哈佛商学院的九堂课
《哈佛商学院的秘密 Harvard Business School Confidential》
-----Emily Chan 艾米莉，陈
投资课
1.收入的两种类型：线性收入；投资收益。
2.穷人和中产阶级为钱工作。富人让钱为他们工作。
3.很多人在支出消费后才把剩下的钱存起来。其实，你应该考虑换一种方式:应该养成先储蓄用于投资的钱，然后再消费的习惯。
4.富裕的人往往先存钱，然后再靠剩下来的钱维持生活。这样做就有很大的不同，不仅可以确保你有钱投资，也迫使你计划开支，如果剩下的钱不足以应付你的支出，储蓄会是很好的来源。
5.当你希望得到回报时，你的行为即为投机。而投资是获取回报，你通过做出战略和计划，进行研究和分析，管理你的投资来增加获取回报的概率。
6.关键不在于尽量减少风险而在于管理风险。管理风险意味着你已经了解相关的风险，并确定你可以承担，可能的回报值得你承担这一风险。
7.投资渠道多元化有助于风险管理，因其意味着多样化的高安全性和更多的机会。
8.在金融界，杠杆指的是借贷。要得到贷款，你需要支付利息，许多人误以为只有在负担不起的情况下我们才借贷。但是，请记住，即使你可以用你的钱轻松地负担所有的支出，请利用杠杆。杠杆可以增加投资每一美元的收入（回报率）。
9.虽然杠杆的作用很强大，但过度杠杆非常危险。
10.通常情况下，你并非通过出售赚钱，而是通过购买赚钱。通过优惠价购买，给自己留有一个安全边际。这样，即使市场并不如预期升值，由于你以低市场的价格购买，给自己建立了一个缓冲区，你卖出时可能仍然能够赚钱（或至少不亏损太多钱）。
11.关于股票，如何操作呢？巴菲特的操作方式：他投资于好公司，并长期持有。他不关心任何短期的价格波动，他只会耐心等待，因为他确信，只要选择好公司，最终就会得到回报。因此，何时出手的答案介于10-25年之间。
谈判课
12.当你和对方有一些共同或对立的利益时，谈判是解决问题的基本工具。
13.谈判的关键是要了解对方的实际利益，而且最好仔细辨别他们是否乐意达成一项协议，从而重新构建谈判的框架和条件。
14.即使有不一致的立场，也可以有一致的利益。
15.无法了解对方的利益将导致一场“立场谈判”，每一方都采取对抗的局面，然后谈判成为零和游戏，一方只有靠另一方的放弃赢得谈判。
16.那么怎样才能了解对方的利益呢？询问并倾听。询问了解谈判对方的其他人或者类似情况的其他人（基准），甚至直接询问对方的要求。在很多谈判中，实际利益并非那么保密。对方可能愿意讨论什么对他而言是重要的，什么对他而言并不重要。除了询问之外，还要让自己站在对方的角度想问题。你可以问自己“为什么对方要这个或是要那个？为什么对方不同意我的建议？如果站在对方的角度，我希望得到什么，又不希望得到什么？”
17.虽然很多情况是可以协商的，但并不意味着你总是需要谈判。因为谈判，特别是获取“真正的利益”的谈判，需要耗费大量的时间与精力。
18.理解了“谈判达成协定的最佳选择，即（Best Alternative To a Negotiated Agreement，简称BATNA）的重要性，可以协助你最大限度地获得谈判胜利。谈判的优势往往并非取决于哪一方更加强大，而是谁拥有更好的BATNA:谁更加能够承受没有达成协议时掉头就走造成的损失。
19.BATNA在生活中随处可见。供不应求时，卖房就具有很强的BATNA，如果你不愿意出价购买，其他很多客户会愿意。
20.虽然有时双方的BATNA或多或少是固定的，但大多数情况下BATNA是可以改变的。以下是改变BATNA的最有效的一些办法：
通过营造竞争的局面提高自己的BATNA
增加一方或多方来告诉对方，如果他们不同意你的提议可能遭遇的消极后果，削弱对方的BATNA
利用和对方一样的BATNA，来削弱对方的BATNA（以子之矛，攻子之盾）
21.重新构想是指通过改变看待当前情形的角度获取优势。如果你可以重新构造对方在谈判中的利益诉求，抑制的力量尤其强大。重新构造的方法有两种：改变当前情形的背景或者改变当前情形的意义。
22.“背景抑制”是指采取相同的行为和经验，但将事件至于不同的背景下。如“吸烟和祈祷”的故事: 一位年轻人问神父“我可以在祈祷的时候吸烟吗？”。神父生气的拒绝了。另一位年轻人问神父“我可以在抽烟的时候祈祷吗？”神父欣慰的笑了。 这个故事中，祈祷的同时抽烟的行为不变，变化的是行为的背景：一个人究竟是在吸烟还是在祈祷。
23.“意义抑制”是指在同样的情形和背景下进行，但改变事件的意义。
24.最有力的战略就是在谈判中向对方显示你在倾听，你在听取，你在理解他所说的每一句话。但有一点必须指出，听取和了解，并不意味着赞同。需要掌握以下技巧：
集中精力倾听对方说话
表现出你在以积极的，而不是具有威胁性的方式在倾听对方说话
提出问题，帮助对方进一步阐明自己的观点
25.始终都要记住:任何力都有反作用力。伯纳德巴鲁克是这样表述这个定律的要点的：有两件事对心脏不好---登高望远和贬低别人。
演讲课
26.尽可能在制作ppt和文本的时候，多用图表。
27.级联图是显示量化值的有效工具，如收入，费用，人数，以及最后的总结数字。如果加法和减法同时运用，级联图特别有效。
28.图表只是达到目的的手段之一。任何不利于自己观点的图标是没有价值的，不能作为视觉辅助的一部分。
29.每个图标都应该在幻灯片顶部放置一个标题，在底部注明数据来源。标题应该：简单明了，用8个字或更少；告诉观众图表的要点，即图表的结论或结果。
30.在幻灯片上注明来源有三个重要原因：一是数据的可信度；二是防止观众打断你的演讲提问相关问题；三是为自己或别人将来查找数据来源作参考。如果原始数据更改或调整，最好在注明来源后写上“经过分析和估算”。
31.“少即是多”原则：尽量减少文本幻灯片的数量，尽可能使用图片。如果文本是必要的，使用尽量少的话语。注重使用项目符号和次级项目符号，不仅可以严谨逻辑结构，而且大大降低连词和冠词的使用频率。
32相同级别的项目符号最好使用平行的论证方法，特别是在归纳要点的时候。平行论证意味着论点之间有相似处，如果不相同，最好语法结构相似。平行论证可以确保论点之间的逻辑一致性，也有助于受众理解和吸收你的论点。
人际课
33.成功人脉的关键是多样化和广度。
34.对每个人保持尊敬和礼貌不仅是有教养的表现，更是一个有好处的战略。
35.在任何情况下，依靠礼物维持的关系是脆弱且不可靠的，别人总能靠更昂贵的礼物来抢走你的关系。
36.建立成功人脉的五个关键要素：对他人感兴趣；幽默感；正确的态度；持续的后续行为；互利互惠。
37.尽量不要在讲故事之前加上一句“我告诉你一件非常有趣的事情”。这将吊起大家的胃口，一旦你的听众觉得一点都不好笑时，大家都会觉得尴尬。
38.你需要时刻记住，你接触的人越多，维系人脉就越容易。
39.帮忙在以下情况时相当有效：
接受人确实需要或想要得到你的帮助
接受人无法轻易获取其他来源的帮助
你可以通过号召别人来给予帮助
你在不久的将来不需要任何回报（如果接受人知道你的帮助是不纯粹的有特殊目的的，将会适得其反！）
帮助不涉及金钱，如果确实需要涉及金钱，最好对于你而言，这笔钱是微不足道的（借钱可以把恩赐变成敌意，尤其是这笔钱的数目对你很重要时）
给予的一方不会觉得被利用
40.如果你为太多人做太多的事，你的给予不会再有意义，甚至可能令人不快。请当心，你的慷慨不但不会得到回报，还会有人利用它。
统筹课
41.管理资源约束和冲突的关键包括纪律，勇气和工具。
42.设置适当的期望值是很重要的：安全比遗憾更好，制定期望值时，野心不要太大。有时候，一个意外的惊喜远比一个不愉快的失望好得多；工作往往比前面的设定需要更多的时间。
43.记住这一点很重要：任何假设都是值得怀疑的。每当你做出假设，你必须问自己，我能否捍卫这个假设？包括可靠的消息来源（如政府或专家发表的研究数据，或者与专家或客户的高层管理人员面谈）和明确的逻辑。
流程管理课
44.五个最实用的准则（前面3个主要是关于效率方面的，后面2个主要是关于效能方面的）
流程中的步骤是否在第一次就完成了？
等候时长是否降到最小？
流程中的最弱链接是否已尽可能增强？
此流程是否按其预设步骤实施？
授权是否合理？
45流程生产量=流程最大瓶颈的生产量
人力资源管理课
46.商场上，人人渴望得到权力。获得权力意味着你能促成事情的发生：你能做出决定，而没有人反对；你可以获得做出决策所需的信息；你能分配资源，从而影响他人的职业生涯，工作满意度和薪酬等。
47.有些人天生就具备获取与利用权力的天赋，但对于一些缺乏这样的天赋的人，我发现这两个方法尤为有效。第一个是对组织架构的分析，以便于了解权力来源。组织架构能帮助你思考如何获得权力，或至少是帮助你知道如何在权力架构内游刃有余。第二个是就如何利用你的现有职权来构建更高的权力给出建议。即使是你自己开公司，你拥有一切权力，你仍需了解这两个方法，因为只有这样，你才能监控你属下的权利发展。这对于保证你的属下不会发展不当的权力是至关重要的。
48.利用互惠原则也能给你带来相当大的关联权力。你越是有效地给予他人帮助，你的关联权力就越大。这就好比你在银行的活期存款，当你需要他人的帮助时，你便可从银行中取出。
49.繁忙或自律能力较差通常会使人们将精力过多的集中于眼前，而没有思考他人将来的举动。
市场营销课
50.营销很大程度上就是成功定义并管理4P:产品（product），价格（price），促销（promotion），渠道（place）。
产品可分为有形产品和无形产品；它包括功能，品牌，质量保证，服务和附加价值。简而言之，产品就是一个公司设法获取货币的载体。
价格是某一公司用产品获取的交换价值；它包括定价策略，零售价格，折扣及返现等方法。
促销是为产品获得客户积极回应所作的沟通它包括广告，直接邮寄广告，抽奖，公关和促销预算等方法。
渠道即销售途径，也就是让客户获取产品的途径；它包括批发及零售渠道选择，订单处理，仓储及物流几个部分。
51.“首个产品”的意思是说，它们不一定是第一个出现在市场上的产品，但它们却是最先进入消费者脑海中的产品，进而让人们感觉它们是首个产品。从营销角度讲，感觉往往比事实重要。
52.从心理学来讲，一些人会将首个出现的产品视为最好，而将其他产品视为模仿，因此，成为同行业中首个出现的产品很重要。而且，那些有更换惰性的人通常会考虑到转换成本。时间，资源以及尝试新产品的风险可能会打消人们更换产品的念头，除非新产品的优势很明显。
53成为行业首个产品的最直接的方式当然是成为真正第一个进入市场的产品。第二种方法就是通过营销来夺取此地位。但必须要注意的是，只有在市场对产品类别或公司“尚未确定”之时，这种方法才行得通。第三个方法就是设法做出一些改变，从而让人们以为这是一个新的产品类别。
54价格战最为常见是因为通过降价获得即刻的效果远比改变产品特性，广告或分销渠道容易得多。价格战的确既是进攻也是防守。价格战很关键是因为其赌注很高，很多公司甚至行业都死于价格战。价格战颇具挑战性是因为即使是赢家，往往也会蒙受巨大的经济损失。
55面对价格战时，有四个关键策略：先发制人；市场细分；伪装；撤退。
56.在进行更为复杂的市场细分并成功选择目标市场之前，需理解四个基本原则：类型；战略；选择；数据。
57.市场细分有两个相关划分类型：通过客户获取的利润，客户需求，或客户想通过产品或服务所完成的工作来进行的划分。通过客户的可见特征进行划分。如人口统计数据（年龄，性别，收入水平等）；人口心理统计特征（人们的生活方式与行为，如爱好，价值观，以及他们耗费时间与金钱所做的事情）
58.最好的操作方法是首先以需获得的利润来划分客户，然后，界定各细分类别的关键客户特征，进而使广告与促销更具目的性，且能够计算出细分规模并进行核查。
59.了解市场细分的吸引力所在是非常必要的，也就是说，市场细分是通往终端客户的手段。
60.目标市场的选择需要考虑五个通用条件：构思与设计能力；生产能力（质量与数量）；营销能力；融资能力；管理与执行能力。根据市场的具体情况，任一通用条件可以忽略或者进一步分解成多个条件。
61.理解细分市场的赢利能力包括：估算细分市场规模；边际利润及增长潜力。信息关键资源包括公司内部数据，政府及其他行业统计数据与估算。
销售管理课
62.自定义的销售4P：人（people），洞察力（perspective），流程（process）和绩效管理（performance management）。
63.核心洞察力包括：
1)销售利益，而不是销售产品
2)把话说到客户的心坎上，注意移情
3)你不是去吃喝玩乐的
4)愤怒的客户---如果他们没有打倒你。他们会让你变得更强大
64.人们往往更为坚持自己的观点而不是赞同别人的观点。所以，销售的一个关键因素就是让潜在客户感觉到自己在参与界定这个可获取的利益，更好的情况是，他们觉得是自己在独立界定这一利益。这个感觉会让他们更投入也更急于购买。同时，还促使潜在客户更愿意向他人“推销”这一产品。
财务管理课
65.如果不得不在利润和现金流信息中选择一个的话，我会选择现金流信息。
66.利润是抽象无形的，你无法触摸或数出利润，也无法用利润来付款。只有现金才是实实在在的。你的供应商会欣然接受你的现金，却不会接受你的利润。
67.你的付款周期越长对你的现金流就越好。
最后作者总结出一句她成功的秘诀：只有偏执狂才能生存，做正确的选择，坚持到底，同时，要享受生活。
仅仅有知识是不够的，
我们必须把它应用到实践中去；
仅仅有想法是不够的，
我们必须去做。
-----------------歌德
2012.6.14.
摘记
-----Emily Chan 艾米莉，陈
投资课
1.收入的两种类型：线性收入；投资收益。
2.穷人和中产阶级为钱工作。富人让钱为他们工作。
3.很多人在支出消费后才把剩下的钱存起来。其实，你应该考虑换一种方式:应该养成先储蓄用于投资的钱，然后再消费的习惯。
4.富裕的人往往先存钱，然后再靠剩下来的钱维持生活。这样做就有很大的不同，不仅可以确保你有钱投资，也迫使你计划开支，如果剩下的钱不足以应付你的支出，储蓄会是很好的来源。
5.当你希望得到回报时，你的行为即为投机。而投资是获取回报，你通过做出战略和计划，进行研究和分析，管理你的投资来增加获取回报的概率。
6.关键不在于尽量减少风险而在于管理风险。管理风险意味着你已经了解相关的风险，并确定你可以承担，可能的回报值得你承担这一风险。
7.投资渠道多元化有助于风险管理，因其意味着多样化的高安全性和更多的机会。
8.在金融界，杠杆指的是借贷。要得到贷款，你需要支付利息，许多人误以为只有在负担不起的情况下我们才借贷。但是，请记住，即使你可以用你的钱轻松地负担所有的支出，请利用杠杆。杠杆可以增加投资每一美元的收入（回报率）。
9.虽然杠杆的作用很强大，但过度杠杆非常危险。
10.通常情况下，你并非通过出售赚钱，而是通过购买赚钱。通过优惠价购买，给自己留有一个安全边际。这样，即使市场并不如预期升值，由于你以低市场的价格购买，给自己建立了一个缓冲区，你卖出时可能仍然能够赚钱（或至少不亏损太多钱）。
11.关于股票，如何操作呢？巴菲特的操作方式：他投资于好公司，并长期持有。他不关心任何短期的价格波动，他只会耐心等待，因为他确信，只要选择好公司，最终就会得到回报。因此，何时出手的答案介于10-25年之间。
谈判课
12.当你和对方有一些共同或对立的利益时，谈判是解决问题的基本工具。
13.谈判的关键是要了解对方的实际利益，而且最好仔细辨别他们是否乐意达成一项协议，从而重新构建谈判的框架和条件。
14.即使有不一致的立场，也可以有一致的利益。
15.无法了解对方的利益将导致一场“立场谈判”，每一方都采取对抗的局面，然后谈判成为零和游戏，一方只有靠另一方的放弃赢得谈判。
16.那么怎样才能了解对方的利益呢？询问并倾听。询问了解谈判对方的其他人或者类似情况的其他人（基准），甚至直接询问对方的要求。在很多谈判中，实际利益并非那么保密。对方可能愿意讨论什么对他而言是重要的，什么对他而言并不重要。除了询问之外，还要让自己站在对方的角度想问题。你可以问自己“为什么对方要这个或是要那个？为什么对方不同意我的建议？如果站在对方的角度，我希望得到什么，又不希望得到什么？”
17.虽然很多情况是可以协商的，但并不意味着你总是需要谈判。因为谈判，特别是获取“真正的利益”的谈判，需要耗费大量的时间与精力。
18.理解了“谈判达成协定的最佳选择，即（Best Alternative To a Negotiated Agreement，简称BATNA）的重要性，可以协助你最大限度地获得谈判胜利。谈判的优势往往并非取决于哪一方更加强大，而是谁拥有更好的BATNA:谁更加能够承受没有达成协议时掉头就走造成的损失。
19.BATNA在生活中随处可见。供不应求时，卖房就具有很强的BATNA，如果你不愿意出价购买，其他很多客户会愿意。
20.虽然有时双方的BATNA或多或少是固定的，但大多数情况下BATNA是可以改变的。以下是改变BATNA的最有效的一些办法：
通过营造竞争的局面提高自己的BATNA
增加一方或多方来告诉对方，如果他们不同意你的提议可能遭遇的消极后果，削弱对方的BATNA
利用和对方一样的BATNA，来削弱对方的BATNA（以子之矛，攻子之盾）
21.重新构想是指通过改变看待当前情形的角度获取优势。如果你可以重新构造对方在谈判中的利益诉求，抑制的力量尤其强大。重新构造的方法有两种：改变当前情形的背景或者改变当前情形的意义。
22.“背景抑制”是指采取相同的行为和经验，但将事件至于不同的背景下。如“吸烟和祈祷”的故事: 一位年轻人问神父“我可以在祈祷的时候吸烟吗？”。神父生气的拒绝了。另一位年轻人问神父“我可以在抽烟的时候祈祷吗？”神父欣慰的笑了。 这个故事中，祈祷的同时抽烟的行为不变，变化的是行为的背景：一个人究竟是在吸烟还是在祈祷。
23.“意义抑制”是指在同样的情形和背景下进行，但改变事件的意义。
24.最有力的战略就是在谈判中向对方显示你在倾听，你在听取，你在理解他所说的每一句话。但有一点必须指出，听取和了解，并不意味着赞同。需要掌握以下技巧：
集中精力倾听对方说话
表现出你在以积极的，而不是具有威胁性的方式在倾听对方说话
提出问题，帮助对方进一步阐明自己的观点
25.始终都要记住:任何力都有反作用力。伯纳德巴鲁克是这样表述这个定律的要点的：有两件事对心脏不好---登高望远和贬低别人。
演讲课
26.尽可能在制作ppt和文本的时候，多用图表。
27.级联图是显示量化值的有效工具，如收入，费用，人数，以及最后的总结数字。如果加法和减法同时运用，级联图特别有效。
28.图表只是达到目的的手段之一。任何不利于自己观点的图标是没有价值的，不能作为视觉辅助的一部分。
29.每个图标都应该在幻灯片顶部放置一个标题，在底部注明数据来源。标题应该：简单明了，用8个字或更少；告诉观众图表的要点，即图表的结论或结果。
30.在幻灯片上注明来源有三个重要原因：一是数据的可信度；二是防止观众打断你的演讲提问相关问题；三是为自己或别人将来查找数据来源作参考。如果原始数据更改或调整，最好在注明来源后写上“经过分析和估算”。
31.“少即是多”原则：尽量减少文本幻灯片的数量，尽可能使用图片。如果文本是必要的，使用尽量少的话语。注重使用项目符号和次级项目符号，不仅可以严谨逻辑结构，而且大大降低连词和冠词的使用频率。
32相同级别的项目符号最好使用平行的论证方法，特别是在归纳要点的时候。平行论证意味着论点之间有相似处，如果不相同，最好语法结构相似。平行论证可以确保论点之间的逻辑一致性，也有助于受众理解和吸收你的论点。
人际课
33.成功人脉的关键是多样化和广度。
34.对每个人保持尊敬和礼貌不仅是有教养的表现，更是一个有好处的战略。
35.在任何情况下，依靠礼物维持的关系是脆弱且不可靠的，别人总能靠更昂贵的礼物来抢走你的关系。
36.建立成功人脉的五个关键要素：对他人感兴趣；幽默感；正确的态度；持续的后续行为；互利互惠。
37.尽量不要在讲故事之前加上一句“我告诉你一件非常有趣的事情”。这将吊起大家的胃口，一旦你的听众觉得一点都不好笑时，大家都会觉得尴尬。
38.你需要时刻记住，你接触的人越多，维系人脉就越容易。
39.帮忙在以下情况时相当有效：
接受人确实需要或想要得到你的帮助
接受人无法轻易获取其他来源的帮助
你可以通过号召别人来给予帮助
你在不久的将来不需要任何回报（如果接受人知道你的帮助是不纯粹的有特殊目的的，将会适得其反！）
帮助不涉及金钱，如果确实需要涉及金钱，最好对于你而言，这笔钱是微不足道的（借钱可以把恩赐变成敌意，尤其是这笔钱的数目对你很重要时）
给予的一方不会觉得被利用
40.如果你为太多人做太多的事，你的给予不会再有意义，甚至可能令人不快。请当心，你的慷慨不但不会得到回报，还会有人利用它。
统筹课
41.管理资源约束和冲突的关键包括纪律，勇气和工具。
42.设置适当的期望值是很重要的：安全比遗憾更好，制定期望值时，野心不要太大。有时候，一个意外的惊喜远比一个不愉快的失望好得多；工作往往比前面的设定需要更多的时间。
43.记住这一点很重要：任何假设都是值得怀疑的。每当你做出假设，你必须问自己，我能否捍卫这个假设？包括可靠的消息来源（如政府或专家发表的研究数据，或者与专家或客户的高层管理人员面谈）和明确的逻辑。
流程管理课
44.五个最实用的准则（前面3个主要是关于效率方面的，后面2个主要是关于效能方面的）
流程中的步骤是否在第一次就完成了？
等候时长是否降到最小？
流程中的最弱链接是否已尽可能增强？
此流程是否按其预设步骤实施？
授权是否合理？
45流程生产量=流程最大瓶颈的生产量
人力资源管理课
46.商场上，人人渴望得到权力。获得权力意味着你能促成事情的发生：你能做出决定，而没有人反对；你可以获得做出决策所需的信息；你能分配资源，从而影响他人的职业生涯，工作满意度和薪酬等。
47.有些人天生就具备获取与利用权力的天赋，但对于一些缺乏这样的天赋的人，我发现这两个方法尤为有效。第一个是对组织架构的分析，以便于了解权力来源。组织架构能帮助你思考如何获得权力，或至少是帮助你知道如何在权力架构内游刃有余。第二个是就如何利用你的现有职权来构建更高的权力给出建议。即使是你自己开公司，你拥有一切权力，你仍需了解这两个方法，因为只有这样，你才能监控你属下的权利发展。这对于保证你的属下不会发展不当的权力是至关重要的。
48.利用互惠原则也能给你带来相当大的关联权力。你越是有效地给予他人帮助，你的关联权力就越大。这就好比你在银行的活期存款，当你需要他人的帮助时，你便可从银行中取出。
49.繁忙或自律能力较差通常会使人们将精力过多的集中于眼前，而没有思考他人将来的举动。
市场营销课
50.营销很大程度上就是成功定义并管理4P:产品（product），价格（price），促销（promotion），渠道（place）。
产品可分为有形产品和无形产品；它包括功能，品牌，质量保证，服务和附加价值。简而言之，产品就是一个公司设法获取货币的载体。
价格是某一公司用产品获取的交换价值；它包括定价策略，零售价格，折扣及返现等方法。
促销是为产品获得客户积极回应所作的沟通它包括广告，直接邮寄广告，抽奖，公关和促销预算等方法。
渠道即销售途径，也就是让客户获取产品的途径；它包括批发及零售渠道选择，订单处理，仓储及物流几个部分。
51.“首个产品”的意思是说，它们不一定是第一个出现在市场上的产品，但它们却是最先进入消费者脑海中的产品，进而让人们感觉它们是首个产品。从营销角度讲，感觉往往比事实重要。
52.从心理学来讲，一些人会将首个出现的产品视为最好，而将其他产品视为模仿，因此，成为同行业中首个出现的产品很重要。而且，那些有更换惰性的人通常会考虑到转换成本。时间，资源以及尝试新产品的风险可能会打消人们更换产品的念头，除非新产品的优势很明显。
53成为行业首个产品的最直接的方式当然是成为真正第一个进入市场的产品。第二种方法就是通过营销来夺取此地位。但必须要注意的是，只有在市场对产品类别或公司“尚未确定”之时，这种方法才行得通。第三个方法就是设法做出一些改变，从而让人们以为这是一个新的产品类别。
54价格战最为常见是因为通过降价获得即刻的效果远比改变产品特性，广告或分销渠道容易得多。价格战的确既是进攻也是防守。价格战很关键是因为其赌注很高，很多公司甚至行业都死于价格战。价格战颇具挑战性是因为即使是赢家，往往也会蒙受巨大的经济损失。
55面对价格战时，有四个关键策略：先发制人；市场细分；伪装；撤退。
56.在进行更为复杂的市场细分并成功选择目标市场之前，需理解四个基本原则：类型；战略；选择；数据。
57.市场细分有两个相关划分类型：通过客户获取的利润，客户需求，或客户想通过产品或服务所完成的工作来进行的划分。通过客户的可见特征进行划分。如人口统计数据（年龄，性别，收入水平等）；人口心理统计特征（人们的生活方式与行为，如爱好，价值观，以及他们耗费时间与金钱所做的事情）
58.最好的操作方法是首先以需获得的利润来划分客户，然后，界定各细分类别的关键客户特征，进而使广告与促销更具目的性，且能够计算出细分规模并进行核查。
59.了解市场细分的吸引力所在是非常必要的，也就是说，市场细分是通往终端客户的手段。
60.目标市场的选择需要考虑五个通用条件：构思与设计能力；生产能力（质量与数量）；营销能力；融资能力；管理与执行能力。根据市场的具体情况，任一通用条件可以忽略或者进一步分解成多个条件。
61.理解细分市场的赢利能力包括：估算细分市场规模；边际利润及增长潜力。信息关键资源包括公司内部数据，政府及其他行业统计数据与估算。
销售管理课
62.自定义的销售4P：人（people），洞察力（perspective），流程（process）和绩效管理（performance management）。
63.核心洞察力包括：
1)销售利益，而不是销售产品
2)把话说到客户的心坎上，注意移情
3)你不是去吃喝玩乐的
4)愤怒的客户---如果他们没有打倒你。他们会让你变得更强大
64.人们往往更为坚持自己的观点而不是赞同别人的观点。所以，销售的一个关键因素就是让潜在客户感觉到自己在参与界定这个可获取的利益，更好的情况是，他们觉得是自己在独立界定这一利益。这个感觉会让他们更投入也更急于购买。同时，还促使潜在客户更愿意向他人“推销”这一产品。
财务管理课
65.如果不得不在利润和现金流信息中选择一个的话，我会选择现金流信息。
66.利润是抽象无形的，你无法触摸或数出利润，也无法用利润来付款。只有现金才是实实在在的。你的供应商会欣然接受你的现金，却不会接受你的利润。
67.你的付款周期越长对你的现金流就越好。
最后作者总结出一句她成功的秘诀：只有偏执狂才能生存，做正确的选择，坚持到底，同时，要享受生活。
仅仅有知识是不够的，
我们必须把它应用到实践中去；
仅仅有想法是不够的，
我们必须去做。
-----------------歌德
2012.6.14.
摘记
