《为什么我能3天卖一辆宝马车》书摘
“所谓销售，就是在人与人的交往中逐一锁定有购买意愿的客人的过程。”
“用”我带来了新车目录“这句开场白敲开了无数扇门。”
“在车展上，只要是表现出一丁点儿兴趣的客人，我都会上前递上名片，尽可能跟对方多聊几句。”
“我当时很不善言辞，可有这两位前辈做榜样，我认识到，做最好的自己就行了。不需要勉强自己做力所不能及的事，只要比别人加倍努力做好力所能及的事就足够了。”
“从那以后，我不再认为卖掉产品全是一个人的功劳。所谓“粒满穗垂，知博益谦”，正因为是第一销售，才要更加谦虚、更加稳妥地开展工作。”
“话少且善于倾听的人反而更能迅速地摸清客人的想法和需要，并能据此不断调整以加以谈妥的速度，进而能再短时间里完成尽可能多的商谈。”
“做任何事都领先一步，机会就会相应地增加。要做第一个带产品目录去拜访的销售人员，要比任何人都快，每一步都走在前面。”
“希望把产品卖出去的心情很必要，可相比之下，希望尽快摸清客人想法的心情更重要。只要能做到优先后者，我们就能很好地控制自己希望卖掉产品的迫切心情了。”
“要想营造出一种轻松愉快的氛围，那就请在与客人的交流沟通过程中找到客人身上的优点及过人之处。一眼找出客人的优点，我们的脸上自然而然会挂满笑容。绝对不能不顾及客人的感受，滔滔不绝只讲自己想讲的，要时刻注意自己的言行，尽量做到言简意赅，尽可能让客人多发表自己的看法。”
“其实，我们只要真正去关心客人的情况就足够了。客人为什么要来看这辆车呢？客人怎样才拥有了购买这样一辆车的能力呢？客人经历了什么才取得了怎样的成功呢？有了这样的关心，招呼客人的时机、讲话的内容应该会有很大的变化。”
“销售人员绝对不可以说出把自己逼入绝境的话。得意忘形，为客人介绍了多种配套选择，客人也非常满意，打算配齐全套装置的时候，却发现没有库存，要等上半年，这也是销售的失败。”
“我一直认为，一步步地累积成功的经验，增加自己的自信非常重要。的确，我们要吃很多苦，可是随着数字的增长，我们成功的经验也会增加。当我们真正领悟到”吃得苦中苦，方为人上人“这个道理的时候，苦就不再是苦，它就成了应该做的事。当我们驾轻就熟地做好这些应该做的事情的时候，我们肯定能看到好的结果，也能够更加自信地去从事我们的销售工作。要做到这些，我们就要去拜访尽可能多的客人。”
“不自信也没关系。但是有一定我很肯定，没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。当然，也许有和善的客人会念在之前的交情购入商品，可那毕竟少之又少。哪怕是请元气十足的人分点元气给自己，也一定要精神饱满地去工作。没有自信不要紧，但一定要精神抖擞。”
“请记住：接待客人的机会只有一次。“
“在接待客人的过程中，作为最后的确认，谈话中必须要有涉及下次见面的内容，从明确客人想法这一意义上来讲，这也是必不可少的。对于那些怎么也定不了下次见面时间的客人，我们要努力再争取一次机会。毕竟客人就这样离开的话，一切就都结束了。这时候可以请客人试驾一下，也可以让客人再仔细看看车。通过这一系列的行动对自己之前的接待方式进行调整。变换不同的方式让客人始终保持一种新鲜感，并在这一过程中努力跟客人定好下次见面的时间。”
“也许有些公司会在员工手册上写明“不准打折”，可是，同时也一定会写着“尽自己最大的努力为客人服务”吧。接待客人的时候，销售人员要跟客人保持同一立场。当客人问及能否打折的时候，我们应该跟客人说：“请您稍等一下，我跟上司请示一下。”然后起身去跟上司沟通。客人看到我们这种积极的行为，才会开始感觉到我们是以客人的想法和需求为最高行为准则的。”
“销售活动并不是要去读懂客人的心，而是要去回应客人的要求。怎样才能回应客户的期待，是每一个销售人员都应该认真思考的问题。人的心情是会变的。”
“客人就算不明说，也会在某些时候表现出想买的意思。在交谈过程中，抽烟频率增加，或者腿晃个不停的客人，大多会有购买的打算。另外，做销售时间久了，有时会忽然想起某位客人并打电话过去询问近况，而这通不经意的电话有时候就会成就一笔生意。不论什么都会有一个时机，所以要顺应自己的直觉。不论什么时候、什么时间，与客人见面的时候是最好的时机。在接待客人的时候要牢记这一点。这对客人来说也是最好时机。现在买车，或者换车，客人可以尽早享受新车带来的乐趣。而实现这一乐趣的最佳时机正是现在。希望大家可以在工作中牢记这一点。”
“做销售最不可取的就是逃避。因为忙，因为现在没办法处理，就选择逃避，这会失去客人的信任。我经常会听到这样的事。客人说：“你可能挺忙的。不过，什么时候处理都可以。”销售听信了客人的话没有立刻处理，客人后来就换了其他公司的车。对销售人员来说，抱怨就是机会。虽然看上去有点都不像是机会，可还是要当成机会来看待。客人其实心里很清楚那并不是销售人员的问题，他们也会把销售人员处理问题的样子看在眼里。我们有必要认识到这一点。如果我们认真对待，应该不会恶化到那一步。很多客人其实只要知道我们会处理，会听他们的抱怨，他们就放心了。”
“对于很多行业来说，2月和8月都是很难提高营业额的月份，要克服这一点，就必须在前一个月里下功夫。也就是1月和7月，我会有计划地多拜访一些客人。”
"不对新接手的客人以及老客人直接推销。拜托客人介绍朋友给自己，间接地告诉客人现在是出手买新车的好时机。这样一来，客人不但会介绍朋友过来，他自己也有可能会动心。我这个月就差一辆车了。不知道您有没有近期打算买车的朋友？如果有的话，能不能麻烦您把这本产品目录交个他？最近我们正在搞活动，利息很划算，收购旧车的价格也挺高。我估计还可以适当打个折。如果您身边的朋友中有人打算买宝马的话，现在正是好时候。在间接销售过程中，关键是要注意不让客人感受到压力，并要同时做好售后跟踪服务。为了让客人知道我们并没有忘记他们，只要坚持寄送广告单就够了。一丝不苟地做好这些“稀松平常”的事就够了。”
“能得到客人介绍的机会并不多。除了经常来的老顾客，一般来说，购入新车后的一年之内是请客人介绍朋友过来的好机会。因为那是客人购车之后最感到满意的一段时间。有些客人在购车之后也会经常来店里看看。这是一件很难得、很让人高兴的事情。可有些店竟然会因为不是新客人而怠慢了他们，这是很不可取的。如果能延长客人感到满意的时间，相应地，得到客人介绍的机会也会增多。”
“销售业绩不好的一个原因还可能是有心事，工作有麻烦。这并不少见。这时候我们要主动跟上司或前辈上来，尽早解决问题。”
“用”我带来了新车目录“这句开场白敲开了无数扇门。”
“在车展上，只要是表现出一丁点儿兴趣的客人，我都会上前递上名片，尽可能跟对方多聊几句。”
“我当时很不善言辞，可有这两位前辈做榜样，我认识到，做最好的自己就行了。不需要勉强自己做力所不能及的事，只要比别人加倍努力做好力所能及的事就足够了。”
“从那以后，我不再认为卖掉产品全是一个人的功劳。所谓“粒满穗垂，知博益谦”，正因为是第一销售，才要更加谦虚、更加稳妥地开展工作。”
“话少且善于倾听的人反而更能迅速地摸清客人的想法和需要，并能据此不断调整以加以谈妥的速度，进而能再短时间里完成尽可能多的商谈。”
“做任何事都领先一步，机会就会相应地增加。要做第一个带产品目录去拜访的销售人员，要比任何人都快，每一步都走在前面。”
“希望把产品卖出去的心情很必要，可相比之下，希望尽快摸清客人想法的心情更重要。只要能做到优先后者，我们就能很好地控制自己希望卖掉产品的迫切心情了。”
“要想营造出一种轻松愉快的氛围，那就请在与客人的交流沟通过程中找到客人身上的优点及过人之处。一眼找出客人的优点，我们的脸上自然而然会挂满笑容。绝对不能不顾及客人的感受，滔滔不绝只讲自己想讲的，要时刻注意自己的言行，尽量做到言简意赅，尽可能让客人多发表自己的看法。”
“其实，我们只要真正去关心客人的情况就足够了。客人为什么要来看这辆车呢？客人怎样才拥有了购买这样一辆车的能力呢？客人经历了什么才取得了怎样的成功呢？有了这样的关心，招呼客人的时机、讲话的内容应该会有很大的变化。”
“销售人员绝对不可以说出把自己逼入绝境的话。得意忘形，为客人介绍了多种配套选择，客人也非常满意，打算配齐全套装置的时候，却发现没有库存，要等上半年，这也是销售的失败。”
“我一直认为，一步步地累积成功的经验，增加自己的自信非常重要。的确，我们要吃很多苦，可是随着数字的增长，我们成功的经验也会增加。当我们真正领悟到”吃得苦中苦，方为人上人“这个道理的时候，苦就不再是苦，它就成了应该做的事。当我们驾轻就熟地做好这些应该做的事情的时候，我们肯定能看到好的结果，也能够更加自信地去从事我们的销售工作。要做到这些，我们就要去拜访尽可能多的客人。”
“不自信也没关系。但是有一定我很肯定，没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。当然，也许有和善的客人会念在之前的交情购入商品，可那毕竟少之又少。哪怕是请元气十足的人分点元气给自己，也一定要精神饱满地去工作。没有自信不要紧，但一定要精神抖擞。”
“请记住：接待客人的机会只有一次。“
“在接待客人的过程中，作为最后的确认，谈话中必须要有涉及下次见面的内容，从明确客人想法这一意义上来讲，这也是必不可少的。对于那些怎么也定不了下次见面时间的客人，我们要努力再争取一次机会。毕竟客人就这样离开的话，一切就都结束了。这时候可以请客人试驾一下，也可以让客人再仔细看看车。通过这一系列的行动对自己之前的接待方式进行调整。变换不同的方式让客人始终保持一种新鲜感，并在这一过程中努力跟客人定好下次见面的时间。”
“也许有些公司会在员工手册上写明“不准打折”，可是，同时也一定会写着“尽自己最大的努力为客人服务”吧。接待客人的时候，销售人员要跟客人保持同一立场。当客人问及能否打折的时候，我们应该跟客人说：“请您稍等一下，我跟上司请示一下。”然后起身去跟上司沟通。客人看到我们这种积极的行为，才会开始感觉到我们是以客人的想法和需求为最高行为准则的。”
“销售活动并不是要去读懂客人的心，而是要去回应客人的要求。怎样才能回应客户的期待，是每一个销售人员都应该认真思考的问题。人的心情是会变的。”
“客人就算不明说，也会在某些时候表现出想买的意思。在交谈过程中，抽烟频率增加，或者腿晃个不停的客人，大多会有购买的打算。另外，做销售时间久了，有时会忽然想起某位客人并打电话过去询问近况，而这通不经意的电话有时候就会成就一笔生意。不论什么都会有一个时机，所以要顺应自己的直觉。不论什么时候、什么时间，与客人见面的时候是最好的时机。在接待客人的时候要牢记这一点。这对客人来说也是最好时机。现在买车，或者换车，客人可以尽早享受新车带来的乐趣。而实现这一乐趣的最佳时机正是现在。希望大家可以在工作中牢记这一点。”
“做销售最不可取的就是逃避。因为忙，因为现在没办法处理，就选择逃避，这会失去客人的信任。我经常会听到这样的事。客人说：“你可能挺忙的。不过，什么时候处理都可以。”销售听信了客人的话没有立刻处理，客人后来就换了其他公司的车。对销售人员来说，抱怨就是机会。虽然看上去有点都不像是机会，可还是要当成机会来看待。客人其实心里很清楚那并不是销售人员的问题，他们也会把销售人员处理问题的样子看在眼里。我们有必要认识到这一点。如果我们认真对待，应该不会恶化到那一步。很多客人其实只要知道我们会处理，会听他们的抱怨，他们就放心了。”
“对于很多行业来说，2月和8月都是很难提高营业额的月份，要克服这一点，就必须在前一个月里下功夫。也就是1月和7月，我会有计划地多拜访一些客人。”
"不对新接手的客人以及老客人直接推销。拜托客人介绍朋友给自己，间接地告诉客人现在是出手买新车的好时机。这样一来，客人不但会介绍朋友过来，他自己也有可能会动心。我这个月就差一辆车了。不知道您有没有近期打算买车的朋友？如果有的话，能不能麻烦您把这本产品目录交个他？最近我们正在搞活动，利息很划算，收购旧车的价格也挺高。我估计还可以适当打个折。如果您身边的朋友中有人打算买宝马的话，现在正是好时候。在间接销售过程中，关键是要注意不让客人感受到压力，并要同时做好售后跟踪服务。为了让客人知道我们并没有忘记他们，只要坚持寄送广告单就够了。一丝不苟地做好这些“稀松平常”的事就够了。”
“能得到客人介绍的机会并不多。除了经常来的老顾客，一般来说，购入新车后的一年之内是请客人介绍朋友过来的好机会。因为那是客人购车之后最感到满意的一段时间。有些客人在购车之后也会经常来店里看看。这是一件很难得、很让人高兴的事情。可有些店竟然会因为不是新客人而怠慢了他们，这是很不可取的。如果能延长客人感到满意的时间，相应地，得到客人介绍的机会也会增多。”
“销售业绩不好的一个原因还可能是有心事，工作有麻烦。这并不少见。这时候我们要主动跟上司或前辈上来，尽早解决问题。”
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