理财师给客户返佣，是自取灭亡

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本文节选自2017年Beta财富出版的《私募基金销售宝典》。
所谓给客户返佣，就是理财师因销售金融产品从所在机构获得的一定佣金，再拿出其中一部分返还给购买该产品的客户，以此作为吸引客户购买的手段。
这种现象，原来只是个别的存在于信托、资管类产品，最近也开始逐步蔓延到股权和阳光私募产品的销售上。信托、资管类等固收产品，在投资者那里依然认为是“刚性兑付”，因此竞争维度相对单一，大多在于比较收益率的高低。也就造成了销售信托产品的销售开始通过返佣来吸引客户，且逐渐越来越高。甚至随着客户多次购买产品和对行业的熟悉，开始主动索取返佣。甚至出现一些产品，没有返佣几乎销售不动的情况。恶性的竞争，导致很多理财师销售这类产品几乎赚不到钱。
最近这种不合规也不合理的现象开始往权益浮收类产品上蔓延，买一个阳光私募，部分机构理财师也开始给客户返佣。如果说信托等产品，在形式上比较简单，客户容易比较（也仅仅是在形式上比较简单而已），价格与费用竞争还能带来一定优势，那么权益产品则完全不是一个概念。
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（1）购买权益类产品的客户，不仅仅是购买产品本身，还购买了理财师的顾问服务。产品净值每天上下波动，今天给客户返还几千块佣金吸引客户购买，明天市场和产品波动1%，返还的价值就没有了，一样避免不了客户的抱怨。个人投资者，因为经历和经验有限，大多都在追涨杀跌，盲目从众，最近什么产品业绩长得好就买什么，而没有能力和工具对产品做综合判断和筛选（买私募，来贝塔测评一下）。理财师需要帮助客户做好产品的筛选和管理，而不仅仅是销售完毕就拉倒。拿了一点返佣，后续投后服务享受不到，无法判断市场，甚至追涨杀跌，不能及时止盈或止损，最后伤害的往往也是客户自己。同时当然也会牵连到销售该产品的理财师。
（2）对价格比较敏感的客户，往往粘性也会很低。物以类聚，人以群分。什么方式就会吸引什么样的客户，什么样的客户周围还有什么样的客户朋友。用专业吸引来的客户往往认可的就是你的专业价值，用返佣吸引来的客户，永远想的是那点小便宜。一旦没有返佣了，客户可能就再也不来了。而且，这类客户往往是对金融产品不够了解，难以综合判断一只产品，才会在乎那点小利益。销售之后，只要市场出现波动，往往容易带来抱怨、不满，甚至是投诉。售后的客户情绪管理和服务成本也都非常高。
（3）理财师自己也难以得到更好的成长。理财师往往是在从业初期，或者没有更好的销售服务技能和专业知识，才会出此下策。而一旦短期尝到一点甜头好处，往往会一发而不可收。自己会不自主的顺着这个路径往下走，而不专注于学习专业知识和客户管理服务技能。逐渐会形成相对的恶性循环。如是，个人提高很困难或很缓慢。
用价格或返佣带来的业绩，不仅对客户，而且对理财师本人长期来看（也不用很长，快则几个月，慢则大半年而已），都是只有伤害没有好处，弊大于利。特别是权益类产品，客户购买，不是服务的结束，恰恰是服务的开始。客户投资之后的每一次市场异动和产品大幅波动，都需要及时与客户沟通产品和整体配置。定期还需要考虑是否调仓，是否根据情况及时赎回等等。
财富管理的本质是服务，产品只是实现服务的媒介和金融工具。理财师的核心是给客户带来顾问价值，而不是费用的优惠和其他额外的小利益。对于明显弊大于利的事情，仅仅为眼前一点利益而不择手段，实在得不偿失。
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