关于谈判我想分享的一些心理学秘密
关键语：心理学、谈判、销售、影响力 这次2.14-18号有幸与给美国FBI做培训的人质/危机谈判专家及NLP高级训练师William Horton博士学习了一些关于谈判心理学的学问，收获颇多，总而言之两个字“分享”！
这是Horton博士第一次在中国讲NLP谈判心理学，下面的十条法则是课程当中第一天的内容，用他和团长在课程即将结束时的后话来说，这十条法则威力非同小可，如果说在课程当中什么都忘了但记住和在生活中能运用到这些法则，受益必将非凡！因为它可是集合众多心理专家研究统计所得出来的成果。 如果问我它存在的价值有多少？我说这个是无价的，因为每个人运用这些法则，所收获到的都不一样多。 以下是我自己对这些法则的理解和分享： 1.对比法则 当两样不同的东西或两个不同的人被摆在一起时，两者之间的差异会显得更大。 在生活中我们与生俱来内心就有自己对事物的分辨和判断。如我们去商场购买某样物品，当看中这样物品时，脑袋可能会闪过念头，这是最便宜的吗？还有比这更好的吗？于是可能就会因此而逛上几家店铺进行对比。 记得我还在江西九江时，有家手机超市当年很火了一段时间，当时它打出来的口号是“全市最底价”，还提示他人如果不是最低价它立即修改成最低价，这招无疑就削弱了人们对价格对比的心理。 再举例：已经记不清当年是身边的那位朋友曾告诉我，要是看中了某位异性朋友，记得带上一个相比我更逊色一些的朋友一起和对方出去玩，这样好感度会增加。其实也是运用了这一心理法则，因为我们时常有意识或无意识的在进行对比。 例３：许多茶楼通常都至少有高、中、低三档茶水为客户作准备，其中一个原因即：商家虽然知道低档茶水销量一般、品质一般，以及绝对无法与其它档次茶水相比较，但这个低档茶水最重要的并不是为了卖和增加菜单长度，而是给予人们心理思维空间让其自我博弈，陷入对比。其实，做为客户无论我们如何选择商家都得利。 2.从众法则 一个人更有可能同意团体中多数人都认同的提议。 前段时间我去广州一家餐厅吃饭，发现这家餐厅不仅菜OK，其中有几个点也值得提提，一、这家餐厅的菜单上有一道３元的麻辣豆腐，其它的都是18元以上，美名其曰回馈新老客户的优惠价。看懂“对比法则”的朋友们相信知道这商家在用什么招数。二、在门口挂了一块菜单排行榜，这个排行榜的内容是该店今年各个菜的销售情况，乍看之下感觉此商家真贴心还让客户知道他们什么菜可口卖了多少份、销量如何、卖的有多好。可仔细观察和想想，排在前五名的菜都是该店40~80元的招牌菜。试想如果一位正在想今晚吃什么的人刚好路过此店门口，一看排行榜，哇排在第一名的XX菜销售了5985份，价格是55元。第二名的XX菜销量4890份，价格65元。这时如果是你，你会怎么想？我猜可能是“哇，这么多人吃这道菜？”，然后开始想今晚吃饭的预算，之后就不知不觉的走入了这家店。奇怪哦，怎么就进去了？呵，原来这也是我们大脑的一种思维模式，我们常常误以为绝大多数情况下少数服从多数是好事。又例如在生活中，几位好朋友在交流去什么地方玩时，最终定的地点绝大多数情况下都是集体的提议，然后少数人跟随。 3.互惠法则 假如一方给了另一方某个东西，或者为他做了他认为有价值的服务，另一方倾向于给予同等价值的回报。 我们国家有句古话，拿别人的手短，吃别人的嘴软。自古以来我们都一直比较盛行送礼，这种风气相信做为炎黄子孙的我们并不陌生，这其中一部分内涵就包括了这个道理。有些事我们大概基本都知道，通常当某人收了礼物，这事就八九不离十了。同样在谈判中也如此，当在谈判桌的对面有一位重量级的朋友昨晚与你喝了点小酒，谈了下人生，聊了下理想，两人都相谈甚欢，你说今天谈判成功率是会增加还是减少呢？呵，话说至此，相信大家都明白这个法则了吧。 4.期望法则 当一个你尊重的人对你有某种期望，你就会努力去满足他的期望，无论结果是正面的还是负面的。 在生活中某个星期六的下午，忽然你家楼下停了一辆白色高档轿车，透过车窗的玻璃你看到了一位让你欣喜若狂，激动不已的人物坐在车中。当这位坐在车中的人物发现你在看他时，他打开了车门，向你走来，并握着你的双手对你说：我等你很久了，我想请你帮我一个忙，我相信这件事情你是可以办到的，这时你会怎么想？我猜想结果必然。又例如：在一次谈判中，有一场谈判是关于上千万盈利收入的，可在这场谈判的前一天，你听到妈妈对你说父亲不想你这次谈判合作成功，因为他希望你有更多的时间在家中休息和陪伴、照顾好家人，当你听到年老的父亲，这位已经是活一年少一年的人对你有如此期望时，你会怎样呢？是的，这就是期望法则。 5.稀缺法则 当一个人认为他想要的人或物是限量的，而不是大量富足的，他想要的人或物就会被认为有更高的价值。 IPHONE4这款苹果手机相信对于我们和全球的人们来说都已经并不陌生，苹果公司常常就玩这个法则，记得当年在发布IPAD1时就对外宣传面板材料短缺，因供应量不足，将导致货源不充沛，以此为等等理由，结果销量和供应量如何呢？时至今年的今天我们已经看到了。又或者像现在一样，每次官网购买页面上“无货/缺货”时为什么市场上流通率还这么高呢？因为我们都在想，这个东西这么好又这么少，要是我能搞到一台在手上，该有多爽啊，于是在这么昂贵手机加价的情况下我们还着迷于找到好路子来购买该款手机，当手机到手开心不已准备在路上显摆时才发现原来这款手机大街小巷走到那里居然都还可以看到 :) 6.关联法则 人们更有可能接受、尝试、购买或喜欢他们喜欢或者尊重的人认可的东西。 为什么可口可乐、百事可乐等大公司请的代言人是时下最流行的名星？为什么营养保健品都是请一些知名的中年人士做代言？是的，有一部分原因是我们喜欢、认同并尊重他（她）们，简而言之是信的过，所以我们购买东西时常常在不自觉的情形下去购买我们自己所接受和欣赏的人所代言的产品。这也就是有些产品因为不合格而疯传全国其代言该品牌的人也因此而被众人怒骂和当众道歉的原因之一，因为大多数人买的不仅仅是产品本身，更是购买该品牌代言人的形象、信誉及与他（她）更为接近的感觉和感受。 7.一致性法则 假如你先请某人帮你做件小事，之后再向他提出一个大的、类似的请求，他的反应会比你先提出大的请求要好。 记得去年年底我在下班的路上，途中有一位派发潘婷洗发水试用装的工作人员，在路上专门只派发给一些女性朋友。当时我很好奇，既然是试用装怎么不要求领取人填写姓名或留个MAIL之类的方式，来为以后做一个反馈或抽样调查做准备呢？后来想想不外乎还是在用这招，占便宜这个心理因素我们先不谈，试想当有人主动上前索要试用装时，这个人是不是算至少接受了这个产品的存在呢？当这个派发量达到了一定程度的时候，再来推出这个产品的正式装销量会不会比之前直接推出要更高些呢！又例如：现在有许多B2C的网商如淘宝、拍拍等商家，他们为什么会让自己的会员当达到一定级别后就有一些特权，如：免费试用一些产品的待遇呢？原因很简单，什么样的人级别会高呢？当然是购买量和金额支出量比例较大的那一批人群了，试想当这部分人群发现自己在这样的级别还有权力去免费试用一些产品时，有没有心动和感觉很爽的人？当拿到免费试用产品时有没有显摆的欲望？其消费能力强不强？当身边的一些朋友看到原来可以这样，那些人有没有想法？这会不会导致刺激消费呢，这和当年网络挂QQ升级成疯类似？！（稀缺法则）这一招不仅仅促进了销量和营业额，还带来了一大批忠实客户，然后再搞个免费试用，大部份人是如何选择免费试用的呢？是不是自己精挑细选后所获得的成果？当其选择完后是不是证明这个人已经接受了这款产品呢？那等试用过后这款产品在后面好不好卖？是的就是这样:) 8.权力法则 当你认为某些人比你有更大的力量、名气，有更多的专业知识或权威性时，他们就能够影响、驾驭你。 在我们国家，医院的效益一直都很好，为什么？因为病人求症心切，当然是医生开什么药病人就吃什么药，因为每个人都想早点好起来和更加健康。关于医德这话题太大也不方便谈。病人为什么会这么顺从？一、想早点好，二不懂治病精要，三、医院够权威和够专业，所以大家都只好选择顺从，那有没有例外呢！？答案在我们心中。那通过这个例子我们是不是对权力法则更懂了些呢：） 9.朋友法则 当你信任或喜爱的人请你做某件事，你对满足他的请求会有很大的动力。 最高级的营销是口碑相传，因为一个陌生人所说的话和一个熟悉或信任的人所说的话，在两者之间相信我们大多数都会选择后者。亦同样在一场谈判或销售中，最关键的信息可能并不是产品的内容，而是朋友或可信之人的三言两语。 10.遗憾法则 如果你能够让某人对他没有做的事情感到遗憾，他就会采取行动！ 我现在之所以想写这篇文章，是为了让将来的我，看到现在的我写了这篇文章，为当年的青春没有留下遗憾而感到骄傲和自豪！ 好了就暂时分享到这里，如果说你很想见到William Horton博士，告诉你一个好消息在今年即：2012.7.11~15号他将再来中国举办一次《NLP销售心理学》这也是今年的最后一次、更是全国唯一的一次。许多人很想来，可是没有时间。我知道你很想来，虽然没有时间、但是这恰恰就是你要来的理由，你越没有时间你就会越想来，因为这个课程可以带给你许许多多。（我相信上过谈判心理学的同学们你们都知道我在说些什么，呵呵） 杨长懿 2012.2.29 16:15 ――――――――― 欢迎转载，转载请保留版权信息。 欢迎访问我的 博客： http://blog.sina.com.cn/nlp6 微博： http://weibo.com/yangchangyi 微群： http://q.weibo.com/365626 邮箱： 463363628@qq.com
