从个人防御角度看《影响力》
书中有一段引言，可以拿来作为开场白：英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特黑德认为，“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。这句话，道出了现代文明社会的两个特征：一，我们所生活的环境是极端复杂的，信息爆炸，精力不足；二：文明的进步表现在我们应对这些情况进化出了一些自动化的行为模式，频繁利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类然后不假思索作出反应，弥补精力和时间的不足。虽然，有些时候，更为复杂的处境使得这种行为模式失去了效用，但我们还是需要它来为我们解决问题提供捷径，不过，我们可以根据这些自动反应模式的原理和应用情况来事自己避免落入那些不怀好意之人的陷阱里，同时最大程度保护好自己使用这种自动反应模式的权利和不被玩弄欺骗的权利。
书中总结了社会影响力的六大武器：互惠，承诺和一致，社会认同，喜欢，权威和稀缺。无论是出自自我认同还是社会想方设法合作等，这六大影响力都是在家长及社会方面对我们的教导中深深根植于我们的脑海里，大多时候这么做是很有好处的。另一些情况，则需要我们仔细辨别，免于被他人玩弄股掌之中了。
一：互惠。正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
因为我们讨厌一味索取、从不回报的家伙，社会也会嘲笑揩油鬼或不劳而获的懒虫，因此在得到别人的好处后，我们便会想方设法通过偿还相应的或更大的回报来减轻这种焦虑感。需要注意的是，即使是别人硬塞给我们的好处，也能触发我们的亏欠感；因为我们只有通过同等或更多的回报才能消除心理负担，便有心怀鬼胎的人通过小恩小惠来诱使我们回报他想要的更大的优惠！其二，互惠式让步也能迫使对方作出同样的让步反应。便有人掌握让步的主动权，通过莫须有的让步来迫使对方产生亏欠感也作出让步，从而达到他既定的利益诉求！另外，知觉对比原理及请求顺序上的安排，都会让我们误以为对方作出了真正的让步，而我们也会认为这桩双方退步双方满意的交易是我们促成的，在一定程度上，我们还会增加对这桩交易的满意程度。
如何拒绝？我们真正的对手是互惠原理，不能因小失大一味否定。而应理性分析：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。在心理防线上，我们不妨这一告诉自己：互惠原理只说以善意回报善意，可没说用善意来回报诡计。
二：承诺和一致。“一开始就拒绝，比最后反悔要容易——达芬奇”
人人都有言行一致的愿望，事实上，我们所有人会一次次欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做的没错。
1，承诺是关键。只要诱使我们采取某种行动或作出表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。其中，书面承诺的效力大于口头承诺,2.以小积大是实施的有效策略：先抛给你较小的琐碎请求使你接受，然后潜移默化影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。3.公开承诺的效力更持久4.为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。因为我们总是特别珍视费劲周折得到的东西。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势。4.内心的抉择，当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会对自己的行为发自内心地负起责任。
如何拒绝？听从理性的判断和来自感性的威胁，及时勇敢作出拒绝！
三：社会认同：在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多。——沃尔特 李普曼
原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。然而，一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，这极可能引发“多元无知”现象。如马路上瘫倒的路人，当第一个人犹豫着走过去的时候，后面的人伸手帮忙的可能性会越来越小，这倒不是社会公德的丧失和人情冷漠该承担主要及全部责任，主要是在很多人在场的情况下，个人承担的责任就小多了。很多情况，我们会被别人的反应影响自己的判断，原本十分紧急的情况也“看起来”没什么大不了了。
多元无知效应在陌生人里显得更为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。在城市发生这种效应比农村多与城市的三种自然特征有关：其一：混乱，情况复杂加重了人们判断的困难；其二：人口众多，多人在场的可能性更大，观望判断的可能性越大；其三：相识度低，我们更可能与陌生人一起在场。因此，在遇到紧急情况要救助时，最佳策略就是减少不确定性，首先喊一个具体的人使其为你负起全部责任，然后使对方明确自己的情况。
有样学样：我们更愿意在和自己相似的人群里获得认同。模仿自杀是社会认同的一个病态案例：这些人根据其他陷入困境的人如何行动来决定自己该如何做。如模仿自杀的人群和模仿对象在年龄、职业或其他方面有一定的相似性，在自杀事件被大肆报道的地区模仿自杀的事件越多，通常在大肆报道之后的三四天内出现峰值，另一个峰值是在七八天后，这是由另一部分认为更能制造自杀假象以此谋取利益的人造成的，比如获得巨额保险使得妻儿过上更好的生活，或者拉上几个垫背的，统计情况表明，这时期出意外时的车速比平常出意外的车速要明显高出三四倍左右！因此在这期间，我们也要理性选择自己的出行方式。
如何拒绝：利用社会认同的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。比如节目中的罐头笑声，即使我们明显知道它是虚假的，还是会不由自主跟着它的节奏，看看有多么愚蠢啊。在面对这些明显是伪造的社会证据面前，我们只要多保持一点警惕就能很好保护自己了。另外，包装的社会证据更应提高警惕，比如一些虚假广告，制造“即兴赞美”，其实那些人并不能代表对产品的客观评价，以及其他被商家精心挑选只展示在我们眼前的社会证据，我们要当心识别。在人群中，我们常常盲目相信他人的智慧，而在很多时候，人群是错误的，因为群体的成员并不是根据优势信息在做反应，而只是基于社会认同在做反应，这时候就要我们之前去寻找解决办法。
四：喜好，友好的窃贼。“辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户——克拉伦斯 达罗”
我喜欢你的理由：外表魅力；相似性；恭维；接触与合作（虽然接触带来的熟悉性往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用；以团队为导向的消息能缓解这种敌对状态）；条件反射跟关联（产品和艺人捆绑在一起；我们对就餐期间接触到的人或事物更喜欢）；我们也会把自己和积极关系联系起来，使自己显得更高大完美。
如何拒绝：当别人故意制造我们对她的好感时，不必排斥，只要把他和他想要谋取的利益泾渭分明地分开单独权衡即可。喜欢他就喜欢他吧，毕竟要讨厌一个值得喜欢的人是件困难的事呢。
五：权威，教化下的尊重 “跟着权威走——丘吉尔”
权威的表现：头衔；衣着；身份标志
如何拒绝：我们要根据情况把判断的点放在这两样关键信息上：权威资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
六：稀缺，数量少的说了算。 “不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。——G K 切斯特顿”
失去某些东西比获取某些东西更有吸引力。（用你将失去什么而不是将得到什么去做广告；制造稀缺骗局：数量有限或限时特惠，使我们无法理智思考该产品的真正价值和我们的需要程度）
保有护既得利益，是逆反心理的核心。当机会越来越少的时候，我们的自由也会随之丧失。比如罗密欧与朱丽叶效应，如果没有世仇及家庭的阻挠，他们有可能不会在短时间内产生那么强烈的爱情，竟到了自杀殉情的地步。
竞争条件：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。如疯狂的大降价特卖会，甚至有人看不清鞋子尺码就一哄而上；竞价拍卖。
如何拒绝：正确认识，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。一旦我们发现自己情绪处于异常激动的情况，就暂停一下缓解这种情绪，然后重拾理性的眼光，问问自己为什么想要那个东西。如果我们想要它主要是因为想拥有它，而不是因为资源稀缺的竞争压力做决定，然后我们应当利用他的稀缺性来判断该为它出多少钱。
