博世展会心得

洽谈前，邀约时：

前期，电话很重要，在客户沟通的时候，了解客户的需求很重要。

洽谈中：

两个客户在谈，客户有一个人站起来，阿亮也站起来找她聊天。

设计师和客户交流间隙，阿亮和客户谈，楼盘入住情况等市场情况。

洽谈后：

让客户量房。客户会认为量房就是要让他装修。告诉他量房不代表就是让他装修，只是让他更细化的去比较。

前期处理很重要。再给到商务成交概率就高了。晶晶、阿亮和客户的粘度就很强，客户对你认可就ok。

在邀约中不能等着客户来着说我要来，而是要问客户，你考虑的怎么样了，你明天什么时间来，要主动去问客户。

客户未必真的价格接受不了，可能其他公司和他不是这么讲的，也没有谈钱，在什么都不知道的情况下，客户是有抵触心理的，什么都没讲的情况下，告诉客户要4000块一平方，客户无法接受。差距太大，就走了。就是因为铺垫没有，准备没有。我们也要筛选客户。

逐个和客户确认。最可怕，确定的客户没来，不确定的客户都来了。说明了对客户没有把控。

客户的两种类型

1、有的客户完全没概念。

要帮助客户做梳理。帮他去估价格也好，帮他做梳理，装修这件事情上，他需要关注哪几个点，我们公司是怎么做的。信息量太大的时候，拎重点，电话打完后，立刻发短信，加深客户印象，在给客户做好一定的铺垫。

2、已经了解太多的客户。

针对N个公司在跟的时候，要体现出差异化。要求到销售自己非常专业。让客户了解到我有多专业。自己对专业体系方面有完整的了解，再把相应的体系给到客户。让他理解到我是怎样的，公司是怎样的。客户和设计师接触，大多数是因为销售。我是第一个让客户接触公司的人。

销售

1、不要脸。一定不要脸，把脸踩在脚底下。

2、专业。

3、思路、方式、方法。

4、节点把控。

外勤

漫无目的的接触售楼和物业不如盯牢一到两个楼盘。把一个楼盘摸清楚。