019-浅谈FABE法则

       与零售行业的老师沟通中谈到在零售中有很多的原则都是日常我们培训沟通中很好的小技巧，例如：三明治模板、异议四步、需求挖掘、FABE法则等等，今天我们重点分享一下销售法则-FABE。
       百度资料来源：
       FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
        F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
       A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
       B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
       E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
       FABE在一线销售中常来用做产品话术总结，简略的讲就是“因为，所以，对您而言，请相信。” 在我们的关联用药的手册中也是常常使用该法则，FABE法则是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。
       在销售中，顾客心中都会出现五个问题：
       1.我为什么要听你讲？
       —在门店中，我们的销售人员一开始就要吸引住客户，靠什么来吸引，“自身专业度”，就像医生一样，我们到了医院自然会毕恭毕敬的听医生的分析，Why？因为医生在我们的观念中是专业的。但是在门店中，我们的客户（熟客除外）并不信任我们的销售人员，并对我们起防范心态的，所以不要一开始就急性的推介产品，在未得到顾客的需求之前，在未得到顾客的信任度之前，尽量不要主动热情推介产品，保持客观态度分析，任由顾客选购，引导顾客采买。
        2.这是什么？
        —应该从产品优点方面进行阐述，优点说什么呢？前期一定要多引导客户多说，倾听客户的需求，挖掘出客户的潜在需求，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。
       3.那又怎么样？
        —销售人员喜欢强调我们是什么品牌（比你们牌子大的企业多呢？），我们在行业内的地位如何（行业第一又怎么样，价格能降下来吗？），产品是什么材质做的（你说的太专业，我们听不懂），采用了什么高新技术（这些技术都是你们自己说的）等，你说的那么多，哪有能怎么样呢？与我有什么关系吗？能给我带来什么益处呢？
       4.对我有什么好处？
       —客户购物是为了满足自己的需求，而不是满足销售人员的需求，因此在话术中因重点突出客户的利益，对客户有什么好处。并且不能讲产品的作用与益处混为一谈，产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。例如：同样是感冒用药，家庭主妇与职业白领的侧重面就不一样，家庭主妇更看重价格，感冒时间对他意义不大，对价格敏感；职业白领看重疗效，尽快恢复状况不影响工作为首选，价格贵一点对他们没有感觉。对客户有什么好处，根据客户的不同类型同一物品均有不同的益处
       5.谁这样说的？还有谁买过？
       —顾客心中的疑惑，对购买风险的评估，应该从权威性的购买者，证明方面介绍。在购买任何物品前，为了避免冲动消费，客户均会对产品进行得失评估，值不值得。当销售人员对其说这些产品某某人买过，某某人用过，效果很好之类。客户会问某某是谁？还有谁买过呢？建议销售人员在推介的时候，用的案例均为权威性的购买者，或者是明星代言，或者是小区内标志人物购买。如：碧桂园小区您知道不，跳广场舞的那个陈叔公你认识不，他就用这个品牌的产品，效果特别的好，一直是用这个牌子。
       练习技巧：从顾客分类与顾客心理入手，一个中心——两个基本法
      【一个中心】是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据
      【两个基本法】灵活运用观察法与分析法