已经到手并啃了一口的鸭子，就这么飞了……

通常来讲，置业顾问对于未下定的客户一向都有点低三下四，毕竟这时候钱攥在人家手里，没到自己账面上那就不是自己的钱，什么时候下了不可退的大定，什么时候腰杆子才能硬一点。而售楼处又是个鱼龙混杂之地，想买的、不想买的、有诚意的、没诚意的、做市调的、同行间谍，每天都会循环面对。

尤其是一种人最为讨厌：根本就没想买，而且还装13。虽然我也做过置业顾问，但读过我诸多日记的人都知道我书生的脾气，我是一向不惯毛病的，无论钱攥在谁的手里，既然找怼那我就往死里怼，甚至还会鞭尸、怼墓碑、怼骨灰盒、怼撒完骨灰的那片海。

有一次我们的项目比较特殊，原址是有很多老房子的，而且地块北面有个民国时期就留下的很小的寺院，虽然规模不完备，但也有几间大殿。之前有住户的时候显不出来，土地平整完之后，作为省重点保护建筑，那寺院就非常醒目了，吸引了所有看房者的目光。

而来看房的都会多少问一句：楼盘北边有个庙是不是不太吉利呀？

这件事，我早就给各位同事统一了话术：俗话说，“衙前庙后”风水差，是指衙门机关的南边、庙宇的北面，通常是阴气怨气集中之地，但我们的楼盘是寺院在北面、楼盘在南边，而且那也并不是什么庙：供养鬼神的叫庙、供养佛菩萨的叫寺、供养天道神仙的叫观、同样同样佛菩萨但是由比丘尼驻守的叫庵。所以无论从方位还是性质来说，“衙前庙后”都跟我们的项目无关。

但是，还是会遇到那种坚持 “我比你们都明白” “我佛道都比你们懂” “我已经修炼到XX境界了，你们骗不了我”之类的神棍级自信的万事通客户，是怎么都无法沟通的。

当然，我也不是每次都据理力争。雷锋叔叔说得好：对待同志要像春天般温暖，对待敌人要像严冬一样残酷无情！

某天来了个趾高气昂年龄60+岁的油腻秃头，进来以后我们同事和他打招呼他也不理睬，瘪着嘴、仰着下巴，以鄙视的目光把我们售楼处扫视了几遍，先说我们装修不好，又说我们售楼员长得不好看，然后又问我们价格多少，嫌价格太低，算不得高端楼盘，然后吧还赖着不走，坐在那一杯一杯喝我们的水，还嫌水不好喝，不高端，口感太硬，还嫌弃我们的沙发不是名牌。

当时我们售楼处有个接待顺序：对首次来访的准客户，为了不抢单，遵循大循环原则进行接待，即我们六个置业顾问按照出生月份排序：岁数最大的排1号，小一点的排2号，诸如此类排到6，该轮到谁接待谁就去，谁也不许抢，除非是已经接到过的二次客户和已经下定金的，那就是谁的谁接待。

接待这个装13犯的是小柳，小柳被怼了一顿之后，没脾气了，直接找到我：书生哥，这人我搞不定，你去接待吧，也就你搞得定。

我说好吧。

然后我就迎上去问他想看看几层的房子，直接把话题拉入正轨。

那装13犯就装模作样地开始随便指着沙盘模型里的一栋说，这个朝向好，你说几层好？

我说1层好，他就说1层绝对不好，因为1层太潮。我说一层我们是送私家花园的，他就不继续了；

然后我说如果1层不喜欢，4层也挺好，不高不低，他就说4层不好，因为4谐音是“死”不吉利。我说4在音乐里念“发”，是隐形发财，非常吉利，他也就不继续了；

然后我说低楼层不喜欢，可以选高楼层，譬如8-10楼，他又说8-10楼是什么“扬灰层”，是最脏的楼层。我说我们楼盘四周都是水，尘土比其他楼盘都少，没有可比性，他也就不继续了；

然后我说那我们越过所谓的“扬灰层”，18层怎么样，他又说18是最不好的楼层，因为18层是地狱。我说地狱那是往下18，我们是往上18，完全不是一个方向，他也就不继续了。

然后，他开始转换话题，说我身上的制服太寒碜，设计样式不够新颖。

这时候我就完全不客气了，我说：装修好、服装高档、售楼员身高平均都在一米九的楼盘，也不会是这个价钱，最起码七十万一平起，据我所知，伦敦有很多这样的楼盘，人家的售楼员还都是标准伦敦音英语接待的，特别讲究，要不麻烦您去伦敦看看房？

那装13犯马上就不乐意了，估计是没预料到会被这么怼，就问我什么意思。

我直接就回了：这么挑剔还不滚蛋，您老人家是不是没钱啊？均价八千的房子还挑这挑那的，看你岁数也不小了，还来我们这晃悠，是囊中羞涩啊还是品位低下啊？你是不是没正事儿啊？看你的打扮也人模狗样的，应该是刚退下来的干部吧？人走茶凉心里不舒服吧？一下子没有前呼后拥了身上不自然吧？现实点吧，别以为走到哪都会有人惯着你，你花钱了你也不是我爸爸，何况你还花不起这个钱，一个挣死工资的你月薪有几个啊，能买得起的肯定都有灰色收入，敢不敢留下你名片让我们调查一下啊？啊不对，你都退休了吧，没名片了吧，秘书也没了吧，孤家寡人光杆司令了吧？放心，没人伺候不要紧，要滚蛋，我亲自送您到门口，出门右拐二十米，七十一路十五分钟一趟，下班晚高峰四十五分钟一趟，送您一杯水多套一个纸杯我不多收费！

这些话我是一口气说出来的，而且售楼处空旷，连回音带混响，非常有现场效果，那装13犯当时就气走了，同事全场欢呼。

当时就有同事问我：你不怕他报复吗？

我是这么考虑问题的：能以这种最低端的方式来装13的人，而且是这个年龄段的，真的会有本事有后台吗？

也有同事当场吐槽：当真，每一个沈阳人都有一个二人转演员的功底……

后来也不知道是谁告的密，我们总经理知道了，当着大家的面问我什么意思，为什么要那么呛客户。

我的回答很绝：他不是客户，你也不是。

总经理是知道我脾气的，转身也走了，为的是自保，既没警告我也没开除我，这件事就这么过去了。

其实，售楼处里也不都是这些“负能量”的故事，最后我就讲一个特别振奋人心的。

那是我在哈尔滨做的倒数第二个楼盘，在群力道里那边，地块很好，而且是现房，即便是工作日，随时来看房的也很多。

当时我们一共是七个置业顾问，算我两个男生，另外五个女生只有一个已婚，当时同事都知道我是发誓不婚不育的“怪人”，美女们也都会拿我看玩笑，说书生不结婚好可惜之类的。

这其中就有一个未婚美女，姓姜，自我介绍的时候，她总是爱说“我姓姜，美女姜”——因为“姜”字拆开大概就是上美下女的体位，这样形象又好记，也容易给客户留下深刻印象。但在我们眼里这是个比较好笑（没恶意）的说法，因为在五个女生里她是最不美的一个，个子矮，皮肤黑，发际线高，而且长相与实际年龄严重不符，这不是埋汰人，客观确实如此。

但“美女姜”有个特别醒目的长板，就是待人特别温柔体贴，不是装的，她日常就是如此，特别暖，特别贴心，但不会婆婆妈妈的很琐碎，她关心的很到位也很及时，有眼力见，而且看不惯的地方会亲力亲为，从来不指手画脚，同事和领导眼里口碑都非常好。

所以说，机遇都是留给有准备的人的，这话一点不假。

现房销售阶段，那是一个早上，九点半刚打开售楼处大门没一会儿，外面就停了一辆路虎，下来一个个子不高，但是胖胖呼呼很可爱的男生，目测30岁出头，穿着一身很干净的唐装独自进了售楼处。

那天我们依旧是沿袭“大循环”原则来接待新客户的，看是个全新面孔，岁数最大、排位第一的“美女姜”就上前接待了，问看房子吗。

那个唐装胖先是很礼貌地问卖了多少了，“美女姜”也老老实实地说我们现在只卖某某栋，有几栋楼还没开，在售的几栋已经过半了。那唐装胖就指着沙盘上一个临街的问：这里10层以上的还有吗？

“美女姜”就有些为难地说，有，但是这栋我们还在销控，没开，您非要临街的是吗？

唐装胖说他找大师看过风水，自己的命格就适合1X层到1X层之间的，选这一栋是因为朝向，大师说他只要买朝东的必发大财。

“美女姜”看他这么执着，就说，那您跟我来吧，我带您去找领导，看能不能给您特批一下。

唐装胖就跟着她上楼了。

很快就落槌了：唐装胖直接定了4套、全款，开开心心地驾驶着路虎离开了，临走的时候对“美女姜”客客气气千恩万谢的，我都有点搞不清倒是谁是客户了。

楼盘还没售罄的时候，唐装胖和“美女姜”就结婚了。

蜜月回来，“美女姜”就提了离职，说他老公打算带着她全国看房投资，相信她的专业和眼光，如此一来就没法上班了，而且项目已经是尾盘，再呆着也没什么意思了，但愿意用最后一个月来交接，毕竟手里还有很多客户需要最后的收尾工作。

另外几个姑娘羡慕得都要去拆楼了。

最后一个月交接的日子里，我们每天都能看到唐装胖到了五点半就会准时出现在售楼处外面的花坛旁边，停着车等在那里，我们怎么请他进来都不进来，他说售楼处人多，他呆在里面耽误我们正常工作，就不给捣乱了。最后给“美女姜”送行的那晚，我们在饭店里吃，唐装胖在饭店外面等，也是谁请都不进来，说自己是外人，不耽误她和同事最后相处的时间，而且唐装胖是个一说话就脸红挠头发的人，我们也不好没完没了。

然后，“美女姜”就这样跟着唐装胖过上了幸福的全国看房生活。

十多年过去了，现在他们还幸福地生活在一起，顺利地生了二胎，过着夏北冬南的候鸟人生。