几个谈判砍价的小技巧

经常有人问我说，我看到了一个车，网上标多少钱，打电话问了最低多少钱，问我能不能划到多少多少钱。首先，我得看到车才能挑挑毛病，估出底价。在随便给只给个图片网址的情况下，你们问我的问题具体到无法回答。再说假如真能告诉你划掉多少钱你也不用找我了。我说过了，人家上来给你任何的折扣，都不算我划下来的。当然你自己也可能再划下来点，如果这点也怕我占到便宜，那可真捡了芝麻丢了西瓜。在生活中也是，精力应该放在和合作伙伴枪口一致对外上面。

原谅你们了，咱们今天就分析技术。首先，你打电话问了，人家电话里给你的“最低价”，一不会是最低，第二，不同时间最低价是不同的，卖方都会用“撇脂定价法”。

就算不是最低的，你根本不应该打电话去问，问了之后如果你再去就说明你接受了人家的价钱。 人家电脑都有你的记录和给你的报价了，你再去商讨人家就不会再便宜了，人家会说，电话里不都说好了吗，还嫌贵你怎么还来呢？ 你就算再找我去，只能说明你很想要，只不过又找了一个更能诡辩的人来划价。这也是我的经验，去之前问过价钱后明显权利反转到卖方手上。

谈判是及时的和随机的。从接触开始人家就会试探你了。比如问你有多少钱，怎么付款，全款还是分期，等等。至于上一篇结尾问到如何接招，你在正式谈价钱之前都不应该给出答案，不要明牌。想砍价的做法是，假装随意的逛了逛，发现有辆车看起来还不错，假装之前已经逛了很多家了（表示心里也有其他选项）这车能卖就卖不能卖就拉倒。试试后坐下来，慢慢聊。

为什么是慢慢聊，因为“沉没成本”。沉没成本就是你为了完成一件事已经为了花出去了的成本，这个成本经常影响人的决策。比如你为了维持一段感情心力憔悴，但是想想要是放弃了的话之前的努力就都白费了。

同理，如果一个东西的维持成本要高于这个东西给你带来的价值时，理性做法是放弃沉没成本，越早越好，扔了。比如看看家里有没有占地方的东西，说不出来有什么用，但也是交换回来的。扔了多可惜，心里舍不得，这种情况下就可以，放网上卖，也许物件很大运费很贵。送人，或捐了（用过的东西没法送人，所以捐了是一个同时能满足心理的解决方案。）

举一个自身的例子，当年我也觉得换个技术专业比较好，可是自己的专业课都上了几节了，如果换专业这些课就白修了，结果就在一个相对没用的专业上完了下去。

说了这么多，我带你慢慢聊就是为了增加卖方的沉没成本。 很多生意都是勾引你尽量待得越久越好，来都来了还不消费？ 所以谈判时你一定要尽可能的多占用时间，麻烦他，让他觉得这单不卖出去，今天一天工作都白费了。站在他的角度出牌，透露这种信息“你这一天都陪我身上了，如果你卖不出去今天的努力可就白费了。”这样可以争取到更加便宜的机会。

慢慢谈，一本正经的寻求沟通。如果谈崩了也别纠结，好马不吃回头草，别让沉没成本掌控了你。

相反，你打个电话问人家最低价，能给人家增加沉没成本么？每天这么多打电话进来的，本来就有一单没一单的事，爱来不来人家也没损失什么。再举个例子。找我问来问去的人很多，以前我热情似火的给他们找，给建议，最后不找我买车，生怕让我赚到钱。这样占小便宜的人多了，我也就懒得给他们免费当参谋了。因为我不想增加自己的沉没成本，我的时间也很宝贵啊，为什么大多数人只会为能拿到手里的东西买单呢？

因为大家可能不知道，一切交易的本质，都是时间的交易，钱只是媒介。 你用你花时间赚来的钱买到的不是iPhone，而是苹果设计师的时间，他们学习的时间，研发讨论的时间，和富士康流水线上工人的时间。 因为钱不是付给制造iPhone的机器，就算是机器也是人花时间造出来的。最终钱都要流向付出时间的人手里。

soubaiwu 2017.5.1

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