梁辉：狼性营销之谈判实战兵法

 
【课程源起】
 在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
 1．报价过低，让对对方钻了空子；
 2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
 3．谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。
【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【适应人群】
 各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员等
【课程大纲】
 （一）、认识谈判
 商业谈判的意义
 谈判策略
 谈判风格和方法
 优秀谈判高手的特征
 超语言影响
 （二）、谈判模式（谈判阶段解析）
 准备
 导入
 探询
 讨价还价
 收场
 （三）、准备—计划
 如何组建强势谈判团队？
 如何制订谈判方案？
 谈判前准备
 对手研究
 实例分析
 （四）、导入：人的问题
 谈判动机
 认知偏差
 情绪化
 沟通不良
 （五）、探询阶段—利益、方案
 查询
 互换
 找出立场后面真正的实质利益
 （六）、收场—达成协议
 确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好
 将同意事项清楚且明确写下来
 再肯定良好关系
 （七）、洽谈策略
 价格策略
 掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法
 谈判施压点
 如何对付发火者？
 成交
 ※ 比金钱更重要的东西
 ※ 世界大师的成交技巧
 重要问题
 ※ “心”的力量
 ※ 钱的问题
 ※ 圈套、陷阱及其对策
 顶尖谈判者之路
【授课方式】
理论宣讲、游戏启发、案例分析、小组讨论、角色演练… …