不忘初心，方得始终——谈第三方机构客户端深耕
本文节选自2017年Beta财富出版的《理财师工作室获客与发展》。
文|崔凯
机构客户的开拓与维护与个人客户略有区别。在开拓环节，机构客户更容易被发现，比较有利于理财经理锁定拟开拓的目标；但另一方面，机构客户的决策机制更为复杂，即从发现到成交的整个链条更长；在服务环节，机构客户更强调专业性，在专业素质上对理财经理提出了很高的要求；但同时机构也是由人所组成，这使得机构客户的维护过程又与个人客户存在一定相似性。本文将从开拓和维护两个方面阐述机构客户的相关技巧。不过需提醒的是，理财经理的核心价值是为客户提供具有前瞻性的投资建议以及专业、详实的信息。如果抛开这一核心价值，任何技巧的作用都会大打折扣，因此切勿逐末舍本。
一、机构客户的开拓
任何行业、任何类型客户的开拓方式无外乎两种：1、陌生拜访；2、缘故法（客户转介绍也属于缘故法的一种）。在开拓层面其实并无太多高深的技巧，关键是执行。每天打100个电话，作用肯定比不打电话好。在确保执行力的前提下，可以用一些方法提高执行效率。
1、找到目标客户
哪些类型的机构会是理财经理的有效目标？首先，曾经进行过金融投资的机构是目标之一。不少上市公司都投资过信托产品，而且每笔投资都要发布公告进行信息披露。曾经的投资历史向理财师揭示了客户的需求及偏好，有针对性的搜集这方面的公开信息，能够帮助理财师锁定一部分目标客户。
其次，以投资为主业的机构，以金融企业为主。银行、证券、保险、财务公司、央企投资公司等都有旺盛的金融投资需求，也是金融市场里主要的资金方。
由于本身具有很强的资产获取能力与专业投资能力，这些机构往往倾向于直接投资。不过，一家机构的能力总是有限的，金融机构并不排斥其他方提供的理财信息，当然他们对于产品信息及服务的质量也十分挑剔。
最后一类目标客户，虽然不清楚其过往投资经历，但有相当大的概率成为理财经历的真实客户，那就是现金流好的企业。一个企业如果有非常充沛的现金，一般都会想办法提升资金使用效率，这就会产生投资需求。如何找到这类客户，需要发挥理财师的专业能力。理财师可以从商业模式、景气度等方面着手分析，例如传统消费行业如餐饮、商贸零售等，采购环节为赊购，销售环节现金回款，并且消费有抗经济周期的特征，因此这类企业现金流通常都不错，相应的资金保值增值需求比较旺盛；而建筑建材、制造业等行业由于回款周期相对长，一般现金流相对偏紧张，融资需求大于投资需求。在类似这样的简单分析过后，理财师通常能筛选出相对应的行业和目标公司。
2、联系目标客户
做好潜在客户清单后，接下来需要逐一与客户联系，将信息有效传递给客户。面访、电话和邮件都是常见的联络方式，当然从效果上来说，面访优于电话，电话优于邮件。
二、机构客户的维护
机构客户对于理财服务的核心需求离不开“专业”两个字。专业体现在两个层面，首先是投资理念和投资判断的专业。机构客户一般会聘请专业人士负责投资事宜，理财师只有具备相应的专业程度才具备与客户平等沟通的基础；其次是职业操守的专业，无论是何种类型的客户，专业的操守更容易赢得客户的尊重和信任，为长期合作打下基础。
1、专业知识
专业知识是理财师应具备的基础素质，然而现实是很多理财师并不比客户专业。客户之所以需要理财师，正是因为需要理财师提供更专业的咨询服务。如果这一点不能具备，理财师对于客户的价值将会大打折扣，这是无论采用其他任何方式都无法弥补的硬伤。
专业知识分几个层面，首先是金融学的基本常识。例如，要向客户销售债券基金，最起码要了解债券的久期、收益率曲线、凸度这些债券常用术语；销售对冲基金，至少要知道风险对冲大致原理，正负基差是怎么回事，当前的政策限制对于对冲策略的影响。如果连这些知识都不具备，一旦遇到专业的客户，理财师苦心经营的信任感会瞬间消失。
其次，是对所销售产品的全面掌握。产品采取何种交易结构、不同交易结构的优劣势、产品的运作策略、产品管理人的实力背景及投资风格等都应当了熟于心。即便是专业的机构投资者也不可能像理财师一样花太多时间和精力去长期跟踪一个资产管理者的业绩表现及风格，这自然也成为理财咨询最应当创造价值的环节。
最后，也是要求最高的部分，理财师能够根据不同的市场环境提出有前瞻性的配置建议。这要求理财师不仅掌握基本的经济学原理、大类资产的轮动规律，更要能够灵活运用。三流理财师和一流理财师的区别在于，三流理财师更多是执行客户的指令，由于专业能力和投资经验的缺乏，无法对客户的投资决策提供更有价值的信息，因此交易主动权掌握在客户一方，理财师只是产品购买的通道，可替代性较高；而一流的理财师能够在决策层面上影响客户，这里所指的影响是专业上的影响，即理财师通过详细的分析判断获得客户的认可，理财师的稀缺性得以显现。要做到这一点，除了专业知识的积累外，更需要勤于观察和思考，逐渐形成属于自己的投资分析体系。
2、职业操守
每个理财师对职业操守的内容都不陌生：诚实、客观、以客户利益为导向……等等。但在面对资金量巨大的客户，尤其是机构投资者时，在得失心的影响下有时就不能很好的秉持应遵守的原则。
越是面对重要的客户，越要遵守原则，这是赢得客户尊重的最有效方法。尤忌为了促成成交而向客户透露其他同类客户的投资信息，因为这意味着当理财师在营销其他客户时也有可能会向其他客户泄露该客户的信息。这样的做法也许能带来眼前利益，影响的却是与客户的长期关系。
3、服务方式
虽然机构客户的决策链条很长很繁琐，但另一方面其对日常服务的要求也相对简单。在信息上做到及时、准确的传递，在交易环节上执行到位，基本就达到要求。
机构客户的服务在质不在量。与个人客户不同的是，机构客户的工作人员往往不希望私人时间被打扰，这意味着理财经理无需“过度”服务。虽然接触的次数和时间越长越容易获取更紧密的关系，但服务的“质”仍比“量”重要。在没有实质性信息提供的情况下，服务太过频繁反倒有可能适得其反。
Beta理财师致力创新研发国内领先的资产配置软件“Beta理财师资产配置平台”， 帮助理财师快速解读市场和金融产品，做好资产配置和售后服务，不断经营高净值客户金融资产，为客户财富保值增值保驾护航的同时，实现自身成长和职业价值。
Beta理财师资产配置平台能够协助理财师可视化展示各类金融产品（基金、私募、集合计划、保险、理财、投资人物等）、科学分析客户持仓资产和配置，并自动生成客户投资报告。
文|崔凯
机构客户的开拓与维护与个人客户略有区别。在开拓环节，机构客户更容易被发现，比较有利于理财经理锁定拟开拓的目标；但另一方面，机构客户的决策机制更为复杂，即从发现到成交的整个链条更长；在服务环节，机构客户更强调专业性，在专业素质上对理财经理提出了很高的要求；但同时机构也是由人所组成，这使得机构客户的维护过程又与个人客户存在一定相似性。本文将从开拓和维护两个方面阐述机构客户的相关技巧。不过需提醒的是，理财经理的核心价值是为客户提供具有前瞻性的投资建议以及专业、详实的信息。如果抛开这一核心价值，任何技巧的作用都会大打折扣，因此切勿逐末舍本。
一、机构客户的开拓
任何行业、任何类型客户的开拓方式无外乎两种：1、陌生拜访；2、缘故法（客户转介绍也属于缘故法的一种）。在开拓层面其实并无太多高深的技巧，关键是执行。每天打100个电话，作用肯定比不打电话好。在确保执行力的前提下，可以用一些方法提高执行效率。
1、找到目标客户
哪些类型的机构会是理财经理的有效目标？首先，曾经进行过金融投资的机构是目标之一。不少上市公司都投资过信托产品，而且每笔投资都要发布公告进行信息披露。曾经的投资历史向理财师揭示了客户的需求及偏好，有针对性的搜集这方面的公开信息，能够帮助理财师锁定一部分目标客户。
其次，以投资为主业的机构，以金融企业为主。银行、证券、保险、财务公司、央企投资公司等都有旺盛的金融投资需求，也是金融市场里主要的资金方。
由于本身具有很强的资产获取能力与专业投资能力，这些机构往往倾向于直接投资。不过，一家机构的能力总是有限的，金融机构并不排斥其他方提供的理财信息，当然他们对于产品信息及服务的质量也十分挑剔。
最后一类目标客户，虽然不清楚其过往投资经历，但有相当大的概率成为理财经历的真实客户，那就是现金流好的企业。一个企业如果有非常充沛的现金，一般都会想办法提升资金使用效率，这就会产生投资需求。如何找到这类客户，需要发挥理财师的专业能力。理财师可以从商业模式、景气度等方面着手分析，例如传统消费行业如餐饮、商贸零售等，采购环节为赊购，销售环节现金回款，并且消费有抗经济周期的特征，因此这类企业现金流通常都不错，相应的资金保值增值需求比较旺盛；而建筑建材、制造业等行业由于回款周期相对长，一般现金流相对偏紧张，融资需求大于投资需求。在类似这样的简单分析过后，理财师通常能筛选出相对应的行业和目标公司。
2、联系目标客户
做好潜在客户清单后，接下来需要逐一与客户联系，将信息有效传递给客户。面访、电话和邮件都是常见的联络方式，当然从效果上来说，面访优于电话，电话优于邮件。
二、机构客户的维护
机构客户对于理财服务的核心需求离不开“专业”两个字。专业体现在两个层面，首先是投资理念和投资判断的专业。机构客户一般会聘请专业人士负责投资事宜，理财师只有具备相应的专业程度才具备与客户平等沟通的基础；其次是职业操守的专业，无论是何种类型的客户，专业的操守更容易赢得客户的尊重和信任，为长期合作打下基础。
1、专业知识
专业知识是理财师应具备的基础素质，然而现实是很多理财师并不比客户专业。客户之所以需要理财师，正是因为需要理财师提供更专业的咨询服务。如果这一点不能具备，理财师对于客户的价值将会大打折扣，这是无论采用其他任何方式都无法弥补的硬伤。
专业知识分几个层面，首先是金融学的基本常识。例如，要向客户销售债券基金，最起码要了解债券的久期、收益率曲线、凸度这些债券常用术语；销售对冲基金，至少要知道风险对冲大致原理，正负基差是怎么回事，当前的政策限制对于对冲策略的影响。如果连这些知识都不具备，一旦遇到专业的客户，理财师苦心经营的信任感会瞬间消失。
其次，是对所销售产品的全面掌握。产品采取何种交易结构、不同交易结构的优劣势、产品的运作策略、产品管理人的实力背景及投资风格等都应当了熟于心。即便是专业的机构投资者也不可能像理财师一样花太多时间和精力去长期跟踪一个资产管理者的业绩表现及风格，这自然也成为理财咨询最应当创造价值的环节。
最后，也是要求最高的部分，理财师能够根据不同的市场环境提出有前瞻性的配置建议。这要求理财师不仅掌握基本的经济学原理、大类资产的轮动规律，更要能够灵活运用。三流理财师和一流理财师的区别在于，三流理财师更多是执行客户的指令，由于专业能力和投资经验的缺乏，无法对客户的投资决策提供更有价值的信息，因此交易主动权掌握在客户一方，理财师只是产品购买的通道，可替代性较高；而一流的理财师能够在决策层面上影响客户，这里所指的影响是专业上的影响，即理财师通过详细的分析判断获得客户的认可，理财师的稀缺性得以显现。要做到这一点，除了专业知识的积累外，更需要勤于观察和思考，逐渐形成属于自己的投资分析体系。
2、职业操守
每个理财师对职业操守的内容都不陌生：诚实、客观、以客户利益为导向……等等。但在面对资金量巨大的客户，尤其是机构投资者时，在得失心的影响下有时就不能很好的秉持应遵守的原则。
越是面对重要的客户，越要遵守原则，这是赢得客户尊重的最有效方法。尤忌为了促成成交而向客户透露其他同类客户的投资信息，因为这意味着当理财师在营销其他客户时也有可能会向其他客户泄露该客户的信息。这样的做法也许能带来眼前利益，影响的却是与客户的长期关系。
3、服务方式
虽然机构客户的决策链条很长很繁琐，但另一方面其对日常服务的要求也相对简单。在信息上做到及时、准确的传递，在交易环节上执行到位，基本就达到要求。
机构客户的服务在质不在量。与个人客户不同的是，机构客户的工作人员往往不希望私人时间被打扰，这意味着理财经理无需“过度”服务。虽然接触的次数和时间越长越容易获取更紧密的关系，但服务的“质”仍比“量”重要。在没有实质性信息提供的情况下，服务太过频繁反倒有可能适得其反。
Beta理财师致力创新研发国内领先的资产配置软件“Beta理财师资产配置平台”， 帮助理财师快速解读市场和金融产品，做好资产配置和售后服务，不断经营高净值客户金融资产，为客户财富保值增值保驾护航的同时，实现自身成长和职业价值。
Beta理财师资产配置平台能够协助理财师可视化展示各类金融产品（基金、私募、集合计划、保险、理财、投资人物等）、科学分析客户持仓资产和配置，并自动生成客户投资报告。
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