我所学习的谈判技巧

我所学习的谈判技巧
2010-12-22 09:25:03
说一下背景。 上次我说道有一次谈判，价格被对方拦腰斩断了一半，从26万砍到13万，气得我天天晚上吐血。大家非常好奇我的惨败经验是什么。
然后我面临第二场谈判，中间经豆友推荐，恶补了《谈判时什么》一书，自己做了很认真的准备，还请暖手同学帮我演练了两遍，后来大获全胜，现在把过程写一下，大家有任何问题，欢迎留言。
第一次的背景是这样的。对方是很知名的公司，我跟对方营销总监私交不错（好像就栽在私交不错上），他们下面一个子公司要做一个项目，问我能不能做，前期，我已经把我们的优势阐述很明白了，然后让我报个方案。
说明一下，我们不是卖具体的产品，算是卖服务，因此价格弹性很大，中间又有很多细碎的东西，无法一一算钱的。
1、第一个错误。
他们做过类似的东西，我问了那个营销总监，她说大概花了30左右。于是我犯了第一个错误。 首先，因为我跟她私交不错，所以自然认为她说30左右可能是真的价格（现在想起来可能不是），然后我想这次报价不能高过前一次，因此就报了26。
这是第一个错误，其实我比前一家供应商有很多独特的优势，要不然他们也不会放给我，但是我居然已经报了一个比前一家低的价格，显示出我尚有很大的空间可以做谈判。
2、第二个错误。
方案报上去之后，就没有消息。我电话她后，她说老板不同意在今年做这个事情，可能明年总体预算再放。
这时我犯了第二个错误，因为对方很知名，我也比较重视这个客户，因此我很沮丧，也拼命检讨是不是自己方案上有哪些地方做得不好。虽然没跟对方说，但从我内心来说，我的心理价位已经降下来了。那时候我甚至跟暖手说，哎呀，哪怕我们倒贴钱，这个客户也是值得做的呀。
3、第三个错误。
不久，对方告诉我说，年底他们仍然准备做这件事（当时我很高兴啊），让我再把方案完善下给她。 我重新做了一个方案，价格仍然是26万。
这时候我犯了一个最致命的错误。 对方电话来说，哎呀不行啊，我们年底没剩下多少钱了，大概只剩下5万预算了。（《谈判是什么》哈巴德妈妈的办法），我当时听了就有点急，我说着开玩笑吧，5万不可能的啊，起码要15。
完蛋了，这是最致命的一个错误，我不知道对方的要求和价格，先露了自己的底价。
4、第四个错误。
因为这件事我已经找到了其它的买单者，因此实际上我总体成本低于5万，另外，因为对方跟我私交不错，我始终没有意识到我们双方是在你死我活的谈判过程中。她不断施加压力说，我们明年预算怎样怎样？我们老板说了不能增加预算。我们关系这么好，如何如何。
这当中我节节后退，加上对方已经知道我的心理底价，因此最后以13成交。
从结果来说，其实不算坏。首先我们是赚钱的，其次他们确实是值得拿出去说的客户，再者他么明年确实有很多预算我是可以拿的。
但从谈判这件事上来说，我确实做得比较糟糕，而且为明年树立了一个不好的示范。
好了，说过失败，再说说成功吧。 晕晕虎推荐了《谈判是什么》大概是周二，周二晚上我连夜翻了一大半，虽然中间有很多小技巧，但是基本上整书用八个字可以概括，那就是“绝不让步，除非交换”。即，第一，立场一定要强硬，虽然态度可以比较温柔 第二，绝对不做任何让步，除非对方有一定程度的让步（甚至有时候对方让步，自己也不一定要让步）。
周三晚上，我把周四需要谈的东西列了敌我双方的问题清单，请暖手同学扮演敌。 演练结果当然是我惨败，暖手同学绝对是天生的谈判高手，他理性，冷酷，绝对不会因为感情动摇（好吧，天蝎座啦）。而我呢，常常会因为别人说，算了，第一次合作么；我们关系这么好；以后有很多机会等等等等而做出让步（生活中，我是个好的朋友，可是 - - -）
然后我跟暖手同学商议了，应该先谈什么问题，再谈什么问题。用什么微小的让步来换取对方真正意义上的退让，等等。
第二次谈判略微复杂一点，是我们要求对方要给我们一个价格，必须是同等情况最低的。除了价格，还有服务的要求，还有一些其它内容，中间还包括第三方等- - - -
第二次谈判的过程我就不多说了，中间还涉及了第三方，所以我周三晚上到达那边后，还连夜培训了我的盟友们，也演练了一次。
最后谈的时候大获全胜，甚至拿到了比我最乐观预期还优惠的价格和服务。
讲讲自己的收获：
1、首先要进入谈判的状态 。 第一次，很多情况下，我根本没意识到对方是在跟我谈判。 如《谈判是什么》里面说的，其实所有人都是谈判高手，想想你小时候怎么要求去吃KFC和买玩具的？你明白自己的需求，你知道大人的弱点，你冷酷无情为达到目的从来不讲情面（对方做不到），你不怕羞不后悔也没有负疚感 -- - -（你敢在商场满地打滚，你爹妈敢吗？） - 而你的对手——父母，根本没意识到他们是在跟你做一场真正的谈判和较量。
2、立场绝对要强硬 。 其实第一次谈判中，我们是有很多优势的，现在想起来，如果我说我们不做了，对方一定是会让步的。 但我太在乎这个客户，也太在乎那些利润，因此不断做出让步，让对方有更多机会。 而在第二次谈判里，我不管话题扯到风花还是雪月，最后死死咬住底价。
3、要有充分的时间来谈。 我在没看书之前，已经运用了一个技巧，就是用dead line来push对方，使对方没有充分的时间考虑和准备。 而第二次，本来我们可以周四晚上谈的，但对方老大只有半小时。所以我约在周五上午，足足谈了2个多小时。因为有充分的时间，我们可以有一些预热（谈谈私人感情啊，工作啊，甚至对方的老婆啊），也有充分的讨价还价的余地。另外，充分的时间能给予我找到对方的弱点予以还击（当然，他也容易找到我的弱点）
4、那就是充分的准备。 第二次谈判准备得非常充分，光对方可能会提的问题我写了满满3张A4纸。 然后跟暖手的演练，出差途中自己的演练。培训我的同盟者以及演练。 我好久没有为一件事做这么充分的准备了，结果也确实如我所愿。
就算结果是失败的，我也确实从中间学习到了很多东西。
想起以前读MBA的时候，我有一个师兄去了大家都很羡慕的公司，问及秘籍。他说，为那个公司的面试准备了整整83页的面试问题，反复找别人来问和找错，反复演练。他英语不算太好，找了外国同学帮他纠正语言错误，然后把83页的问题全部背下来。
这个师兄一直到了工作岗位后，上司才发现他英语确实不行（上司肯定心想，奇怪，面试的时候那么好？！），但那时候也不可能因为这个开除他，所以公司还特地帮他找了一个一对一的外籍教师教他口语，不出三个月，师兄口语也过关了。
这个故事我一直记忆深刻，后来我找工作的时候，虽然没有这么强悍，但也做了充分的准备。 面对重大事件的时候，准备多充分其实都不过分的。
时间来不及要去开会了，有什么问题大家可以提。
电梯 ： http://www.douban.com/note/121993871/?start=100
ps: 这篇东西写完后1个月，汇报一下最新进展。
  第一次谈得很差的公司，我已经顺利拿到钱了，双方也都很满意。
第二次我谈得不错的公司，在书面协议上一直来回拉锯战，至今还没有签完。
我自己反省了下，谈判技巧真的只是“ 术”，而非“道”， 掌握一些技巧仍然是应该的，但如果过分依赖技巧是会出事的。
我在这件事上学到最多的，倒是“充分的准备工作”，最近这一点做得不错，因此几个重要的谈判都还有不错的结果。