陈列培训课程：如何陈列提升店铺销量

你们有没有过这样的经历：客人进店转悠两圈之后，两手空空又走了。

社长有时在逛街的时候也是这样，走进一家店铺，转悠两圈感觉平淡无奇，就算了走吧（仿佛听见钱包松了口气）。

为什么会这样呢？

咱们曾经为吸引顾客进店的主题长篇大论地讨论过，如今顾客成功进来了，结果又让人跑啦？这煮熟的鸭子到嘴边还能飞了——简直不能忍啊！

社长觉得，这其中有两个原因：①商品无法吸引顾客，②陈列无法吸引顾客。

抛开商品，我们只谈陈列。我们自己也会逛街，我们也是消费者，为什么有的时候进店一转悠就是觉得平淡无奇，没啥亮点呢？可能是对方的陈列忽略设计视觉焦点了。

今天的主题就与这个视觉焦点有关：PP点。社长曾经写过PP点的详细介绍，这里只简单复习一下。（戳我看原文）

PP，即销售重点展示陈列，2件及2件以上的单品组合搭配出的整体视觉印象，一般位于展示台、柱子、侧挂架、壁面等。

既然是2件及以上的单品组合搭配出来的整体，那么PP最重要的就是与单品联动，提高相关商品的连带销售率。

Zara在这一点上面就做得很不错▼

PP点，又称焦点陈列，顾客有了视觉焦点之后，如果能很快在附近找到相关商品，那么PP点就起了一个很好的引导作用，Zara在这方面一向做得很好，连带销售做好了连导购都省了。

那么，如何利用PP点来提高连带销售率呢？有两点：①在PP点附近布置关联产品；②明确划分店铺分区。

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在PP点附近布置关联产品

对服装店来说，通常我们做焦点陈列都会用到模特来展示我们的组合搭配。如果想提高连带销售率，那我们必须在PP点附近布置关联产品，即模特身上穿的单品，最好在附近就能立刻找到。

一旦顾客对组合陈列出来的商品感兴趣，如果能立刻找到目标商品，就有很高的几率产生购买行为。

同时，也可以在流水台或挂架上陈列与该PP同系列的产品，如同色，同款，同风格等一系列的产品。

还记得「AIDMA法则」吗？顾客购物过程中的心理变化我们要清楚，他先是被我们吸引了注意力，然后是产生兴趣，再是产生欲望想要拥有这件商品，记住了以后他就会开始行动，去获得（购买）这件商品。

我们要做的就是缩短欲望产生之后到购买这段时间，最大限度提高购买效率。

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明确划分店铺分区

店铺分区，即把店铺内产品按系列、风格、功能等来分区布局，这么做的目的不仅仅是将单品与PP联动起来，更是让店铺内所有产品从整体上联动起来。

▲如上图，拿男装店铺举个栗子，从中间把店铺分区，分为商务区与休闲区。在商务区里，顾客可以找到各式各样的商务男装，节省时间提高效率，休闲区同理。而在商务外套的延长线可以看到休闲外套，这点又给休闲区提供了销售机会，这样的陈列方法是互惠互利的。

其实提高连带销售不难，我们来看各种服装店的案例， 看看人家是怎么做的。

女装店

男装店

童装店