如何盘活外贸企业的“僵尸”客户？

如果要问外贸行业老板们最关心的问题，那么客户转化率一定是一个避免不了的话题。外贸客户开发具有成交周期长，交易过程复杂，人员变动大等特点。受限于行业特点，大量的客户沉淀下来，无法得到及时有效的跟进，成为僵尸客户，企业的客户转化率和营业额，难以提高。 那么，你知道你的“僵尸”客户都是怎么来的吗？

1. 外贸客户的来源 ？ 无论是外贸老板还是外贸业务员，都会关心一个问题，那就是赚钱，那么钱从哪里来，当然是成交客户，一个客户从询盘，慢慢跟进，最后成为A,B,C,D类型的不同等级的客户。

2. 客户都去那儿了？ 假设一个公司一年新增1000条询盘，那么经过一段时间的跟进，能被你认为是有效客户（A,B类客户）的有多少，多数外贸企业表示有效客户比例达不到总询盘的20%。

3. 我们是怎样定义僵尸客户的？ 客户不回复邮件，产品不符合，价格不合适，所以我们把客户定义为僵尸客户。长时间不跟进，可是，你是否知道，在你定义里的僵尸客户，却很可能是同行的优质客户。

4. 无效客户可以转化吗？ 所以，那些沉睡在我们系统里的一堆“僵尸客户，还能复活吗？”实验表明，通过系统化的解决方案，外贸企业完全可以大大提高占企业80%的无效客户的转化率，转化比例大概是10%~30%。

盘活“僵尸”客户： 你需要这样的做！

1.了解你的客户 你的客户是美国的还是德国的，或是印度的，每一个国家/地区的客户都是有其不同的特点，其性格特点，日常跟进联络，沟通谈判方式也不相同。美国人对及时性要求很强，德国人很严谨，阿拉伯人喜欢甜食。。。不了解这些，你随便回复的邮件，发的开发信，当然石沉大海了。

2.有效沟通 没有区域划分，不懂区域文化，回复客户不及时，客户成了无效客户，能否针对不同区域的客户设置不同的开发信模板，报价模板，对你的旺铺进行装修，发布产品的时候，不要千篇一律，要突出自己的特色。你的客户每天不止收到你一个人的邮件也不止会看一家供应商的网页，所有专业的邮件和网页设计更能吸引客户的眼球。

3.跟你的客户保持联系 很多数据表明，外贸行业的采购商喜欢跟那些曾经有过联系的供应商成交，也许客户现在没有回复你，或是价格不符合，那你首先要做的不是把它扔到无效客户堆里，而是要去分析到底出了什么问题，是产品问题，文化问题，或者是客户习惯问题，还是我们回复不及时，不专业，然后解决这些问题，最后利用大小循环，持续沟通，最终成交客户。

4.系统管理客户 给客户设置清晰明确的等级，系统定时提醒跟进，给客户进行区域划分，按照客户的不同地区、习惯发送不同的开发信。通过系统去设置合理的客户跟进，管理机制，设置科学的公海机制和冲突机制，从而盘活客户。 大循环小循环 清楚了客户不回复的原因，有了转化客户的能力，还有有转化客户的方法，大小循环，销售漏斗就是最简单却最实用的方法。 清楚了客户拒绝我们的理由，解决了盘活客户前的最大问题，有系统管理所有的客户，利用大小循环，“僵尸客户”就可以慢慢复活啦！当然，系统管理客户还可以确保在任何情况下公司客户资源的安全喔~

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原文转自《如何盘活外贸企业的“僵尸”客户？》

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