电商品牌如何实现差异化定位—第一步 【观察】 眼观六路 耳听八方—网购消费者心理行为类型划分及营销策略

      作为电商，我们会遇到各种各样的消费者，他们有些是犹豫不决型的，有些是冲动型的，有些是理智型的，有些是经济型的，有些是习惯性的。而我们就需要去不同的消费者进行解读，了解他们的消费特征和行为习惯，才能更加精准的制定营销策略。那么该如何对消费者进行分析呢?
　　1.高要求的消费者
　　只买最潮款式、顶尖牌子，最新技术产品等。
　　消费特征：这类消费者只买最好的，敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒;
　　破解大法：投其所好，让他(她)一眼就看到最新产品，并有“总订单达到XXX金额后优惠”的承诺来提高他(她)的消费金额。
　　2.心不在焉的消费者
　　常常下单，但因为各种原因没有完成购买。
　　消费特征：购物时往往手头上有别的事情在忙;
　　破解大法：通过优惠承诺来刺激他完成这一单的订购，通过广告提醒他(她)再次查看以前没有买下的东西。譬如告诉他(她)下的订单中仓储量已经不足，再不付款可能就订单失效了。
　　3.深思熟虑的消费者
　　货比三家，看看价格是否有下降空间。
　　消费特征：这类消费者总是三思而后行。
　　破解大法：在其购物过程中给予正面的强化，比如通过展示客户评价来说服他(她)这是值得一买的产品。或者给予一些品牌的引导，告诉他(她)购买这件商品是物有所值的。
　　4.活跃的消费者
　　喜欢网购，没有特别留言折扣优惠，喜欢的东西刚有打折，通常都会下定决心买。
　　消费特征：这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感，但不一定会买很多东西。
　　破解大法：要让他们下定决心，可以试试不同的促销手段，比如：秘密降价、每日特价、限时抢购等，也可以根据他(她)已经买的东西推荐相关产品。
　　5.拒付运费的消费者
　　只去免运费的网店购物。
　　消费特征：这类消费者最不喜欢运费。
　　破解大法：免运费能让他们的消费转化率大大提高。对于小商家不妨将运费包含子商品价格之中，这样客户看到的产品是无需运费的，也避免了买家的讨价还价。亦或者推行一些满多少就免运费的策略。
　　6.喜欢节约的消费者
　　喜欢购买二手产品，因为性价比更高。
　　消费特征：更看重省了多少钱而不是东西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。
　　破解大法：让他们更容易看到那些使用过再次出手的便宜商品，以及清仓甩卖的优惠信息等。
　　7.忠诚的消费者
　　购物前先考虑这家店有没有几分奖赏计划。
　　消费特征：喜欢参加商家的忠诚顾客计划、追求几分奖励，无形中比别的消费者花费更多。
　　破解大法：通过不断提醒他们购买指定商品可以获得的几分、给予积分奖励等来帮助促销。告诉他们消费所可以成为网店会员，可以享受xx折优惠。
　　8.井井有条的消费者
　　利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的。
　　消费特征：购物时目标明确，不希望被促销的信息打扰。
　　破解大法：给予购物指导信息，帮助他(她)们更快的找到想要的东西并同时推荐一些适合的产品。
　　9.大笔添加入购物车的消费者
　　先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑。
　　消费特征：喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里，然后根据价格抉择。
　　破解大法：每日特价、限时抢购、秘密降价等对他(她)们都有用，根据他(她)们购物车的商品推荐补充商品也不失为好办法。
　　10.急躁的消费者
　　马上找到想要买的东西，不然换另一家;
　　消费特征：不喜欢花时间在网上浏览，一会儿没找到就会换一家。
　　破解大法：良好的网站体验，可以推送一些大胆的促销来吸引眼球，如果他们没下订单就离开了网站，就必须快速利用他们刚刚浏览过的商品优惠来把他们赢回来。
　　当然，不同的电商卖家在实施这些策略上也应有差异。消费者就是上帝，因此针对不同类型的消费者推行不同的营销策略是十分有必要的。但相信只要善于利用以上的几种小策略，相信你就可以留住更多的消费者并获得更多的订单，而不用再为潜在消费者的流失而烦恼了。
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