【干货】新模式突破，助力活动公司转型
【干货】新模式突破，助力活动公司转型
----阿拉索集装箱魔术节案例
从多事之年2016跨入2017的这大半年里，公关活动行业的转型继续加剧，我身边的无论甲方还是乙方或者是供应商，都在絮叨着这年头行业改革速度太快，原来是手脚跟不上大脑，现在是大脑跟不上手脚了，速度快到让你没时间思考，但也得甩开膀子先干。
首先说说活动公司
加速变革下首先被市场挤进夹缝中的就是活动公司。当今公关活动的多元化，看似是这个科目不断更新理论而产生的现象。
其实不然，这种变化是由于整个行业链条更新迭代出现四个新的行业环境，加之公关活动市场不断变化，不断重新定义，为了寻找新的协作分工方式和深度挖掘自身价值而产生的必然结果。
这四个新环境是：
1、年轻消费群体代际所创造的全新的市场环境
2、不断整合、创新、变革的新媒体大环境
3、甲方“成本合约部”创立后严峻的新竞标环境
4、互联网大数据背景下的新一代技术环境
在这四个新环境的驱使下，公关活动行业衍生出新的边界，以传统媒介针对单一事件传播效果为KPI的时代，蜕变为为目标建立产品、品牌形象和帮助企业挖掘潜在消费者、促进销售的新价值时代，我们称这个时代的工作叫------营销。
所以在这个时代的驱使下，传统活动公司已经无法凭借“传播”这种单一方式来达到市场所需，而帮助甲方“营销”却又是一个门槛很高的工作，尤其在甲方大面积成立“成本合约部”和互联网所带来的市场持续透明化后，活动公司在竞标环节的“价格战”愈发残酷，从薄利变为无利，甚至有的活动公司会亏本来期待和甲方合作，以谋取长期利益。
说起成本合约部，这也是互联网发达后的衍生物，甲方秉承着用最少的成本做最大效果的营销。这个部门的出现让以靠资源差价来获利的活动公司非常难受，以往的资源渠道优势无法发挥，甚至大的甲方集团比活动公司更了解供应商市场，而国内活动公司不像国外那样，靠执行费和策划费过活，这两项费用经常直接被甲方砍掉，而当资源差价也被砍掉后，活动公司获利的方式就只有两条路可以走了。
一个是加强“营销”能力。不管面向任何群体，甲方还是大众，活动公司的关键依然是创意。我并不提倡哪怕具备价格优势时去打价格战，不管是策划的创意还是资源本身的创意，突破固有创意枷锁的内容依然可以打动甲方，尤其当你将甲方的品牌形象注入到资源中时，甲方的选择度就会高很多。
另一个是独家资源。不管是活动公司自己经营的资源，还是和供应商签订的独家代理资源，都可以稳定持续的为活动公司提供长期利益。并凭此“以战养战”，将公司的策划水平不断通过独家资源所带来的活动进行提升，形成“正循环”。
再说说供应商
看我把活动公司境地说的这么惨，大家一定羡慕供应商吧。
其实，供应商的处境也没强多少，甚至压力更大。
这个大市场是三方链条互相嫁接，互相影响所形成的。甲方为终端，活动的发布者，活动公司为中介，为了将活动效果最大化而努力策划和执行，供应商为一个个内容板块，填满整个策划案的资源部分。所以当市场中甲方的需求出现变动和新趋势的时候，活动公司需要调整营销方式，多一些策划的新方法，并熟悉它。而我们不一样，往往市场一个新趋势的出现，就预示着旧的东西要被扔掉，新的东西需要立刻掌握然后填进产品里，所有的产品都要不断更新迭代，不然就会饿死在产品落后上。
让大家看一下这些年我们通过对产品升级，进而引领对魔术行业升级的结果：
魔术演艺1.0时代，大众对魔术的认知建立在单个魔术师的常规演出形态，以刘谦登上春晚为标志达到顶峰，魔术演出的质量取决于魔术师的个人魅力。这个时代是2009年刘谦登上春晚之后，魔术行业瞬间火爆，当时我们主推国内最顶级魔术师的个人常规演出。
魔术演艺2.0时代，以有剧情、有设计、有编排的魔术专场形式出现，“超级魔术秀”《惊天魔盗团》的出现拉开了真正魔术专场的序幕，魔术演艺的品质取决于团队实力。随着市场经济的发展，公关活动主题性越来越丰富，目的越来越个性化，公关活动从之前的资源拼凑活动变为有主题的大型活动，魔术师个人常规演出的局限性越来越大，在大趋势下，单个艺人的“娱乐”程度无法满足主题越来越丰富、体量越来越大的活动，整个公关行业的大升级逼迫我们必须最短时间内全线打造专场型产品，这样2.0时代就随着《惊天魔盗团》的诞生而开始了。
魔术演艺3.0时代，以满足体验娱乐，满足场景化，多元化的市场需求为核心，五维立体“魔幻嘉年华”正式登场，魔幻演艺的惊艳取决于整个魔术产业生态。3.0概念的提出是在去年8月，我们发现娱乐经济的飞速进步，多元化的体验和超真实的场景代入感已经不是曾经的专场能够满足的了。于是就需要我们再次全线升级产品线，将整个魔术产业链整合创新，打造出具备超强综合体验能力的“魔幻嘉年华”，再次引领魔术行业进入新时代。
看着着一个个时代的迭代貌似很有成就感，但这背后的辛苦外人又有谁知道，多少个不眠的日日夜夜，连续多周的市场调研，头脑风暴，部门协作，剧场排练，才有可能升级一个产品。然后放到市场检验，有问题再调整，最终才能上线。
而抛开这些市场问题，供应商圈子里那种残酷的竞争，才真的是水深火热。不像活动公司的竞争，活动公司大体上大家还都是抱团儿闯关的，供应商之间的竞争不是你死就是我活，不说我们，毕竟已经做到魔术最顶级了，就说魔术行业中低端市场，你一场2000，没事，我1000，你一听，立刻就改了，500！最后比来比去，200就做了。这种在价格战方面，很多供应商都是毫无底线的比价，导致市场很难发育起来。至于剩下的相互抹黑、抄袭，这些劣迹就不一一赘述了，总之同行业供应商之间那种敌意，是很难消除的，毕竟活动公司是可以两个人分一块蛋糕，顶多分多分少，但至少有的吃，但是供应商真的是一个萝卜一个坑，出了坑就饿死。
讲讲怎么解决行业里这个问题吧
其实说到解决，我觉得远远算不上，只是最近我们执行的一个活动，让我们突然有了一些方向上的思考，对活动公司和我们都是一个比较新的合作方式，最主要的，这种合作方式有可能有助于突破以上这两方的种种困境。
案例：集装箱魔术节
一、创意的源头-----困境重重，以高纬度占领优质市场，做模式上的突破
说起这次活动的创意源头，我先简单介绍一下和我们深度合作的客户----“郑州影力文化”。
在去年的时候，影力文化和我们进行了一次项目上的合作，在合作的过程中，两方很多理念和想法都能达成很好的共识，他们认可我们的剧目，我们也认可他们在当地的综合能力，于是就让郑州影力文化作为我们在河南地区的独家代理，专门代理我们《魔术旅程》系列剧目。
在合作之初，还未发现端倪，开始的一些活动因为《魔术旅程》这种超高品质的魔术秀而大受好评，但是随着市场经济发展，魔术行业中低端市场也在迅速将自己团队的产品更新迭代。
大道具拼凑、压低价格等方式组合而出的产品接连不断的涌现，这一现象对我们产品冲击很大，《魔术旅程》是一个艺术水平非常高的魔术戏剧，是一部只有你亲自看了，体验了，才能深刻感受其品质的剧目，但是面对市场的那种几千块来一场大道具专场，《魔术旅程》在竞标过程中毫无优势科研，甲方瞬间就因为极大的差价而放弃《魔术旅程》了。
所以这种现象的持续，让我们的客户影力文化压力非常大，他们就开始思考如何打破僵局。
思考的维度有两方面：
1、单一剧目由于体量和价格没有市场优势，品质又无法直观让甲方了解，如何扩大体量又保证品质，让竞标脱离价格战。
2、合作方阿拉索魔术作为国内唯一整合魔术产业链的魔术集团，如何更大限度发挥魔术产业链的协作能力，提高门槛，让团队能力作为主导来击破所有魔术行业中低端团队的产品，占领高维度市场。
就这样，集装箱魔术节的想法诞生了。
二、深入了解目标群体需求，借助充满场景话的场地，提供满足年轻消费者诉求的内容和体验
无论是什么类型的活动，主题还是品牌，科技还是旅游，也无论以什么形式去展现内容，核心都要建立在对目标客群的深入洞察之上：
1、针对“千禧一代”的“场景+品牌”，这种嘉年华带来的综合体验无疑是圈粉利器
千禧一代相信大家都不陌生，泛指1984-2000年出生的年轻人，也是伴随互联网出生的一代人，碎片化，个性化的环境让这一代人对娱乐上的体验有着“变态”般的要求，所以在面向这类人群时，如何玩转“体验”，其实是这个项目落地最首要考虑的问题。所以为了真正能够“玩”起来，集装箱包含了这些：
箱内的：
箱外的：
在这次综合的线下场景体验方面，集装箱魔术节围绕青年人的个性化需求打造各种感官的体验，不仅将品牌完美的融入场景中，满足了客户的需求，也同时让千禧一代的青年们通过沉浸体验，来扭转他们对魔术的认知，成功将魔术新形势打入“青年亚文化”。
2、线上新玩法-----仅制造年轻化的线下内容并不够，全新玩法让活动充满“晒点”！
如此有“玩”感、圈粉如此之多的活动，自然少不了朋友圈晒一晒，但是一般的朋友圈很难有效的结合品牌进行传播，但这次，影力传播带来全新的好莱坞技术设备，让发布的每一个朋友圈都十分精彩，内涵的甲方信息也让甲方爽的不要不要的。
（放影力传播 维度时间的3个H5）
三、完美的执行-----保证全案的精准落地
整个策划案中，最核心的就是流程中每个部分的串联能否凸显活动主题，能不能完成这个串联，并把每一个点都做好，成败就看执行团队了。顶尖供应商是一定有强大的团队执行力的，否则PPT做的再漂亮，创意做的再新颖，但执行力差，方案里的创意也不过是“黄粱一梦”罢了。
长达十年的魔术大会举办和全国各地的大型项目都由阿拉索的专业项目团队执行，可以说是国内最专业的团队。
无数次的执行和长年累积的经验，是我们“百分百”落地的核心基础。只要客户想做，我们就可以实现。
现场执行：
现场演出：
四、超乎想象的影响力-----地区内再无竞争对手
本次活动所获得的影响力大大超过预期，在当地活动公司层面，影力文化在魔术资源方面因为门槛的提高，上升产业链维度进行市场运作，让依靠价格获取优势的其他活动公司无法在同一维度与其竞争，在高纬度占据了绝对优势，吃到了这一领域完整的“蛋糕”。
当地魔术团队层面，我们通过团队整体优势突围，带来利润的同时，也给予当地其他团队以压力，让他们不断升级自己产品进行运作，不要以价格战来走市场，也算进一步推动魔术文化。对于我们来说，全国的魔术团队都发展起来，行业才能够不断进步，我们也希望我们的努力和突破，能够带给整个魔术行业新的方向。
这个活动背后的意义
一、新模式引发的深入思考-----两方真正意义上的深度合作
通过这次和影力的深入合作，让我们都发现了一种新的合作模式，这种模式的诞生更有利于两方长期发展，维持长久的合作共赢局面。
从以下几方面来说明这种模式：
1、活动公司现状下的尴尬，缺少独家优质资源
当前很多活动公司在做活动时还会抱有一锤子买卖的投机心理，东拼西凑了一个策划案，搞几个时下流行的创意点，凭借口才跟甲方PK个几回合，这活动就有可能通过竞标去做了。
当然，很多人肯定会说，甲方哪那么好忽悠，人家现在这审核，那审核的。确实，活动公司光靠这些肯定不行，但是如果供应商也抱着这个心态呢？自己本身的产品没那么好，通过过度包装，赚这一锤子买卖的钱，跟活动公司一起忽悠甲方，那就不好说了。这种情况也就造成了现在很多线上一看活动，“嚯！？这大型XX主题嘉年华真不错”，结果到现场一看，就是一草台班子演了60分钟，就敢叫嘉年华了。
所以，活动公司要想在一片区域的公司中获得优势，除了基本策划和执行能力之上，首先需要拥有独家优质资源。
2、独家资源具备什么？
接着上边
看清楚，一定是独家优质资源，光独家资源远远不够，为什么这么说？
首先评判一个资源的价值，有两个最基本的价值点。
第一，效果好。
资源好坏最核心的就是效果好，一个新技术、一种全新的玩法，能够充分达到这个资源应该达到的商业目的，起到或者超出平均的同类资源效果，那么就可以说这个资源他效果好。
第二，稀缺。
这个要排在第二，他没有效果好重要，我拿我们魔术行业举例。比如我们公司研制了一个全世界只有我们能做的魔术，因为全世界首次演出，而且独家只有我们可以演，这个魔术效果可以作为事件营销去做，结果这个魔术的效果是，我能把一直蚊子变没，除了近距离一两个人，别人都看不见，因为蚊子太小。这就是我说的，效果好要排在第一位，很多供应商现在钻优质资源的空子，他们做一个产品，不论美陈的还是演艺或者科技的，他们做的东西确实全世界独一份，满足了稀缺性，但是没效果啊。比如科技类，我做了一个太阳能手电筒，然后宣传开始租或者出售，毫无意义啊。确实全世界只有你有，但是能达到什么商业效果呢？
综上所属，一个资源效果好，在效果好的基础上，十分稀缺，那我们就可以说，这个优质资源有被独家代理的价值。而现实中，这种资源其实在市场中是十分稀缺的，很多活动公司虽然签了独家代理，但是代理的并不是优质资源，这些“假冒伪劣”的独家资源其实水平大同小异，做起活动来，这些资源也就没法带给活动公司更多优势。
3、新模式的核心优势-----如何帮助双方破局？
这是一种全新的模式。
活动公司出想法， 然后根据当地情况、自身情况和合作的供应商情况等客观因素将一个“资源”进行全新概念上的包装。
供应商根据活动公司提出的创意、概念和框架去用自己的产品完美的落地，最终两者都利用自身最具备优势的部分，融合成一个全新的“资源”。
这种“独家资源”具备创意足，效果好，适应当地市场，门槛高难复制，稀有这些特征。
这种全新的模式所具备的核心优势：
（1）提高门槛，独家资源更容易占领市场份额
（2）上升维度，打破市场产品同质化问题
（3）优势结合，和供应商合作更深度、更持久，从“表层”合作变为“里层”合作
通过以上核心优势，活动公司在竞标和实际执行中，很大程度都可以避免之前提到的问题，完成当下困境中的破局。
同时我也认为，这是活动公司在整合创新上非常好的方向。
二、新模式大面积出现后，行业的方向预判
随着行业不断发展，知识产权越来越受重视，大家对创意内容的要求更是层层提高，以往的低价优势越来越不能带来持续收益。虽然比价现象不会消失，但是比价中所涵盖的意义却会越来越不同。
同等服务质量的情况下，谁都都会选择价格低的，否则说明你脑袋有问题。但一定要承认，一分钱一分货是有一定道理的。至少得考虑质量和价格，不能单纯的看价格。根据趋势来看，目前价格趋于透明化，所以整体性价比变得越来越重要。同时，随着消费群体对体验要求的提升，综合体验的需求越来越明显，否则年轻人总会觉得“玩不尽兴”，“代入感差”。但是综合体验并不是那么好做出来的，活动公司没一定策划能力，执行能力，供应商东西品质不够，是很难做到的，毕竟消费者也不是傻子。
随着这种模式的普及，活动公司的两级分化会越来越清晰，但是首先利用这种模式进行突围的活动公司，一定有更大机会完成转型。
