沃尔沃建筑设备全球总裁给进入中国外企的建议

沃尔沃建筑设备全球总裁： 进来中国市场之前，首先有很多需要了解，尤其是你所从事的行业，就像很多其他地方一样，人际关系是很重要的，千万不要以为你可以直接进入市场，然后说，我有一款很好的产品，让我们合作吧，这样就好了。你一定要花时间去了解，尽管我们是B2B的生意，但是说到底还是人和人之间的生意，你一定要投入时间建立人际关系，这样才可以建立彼此的信任，不要以为你可以冲进市场，然后第一次见面就可以将生意做成，一定要在中国客户身上花时间，我想说，我花了很大一部分时间在中国，原因面对面的时间是不可取代的，包括应酬和开会的时间，不要什么事情都通过电子邮件解决，你一定要重视人际关系，我觉得大部分国家都是如此，但是在中国，大家会更重视。
关于在中国市场成功的秘诀： 和在其他主要市场一样，一些基础的工作需要去做，需要提供给消费者愿意买的产品，满足他们的需求，摒弃那些他们不愿意购买的功能，这是关于产品。 然后就是因为中国是一个很大的国家，需要建立起一个营销网络，那些购买我们产品的客户，如果需要备件，零部件或者服务，不能让他们等机修工登上4个小时，所以需要很好的网络做到覆盖，在过去的十年里我们做了很大的工作来完成这样的覆盖，当然，最后一块拼图就是要在本土制造出优质的产品，因为如果你不能将生产本土化，你将很难控制成本，这又是必须的，所以十年前我们在上海建立的工厂。现在仍然是建筑机械在中国发展的黄金时间，在过去，我们的业务盈利中收益很多，我们的产品很优秀，但是更重要的是，我们的产品为社会的发展做了贡献，客户使用了我们的产品，给社会留下了很多有价值的东西，不管是道路，水坝还是住宅，我们的产品是建设国家的工具。
在印度，我们的产品是和大象去竞争，这个也出乎的我的意料。事实是在很多工业发展水平尚不高的国家，人工是非常便宜的，在这些市场上，往往是那种价格很低且功能很多的产品更受欢迎，但是随着人工成本的不断增加，人们就会越来越重视产品的质量，这跟市场的成熟度紧密相关。
能源的价格（煤矿，石油和天然气等）是国际化的，时间和生产的效率对依赖这些设备的矿主来说，是非常重要的，他们的产品价格是全球化的，我们认为这一部分客户是对市场最敏感的，是第一风向标，他们会意识到生产效率的重要性，因为他们的要求非常高，然后你会看到一些综合性的建筑工地，随着劳动力成本的增长，企业主们工头们会经过仔细的计算，发现或许应该使用设备，使用能耗更低的设备，当然能源价格的上涨，也是使市场成熟的一个因数。
关于在中国市场多少客户租赁多少客户购买，总裁这样回到到，几乎所有客户都是购买的，只是付款方式不同，根据不同的设备和不同的情况，有些事分期两年有些分期三年，就像买车一样。
在一个人口不断增长，基础设施并不完善的国家，比如印度，俄罗斯，中国，基础设施的需求会很旺盛，为什么这些国家的政府愿意将钱投入到基础设施中，第一可以解决就业问题，第二个是农民可以通过修好的道路拿到更大的市场上去交易，这是一个一举两得的做法，可以让纳税人的钱花的更有价值。
帕特曾经说过，我出身在一个蓝领家庭，身边有金属机器轰鸣的声音，让我觉得很自在。
如果需要公司获得一个良性的发展，或者在产品方向上做出正确的决定，我们就需要听到一些非常真实的声音，比如现场真正发生的状况。需要营造这样的一个氛围，让人们知道，说这样的真话也许不那么容易，但是我不会因为这样的真会而丢了工作，或者遭到冷遇。我们会鼓励这样的做法，所以有一定保障机制在里面。
在中国，感受这种饭桌上的上午应酬，一开始的时候，可能显得有些正式而又陌生，因为吃的东西对我来说也很陌生，但是当大家越来越熟悉之后，会有一种大家庭的感觉。现在事实上我已经非常期待这样的应酬，我很喜欢这种坐在圆桌边的感觉。 在欧洲餐厅吃饭的话，如果你要和14个人一起吃饭，你说话别人都听不见，只能和旁边的人说话，这种形式其实有很多优点，所以我很喜欢。