工业品销售管理之基本思路

四季度就是各种总结和规划轰炸的节奏，office里的管理人员会有一年中最多的会议和最频繁的跨部门深度洽谈。财务、人资、销售管理、市场管理、行政物流，好像变成了一个部门，每日携手，总结时候的面红耳赤就习以为常了，为了明年争取资源，各种口水战也自不会少。
可一提到战略规划，听起来总有那么点高大上。负责干事儿的人还是总结下实际的工作来的实在，每周拿到的各种报表要怎么看。今天先简单说说工业品行业（供应链相对透明，竞争关系清楚）销售管理的一点思路。
销售管理其实就是对销售发生流程的一个过程管理，分析影响销售各因素的合理性，发现并评价各区域的特点和重点异常，并提出解决指导方案。按照公司的市场策略牵引销售方向。
针对销售的重要指标：销量、价格、客户结构、产品结构、平均单量、回款。总的逻辑是先看结构，再看明细。在针对每项进行结构的分析就能找到异常，制定策略。
以上重点销售管理指标，在分析异常时，要按照销售单位逐层深挖，才能准确判断异常原因，制定有效的应对策略。一般的分析逻辑是由每个指标发起，分析异常区域-异常部门-异常客户-异常价值客户。
一个区域，看好的表现趋势要具备以下指标项：
1）销量：完成销量目标并有小幅超额
2）价格：折扣率在公司平均之上
3）客户结构：2-3个大客户，稳定维护并按照客户业务增长幅度相应增长；有持续开发的小客户优化客户池（价值客户不下降，新客户有增长）
4）产品结构：产品品类符合公司推广策略，能充分利用公司的品类优惠资源
5）平均单量：均量稳步提高，说明合作深入，产品聚集趋势好
6）回款：在账期内回款良性循环，无呆账死账
除了以上独善其身的工作，还有很重要的一项就是收集竞争对手订单信息，攻占竞争对手占优的客户和产品。提高市场占有率，这个留作下次具体再讲。