读《好好说话》

说有一句话之前要问自己三个问题：第一，我说这句话是真的假的，又没有事实依据？如果是真的，接着问第二个问题：我说这句话会起到什么效果、有没有用？如果你相信会有正面的效果，再问第三个问题：我说这句话是不是出自善意，还是只是为了显示我独特的见解？ 三个问题都问完，觉得自己要说的话既是真的，又是善意，还会有用，这时候再说出来。

大脑处在自动驾驶模式很可怕

所谓静水流深，才能胸有惊雷、面如平潮，不是说肚里一包草、脸上带着微暖的笑，你就能立地成佛。所谓的温其如玉，都是现有说话的实力，再有从容淡定的风度。

当众表达力，个人魅力和演讲，因为在大家能干的活儿越来越趋同的时候，说话变得更加重要。

“让记者传达我想传达的信息”

破冰，在三言两语间拉近与观众的距离，先获得观众的心里认可，再来传达真正重要的的信息。先和自己的支持者建立语言和情绪上的默联结。并且如果有活跃的反对者，我们通过良好的应对挑战来强化支持者的关注，并转化部分中立的听众加入支持者的行列。

任何一方凌驾于另一方之上，都是沟通的大忌。沟通的要义是平等，双方处在同一个平面才能打开心结。

在遇到纠结困惑的时候，不妨也用沟通技巧与自己交流，发现自己被压抑的真实想法，解决自己与自己的摩擦。

说服的关键，是要尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。 时刻警醒“权利在对方”，作为无权的一方，我们需要用各种迂回的手段达成目的。以劝导方式让对方自行生长出我们所要的论点。是要改变对方，暗中植入观点，人是多么容易受到潜移默化的影响啊！

谈判时需要把各自的目的、诉求、损益摆到台面上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接受的版本。通过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，进一步创造彼此的筹码，避免零和博弈。

某些药，是为别的药服务的，他们被叫做“药引子”。

TED是 technology entertrainment design 美国一家私有非营利机构。

emba是executive master of business administration高级管理人员工商管理硕士

温和的沟通可能含着辩论的机锋和谈判的策略；娓娓的说服，可能需要演讲的华彩和沟通的诀窍。

辩论的目的不只是消极的防身，更重要的是，他能积极地提升决策的效率与品质。

要考虑为自己买时间，让对方有耐心听。“请先给我1分钟好吗？保证不耽误您时间。” “关于这件事，如果您不给我时间解释，俺就是逼着我说谎话了” “这事很复杂，你想知道详情吗？”

报告坏消息的时候，不要表现出“感同身受” 不要说“对不起” 不要失分寸主动“出谋划策”分寸重于一切，即要专业而不是同情，要善意而不是愧疚，要陪伴而不是主动安慰；要有中立的姿态，有制服的穿制服没有制服的也要表现专业性，说话要清楚有力，不要支支吾吾，眼神要直视不能躲躲闪闪。要联系专业性，既不拖泥带水又不生硬，才是最好的尺度。 eg：“对不起，这事办砸了” “很遗憾，这事没成功” （电影《在云端》） “我来说明一下，这件事情是这样的...（要有一点权威感 多用“说明”这样的词，而不是“我觉得我认为”）不带个人主观色彩的表述方式，可以强化专业形象，同时传达出免责信息” “我很遗憾，情况并不乐观...” “有任何疑问你都可以问我，我会告诉你我知道的一切信息（告诉对方，我会知无不言，但也只能言尽于此了）”

破解初次见面尴尬 聊名字 因为每个人总是对自己最感兴趣，如果我们恰好懂得对方名字里的典故，几乎一上来就可以给对方留下不错的印象。注意！！每个人都希望自己是独一无二的所以不要去稀释这一点。这适应用于萍水相逢的没打算深交的陌生人之间。“哈哈 你这个名字是不是常被人读错 ” “哇 这个名字好好听 怀瑾握瑜” “名字真让人难忘”

聊八卦 不要索取信息，而要分享态度 “你喜欢孩子吗？ 这年头当父母 真是越来越不容易！” “你觉得现在这个时候投资房子可行吗” “我觉得对象有时候很麻烦 有时候还不如一个人呢！” “哎 我现在觉得找工作好像还是要找自己有兴趣的最重要，你觉得呢？” 把态度问题抛出去，对方自然会聊到我们想要知道的信息

抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题。 eg： “我不开心的时候我男朋友只会给我买东西哄我，我看你男友对你也别用心，你有什么相处的诀窍吗” 把问题抛给在场的所有人，而不是特意面向某个人 “你们是怎么应对父母催婚的？”

sum：不给对方压力，不索要信息，不炫耀自己，不具体针对。

拒绝借钱

别关心金额，先关心原因。 一定不是先关心“借多少”，而是先关心“为什么”。唯有这样，才能把焦点放到对方身上，掌握这场对话的主动权。

直接表明与对方遭遇了一样的困境，一起抱怨。借钱给人从来都不是义务，没什么不好意思的。

sum：其实，对于借钱，在意之人，给之无需期待还与否，他人，用以上套路。

“抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉。。”

“你知道我这人其实有点作（敏感或容易受伤），不过我确实感觉到...”

“你这样，让我很难做..” “真棒，我要是有你这么有才就好了！”

“这件事对你真可惜，但你的付出，我都知道。

”哎，我知道你花了很多时间和心血，结果变成这样，真是非常可惜。”

“大家辛苦了，你们又多努力我是看在眼里的，这个阶段本来就很容易出现问题，我当年刚来公司时，还不如你们呢。”

求人办事就要一股脑地把想办什么事、有什么地方需要帮忙、事情的来龙去脉是什么、哪些方面是有顾虑的、有没有什么实际的好处等事先发明白、跟人说清楚，才算是尽到了求人帮忙的义务。

当你想表达对他人的意见的时候，不要评价他人的行为，而只叙述对自己的影响。eg：“你这样做，让我很..”

在否定事情的严重性之前，先单独表达对你要安慰、关心的对象的重视和肯定。eg：“我认为你真的做得很好，只不过这件事情...”

“你好，我有件事情想找你帮忙，事情是这样的...”

沟通不是讲道理，情绪才是沟通时要处理的主要内容。在沟通中察觉到自己正处于什么样的情绪、勇于面对自己所处的情绪，并指导如何释放自己的情绪。

情绪不好要体谅，和身体不好需要照顾一样，本质上都是一回事。千万不要把自己的情绪包装成别的东西，要直接说出来。你讲道理，人家当然尊重；但是你明说你现在不想讲道理，人家也可以体谅；最讨厌就是你明明不想讲道理，却非要包装成自己是在讲道理。

倒不如直说自己有情绪，说的越坦诚、需求越具体，对方就越会照顾我们的情绪。eg：“这个笑话一点都不好笑，再这样我可要生气了！” “我不开心，我需要听你说一些好话” “我生气了，很不开心，你别回嘴，让我骂一下。” “我正在气头上。不想听什么大道理，就算是天大的事，也等我消了气再说！” 表达的目的是：告诉对方 我不是不讲道理 我只是现在不想讲道理。但其实，情绪沟通也是要慢慢建立信任的，并且，情绪过了就要恢复正常。

妥善应对别人的情绪

误区： 挣扎解释反驳 闭嘴没有反馈 “你先冷静一下”

先保证自己的状态达到心里隔离，通过分析，洞察对方真正的压力点，寻找对方的高频词汇，看到对方的真是诉求，专注 显得专业。

使用同理心。简单重述让对方发火的原因，让他知道，他的愤怒是可以理解的，但不是认错，只是站在同一边，让他多一个队友而不是多一个敌人。 “是的，你完全有理由对我生气，让客户准时得到我们的产品是我的责任，也是公司的生命线，现在发生了这样的事，你一定很失望，换做任何一个人都会很生气。”

拦截人身攻击。如果使用同理心对方还是没有降到无害，反而不依不饶，要传递一个信号——你惹到我了；不卑不亢 坚定清晰地说：“关于这一点，我觉得你不应该这么说，不过这不是重点，我们还是来研究一下问题的解决方案吧。 （比如上次maggie骂脏话，我应该直接告诉她 首先 我觉得你不应该这样说话 着急和素养是两件事 不过这不是重点 我已经告诉过你的就是 这个问题是老板答应并吩咐的 我负责执行 另外有一个提醒 就是 这件事已经完成了 现在还去追究老板该不该答应这件事并没有意义 如果你还有不同意见 我可以帮你电话转接老板）是 作为一个不喜欢纷争的人 面对胡搅蛮缠 会 不知所措 视而不见是一回事 但是适当拦截很必要 用无可挑剔的态度把对话导向话题的重点 从而避免了对骂的可能 表现自己的专业性 同时 我们表达出的不快要注意限度 不能是那种受了伤的难过 因为我们不能轻易让人知道什么话能伤到你。

蚂蚁搬大象式的道歉

道歉的时候，要尽可能的把责任往自己身上揽，甚至包揽到一个夸张的地步，让别人觉得很难继续落井下石，甚至可能反过来劝你想开点。要给人一种印象，就是你这只小蚂蚁在很努力想要背负起搬动大象的责任，同时 ，你本人居然也发自内心的觉得搬不动大象是自己的错。”对不起，搬不动这头大象是我的错，全要怪我，都是我个人准备不足，努力不够，我会反省，我很愧疚“ （明确追责的场景不适用）

自我沟通

主动暴露弱点会让你战无不胜。。通过自嘲让敌人无攻击之门，用自嘲的方法说出自己的弱点，会让敌人再也无法用嘲弄我们弱点的方式来攻击我们。

通过自谦取得他人的新人，在私人空间里适当暴露自己的弱点，可以很容易的与身边人建立信任。

因为其实，当我们“比下有余”的时候，更容易感到安全更容易增强对自我价值的认同。适当的把自己的弱点交到对方的手上，可以拉近彼此的心里距离。 而一个有弱点的形象，也更容易让他人觉得这个人更真实可掌握。 但是一定要注意，是无关紧要的弱点，可以说大学不好，但是不要说自己能力低下。eg:"我在这方面确实不太行，以后还请您多多指教”

幽默

内容上，错位反差是关键。所有幽默的机理都是利用“反差”和“错位”，刻意制造不协调。 阿姆斯特朗的登月采访，是一个将事件角度和自我评价都反着说的绝好例证。（第一个登月的人和第一个登月后返回地球的人） 语气上，避免先笑破梗。所以在抖包袱之前不能笑，而是要配上相应的表情包，或正经、或高冷、或嘲讽、或骄傲，讲完之后，再笑。 角度上，避免误伤很重要，要兼顾在场所有人的特点，不可以让人受伤。

对于幽默感，有，是锦上添花；没有，也无伤大雅。

说服

人不是只有改变了主张才叫改变，当你既有的信念加深了，当原本抗拒的事物变得没那么讨厌了，其实也都是一种改变。 很多人认为，说服是找出一种说法，好让你“照着我的话做” 但事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。

当你一直问别人“你为什不如何如何”的时候，就会很自然地让对方的思考偏向于他不做这件事找出一个理由。这是本性。 要改变提问的方向，引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”

“胖就胖吗，有什么不好的呢？” “何必在意呢，我们又不会嘲笑你” “那么你打算怎么做呢？”

“为什么这件事我老师在拖？” “ 为什么这件事我会不想拖延” 通过反向提问引导对方思考方向。

有策略地请人帮忙

“抱歉，我没有买到全程票，但是母亲年纪大了，这一路实在站不住，如果您愿意，我将车票钱补给你，您给老人让个座可以么？真的很抱歉，但是如果没有人让座，他便只能坐在地上了。 也很感谢您，如果下次我遇到这种需要帮助的情况，一定会做出和您一样的选择。 ”

以对方为出发点，诉求要具体，每个人都希望自己的付出被看得见，所以，要让对方知道，他的小小举动将会给他人减轻多少痛苦，带来多少欢乐。即，对方的行为，具体会带来什么改变。 同时，善意要扩大，要让他相信，他的善意不会被糟蹋。把自己心中的转变说出来，让他觉得自己的努力没有白费。

朋友犯浑怎么劝

不要问”为什么“，而要问”怎么了“。eg：这到底是怎么了，是谁得罪了我家宝贝？

引导情绪宣泄，比抱怨的人更狠。 eg：”他居然这么对你？太过分了！“ 简直猪狗不如！”

与其一味阻拦，不如把计划落到实处。eg：“去，当然要去！来来来，让我们好好合计一下”越细节越好 去哪 多少人 财力 逃走 出事 各种细节都过一遍。

过了这三步还是劝不住的，便不再是朋友了，江湖不再见。

所有的说服，都有一个基本的道理——不要一直强调我需要什么，而是想办法找出对方需要什么。找不出来，要想办法为对方创造一个需求。（安全，舒适与自我体现）

如何说通年纪大、地位高的人

千万不要试图输出价值观，用对方的视角看问题，找到他能听得进去的理由。你可能看重把事情做成，老板看的是事情别出乱子。一般老板都能明白员工怎么想，所以如果你能揣测老板怎么想，便会更顺利。要看问题的优先级，跳出自己的专业局限。（孙悟空和唐僧打白骨精的故事）

找出对方感同身受的痛点。劝领导，不要太多强调收益，更多说规避风险；不要太强调创意，更多强调市场可行性。

给对方一套完整的解决方案 保守派想问题 一向从最坏的情况出发 所以给他的方案要比较完备。

eg：“您总教我。。。很重要，可在这件事情上。。。。。” “您是不太清楚，其实我也是没办法，借机说出自己的难处，让长辈感受到自己的切身之痛。”

如何催促拖延症老板

不能装可怜也不能求老板。拖延症，是为了消除恐惧和焦虑而引发的逃避行为。他们往往追求完美、害怕失败。 减少焦虑，提供动力。

第一步：真诚表示体谅，实现低阻力沟通。先罗列她现在做的工作，表示他的辛苦我们都看在眼里，非常理解她拖延的原因。 第二步：提供后备方案，清空焦虑内存。 帮助领导缓解当前开天窗的压力，让特觉得其实这件事没有那么难办。给她安全感，最大限度地缓解他的恐惧与烦躁，释放他的不安情绪。这个后备未必完美，但它的作用就是让领导知道，他起码是个兜底方案，不会出现最坏的结果。 第三步：点名短期收益，激发主体动力。 强调做完事情的利益，给领导一种“踮起脚尖就能够到苹果”的感觉

“您最近这么忙，工作又多，应付的过来吗？” “您要是没时间处理这个事，我们用方案B怎么样？” “不过如果您能抽时间处理这个事，我们能获得更多的好处喔”

如何说服比自己专业的人

尊重专业 达成共识 不要说“我觉得”，一个模糊的主观感受会让人觉得不舒服，不利于沟通。觉得哪里不好，要指出来，是字体太过古板和常规，还是配色太沉闷，抑或是排版太密集。就算在脑海中搜索不到 什么可以对比的案例或进行描述的词语，我们还可以上网搜索一下类似的设计，以供设计师捕捉我们的想法。为了更好的设计方案，这点儿功课还是值得做的，而且还能向设计传递出我们的友好和诚意。

提出抽象需求，而不是具体要求 eg “今年五四青年节的主题跟环保与社会责任结合的比较紧密。你做的这个黑色是挺有个性的，现在的年轻人也挺喜欢黑色的，但和咱们这个设计的主题有些不太吻合。你能不能建议一些可以实现这个需求的方案呢？” 要彼此认同。

不要下命令，要尝试在探讨中达成共识 适当的把权利交给设计师。

所有和专业人士的沟通交流都建立在前期明确传达需求的基础上，掌握说服技巧的同时，我们更需要再前期沟通上作出努力，将方案需求描述的更清楚，甚至通过提前熟悉对方领域或找类似风格作品等方式向对方传达需求，避免后期修改麻烦。

如何鼓励不求上进之人

降低对方对结果的心理恐惧 eg“有考试，就有人得第一，也会有人垫底。即便结果不如意，也未必是你的问题，可能是运气，可能是环境，也可能是别的什么原因。总之，考不好也不意味着对你个人的否定。很多人说什么一考定终生，你别信！”

用可能性代替目的性 目标有实现不了的风险，但可能性就没有这个问题。爬不上珠峰，这是目标没实现，但是路上你总能欣赏到各种不同的风景吧，这就是可能性的拓展。 考个好大学 升职加薪 理财买房 嫁给高富帅或娶个白富美 这真的就是你的一生么？只要你愿意 你总可以干点有意思的事吧 梭峰

营造愿景而不是下指令 “如果你想造一艘船，不要抓一批人来收集材料，不要指挥他们做这个、做那个，你只要让他们渴望浩瀚的大海就行了” ----圣·埃克苏佩里 eg：邱晨 不爱说话 爸爸鼓励有意思的生活。 但是制造愿景是感召 不是承诺，激励的本质是对个体可能性的探索。

让客观压力来自外部

塑造共同的敌人，把压力的源头转移到外部去，让自己和自己要说服的对象永远处于同一战线。eg：出游超支，敌人塑造为财务。 正如吃饭没桌子，敌人塑造为海底捞。棒棒！

化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见。eg：有人要害咱们，咱们出去避避。 搞不定就要凉了，要不咱加个班？ 就不要说”你该怎样“，要说”我们该怎样“。

营造机不可失的时间紧迫感

“小姐，不好意思，我刚才一见到你，就觉得对你很着迷，很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身，不得不赶着离开，所以如果你不介意的话，可以给我一个联系方式嘛”

不仅是要电话，要试着举一反三，观察一下身边的咨询和对话，有哪些是可以进一步用到这些技巧的，又有哪些技巧是人家已经用来对付我们了。每天一点进步，就会是智慧锦囊了呀！！！

把人家架起来，就是戴高帽子呗，有的人就是吃这一套。如果想让人更舒服，找一个具体的比较对象，不要浮夸，高低合适，语气态度诚恳，真诚。

主动发现并拔高对方的价值。也可适当谦虚。诸葛亮劝孙权的孙刘联盟。对于周瑜用的是激将。

谈判

所谓谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。提前做功课很重要，以下只是小技巧。

旁敲侧击地打探消息

“您是怎么知道我们的？” 感谢您的邀请，但我很好奇，你们是怎么知道我这些课的呢？ eg：黄执中，通过判断来源，开价。

“在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？” 企业培训，你们这方面积累了不少经验吧 你们经手的最大的培训是怎么样一个投入啊

“按照这样的条件，我给你推荐别人好不好？”

用纠正式引导来获取信息 运用对方的纠正心理获得信息。正所谓，人之患，在好为人师。

给对方一个貌似肯定的答案，等着对方来纠正。 如，想了解王姐的朋友，就夸王姐的朋友，等着王姐吐槽，吐露你想要的信息。 语气要自信满满“我早就知道 我很清楚 我告诉你” eg：福尔摩斯 大鹅来源 ”哇你这样说就不对了吧，我认识的他是。。。。“激将法激他说出更多的料，但是不要太激动。适当”反抗“，尽可能中立的口吻，不提及自己的观点。

如何向老板提加薪

用确认标准获取主动”老板 我想知道在我们公司里，员工大概要达到什么样的条件才可能加薪“ 按照老板所说的标准举例，把自己的成绩报告尽量向老板说的客观标准靠拢。 带着老板”想象未来“，给他多少回报。

当客观条件不允许马上实现终极目标时，能够把握一两个阶段性目标也是不错的收获。

开高价 ”您好 我这边的价格是.... 抱歉，可能跟您的期望有所差别，但它确实是这样的，因为.... 这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗“

在让步中谈成交易

没有人喜欢让步。但是，所有人都是靠着成功的让步策略来让对方点头的

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了，增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。（把责任推给老婆）

第三步：条件成熟，果断掀桌。 态度大逆转。就算砍价不成功，我们可以说“今儿我不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

天天营造项目成功后的愿景，模拟项目过程的挫折和解决方案，并不断和老板交流看法，直到问出老板的参与感和同理心。 辞职是为了让别人挽留自己的话 就要先给自己营造一张安全网，制造一个台阶，一个让他们可以为你解决的问题。

“这个东西我真是一看就喜欢 我最近刚好需要一个” “哎 可惜这个月花钱实在太多了 ” “哈哈 那算了吧”

让步 挤牙膏式让步很危险 要跳崖式。 一开始一步不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。 第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。 第三，要表示出坚决的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，未免欺人太甚。 （ tips： 仅此一次降价绝不再降。理由必须独特。）eg:“不早了，今天急着打烊，这次不挣你的钱了， 元成交吧” “算了，不浪费时间了，爽快点， 元你看看买不买吧”

陷入僵局 不如搁置

当彼此的冲突一时无法化解的时候，与其冒着触礁的风险急着推动进度，还不如试着转化或搁置主要矛盾，从其他虽不相关但还谈的下去的议题入手。

化解谈不下去的危机

“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”柔中带刚，帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。。 如果不答应。则有2个原因，1.没意愿 2.没授权

“想想有什么新方案，咱两都能接受。” 看他的逻辑是 独赢 还是双赢。 或许我们手里的筹码不够多，但是话语权不能少 eg 租金 和 租期的角度

谈判从来没有完全的方法能保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。如果对方确实缺乏诚意，那我们就真没必要空耗下去，谈判的小船该翻就翻。收集信息，积累经验也是一种收货呀。

把是非题变成选择题

我们拒绝老板，老板拒绝我们，这是是非题，然而没有人会喜欢输的感觉，所以在是非之外，一定要寻找别的东西。“主管，因为我现在手里的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行上品质就不太可能保持和之前一样，这样行吗” “没问题，不是咱们不能便宜，就看您更在意质量还是价格” 把是与非 转变成 怎么选

总之，人们在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，给自己找个理由。善于利用这一点，就可以更容易达到自己的目标。

要辞职 怎么说

1.告知去处 实话实说

2.慎选理由 钱少的话得有个期待薪资 环境不好就从自身说 “我不太适应公司的文化，大家很内敛，沟通较少，而我很内向，个性不太一样”

3.表示感激（您虽然不理解，但我还是很感谢这些年对我的照顾） 谈谈收获和成长 问问自己未来的发展、自己曾经在工作中暴露过哪些不足

eg“关羽辞别曹操 平和的心态。不管对方指责或是挽留，都要实现辞职的目的。

演讲

世界上本来没有魔术，练习得多了，手法精湛到一定程度，在别人看起来也就是魔术了。

别把出错当回事

人都是以自我为中心的，就算你在台上讲话，也没谁会像你自己想象的那么关注你。也就是说，首先，你自己不示弱，没人看得出来你有多紧张，其次，你就算真的弱掉了，也没有人会想你一样觉得那么严重。

eg：何炅救场案例 云淡风轻的带过去比拼命掩饰强得多。而且不仅是演讲中如此，犯错的时候也是，坦坦荡荡的态度最好，千万别反应过激，加戏解释。记住，误会才需要澄清，错误只需要承认。除此之外，任何解释其实都是把错误点撕得越来越大，让本来会被遗忘的地方变得无法忽视了。