摘 世界定律4
1： AIDA模式
AIDA模式(爱达公式)
AIDA模式的含义
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：
①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
集中顾客的注意力
引起顾客的兴趣和认同
激发顾客的购买欲望
促使顾客采取购买行动
2：老鹰效应：
发光要趁早，至少要让别人以为你行！
什么是老鹰效应
众所周知，老鹰是鸟类中最强壮的种族。动物学家研究后认为，老鹰之所以是鸟类中最强壮的种族，可能与它的喂食习惯有关。一般来说，老鹰一次生下四五只小鹰，而老鹰每次所猎捕回来的食物一次只能喂食一只小鹰，老鹰的喂食方法与其它鸟类的喂食方法不同，即不是依据公平的原则，而是哪一只小鹰抢得凶就喂哪一只小鹰。于是，瘦弱的小鹰吃不到食物最终都饿死了，抢得最凶的小鹰存活下来，代代相传，老鹰这个种族就愈来愈强壮。人们将这种“适者生存”的现象称之为“老鹰效应”。
老鹰效应的管理启示
老鹰效应对企业管理的启示是：社会要进步就免不了要有激烈的竞争，而企业要在激烈的竞争中生存下来，企业领导者就要在下属的使用上不仅不能太“公平”，而且在管理上还要建立适当的竞争机制和淘汰机制(当然，这种淘汰机制不是要下属下岗或失业)。只有让高素质的下属成为企业工作的主角，企业下属队伍的整体素质才能够提高，企业的工作才能够不断攀登新的台阶。否则，企业就会在日益激烈的社会竞争中遭到自然淘汰。
3：比伦定律
美国考皮尔公司前总裁F·比伦提出比伦定律：失败也是一种机会。若是你在一年中不曾有过失败的记载，你就未曾勇于尝试各种应该把握的机会。
比伦定律的启示
美国管理学家彼得·杜拉克认为，无论是谁，做什么工作，都是在尝试错误中学会的，经历的错误越多，人越能进步，这是因为他能从中学到许多经验。杜拉克甚至认为，没有犯过错误的人，绝不能将他升为主管。日本企业家本田先生也说："很多人都梦想成功。可是我认为，只有经过反复的失败和反思，才会达到成功。实际上，成功只代表你的努力的1%，它只能是另外99%的被称为失败的东西的结晶。" 中国有句俗得不能再俗得俗语：“失败是成功之母。”太过一帆风顺从不犯错的人很难相信他会取得多么了不起的成绩。纵观全世界的历史伟人或者当今的领袖人物，无论是商场上还是政界上，成功的人中无不经历过各种各样的失败和挫折中，而能够从这些挫折和失败中不断爬起来的人都取得了成功。无论是伟人毛泽东，还是商场巨人李嘉诚，都也是经历过很多的挫折。 :
不要刻意害怕失败而犹豫不决，害怕犯错而缩手缩脚，失败也是一个机会，更加是一个可以比从成功中学到更多东西的机会。怎样对待"失败"是企业成长过程中回避不了的问题。一个成功的企业，它会知道从失败中记取本企业"应该做什么"和"不应该做什么"的教训，不单是从失败中找到能够孕育出成功的"成功之母"，更是从失败中更多地知道了什么不应该做，应该割舍什么。割舍是企业在面对失败时的一种很有意思的现象：企业把失败当成财富，是因为失败证明了有的路走不通。企业在进行一项没有前人开拓的投资时，先要想到这是一次机会。当然，这里指的是"深思熟虑"的投资冒险，而非盲目地一头扎入废弃的深渊之中。尽管最后的结果也许是"不可行"。但知道了这个"不可行"，可能就是这次失败对企业的最大价值。一个历经百年的企业不可能没有失败的经历，但它们与一般企业的区别在于：它们不会为失败而后悔，而是通过失败向自己证明了自己原先不知道的很多东西。知道了这些东西，也就是把握了后来的机会。
4：柏林定律
柏林定律解释
柏林定律是指：成功的最大障碍莫过于取得不断的成功。在不断成功之后，人们往往会认为自己已经无所不能。即是说，对于下一步的成功来说，上一步成功往往表现为一种惯性陷阱。提出者是法国行为科学家欧文·柏林。
柏林定律操作实务
如果成功地完成了某件事，人们会把它程序化：经验--规则--继续。习惯是世界上最坚硬的石头，一旦习惯了某条成功的路线，就很难去尝试其他的路。正确的态度，套用著名影星周润发的一句广告词"对我来说，成功是另一个起点。成功？我才刚上路呢。"
对于企业来讲，通常情况是，市场和消费者行为不停地发生变化，企业却还在一意孤行。即使是一些刚开始做事非常灵活、以顾客为导向的知名企业，都很难批评或挑战自己过去的成功经验。于是它们逐渐丧失了灵敏度和适应能力，然后就有可能成为成功的牺牲品。外界条件变化得越快，成功经验就越容易落伍。如果公司想继续保持领先，就必须跟上时代的步伐，放弃固有的组织流程。
5：彼得斯定律的含义
彼得斯定律是指为产品最后1%的完满性所做的努力，可能导致市场的丧失。这个定律是由美国管理学家T.彼得斯提出的。
彼得斯定律操作实务
彼得斯定律给管理者的启示就是：精细勿拘细，求全莫贪全。正如一句经典的广告词所言：没有最好，只有更好。海尔总裁张瑞敏也说过："这是一个快鱼吃慢鱼的时代。"一定要统筹好产品竞争与市场竞争、质量竞争与速度竞争。
企业在紧抓质量完美时，更要有时间意识。从市场经济的角度来说，时间之于资金、生产效率等，更具有紧迫性和实效性。因此，要导入"抢先战略"。"抢先战略"是赢得市场竞争最后胜利的重要前提条件。实践已反复证明，在其他诸因素相同或基本相同的情况下，谁抢占商机，谁就会取得最后的胜利，抢先的速度已成为竞争取胜的关键因素，所以不能因为产品的1%缺憾失去市场的100%。实施"抢先战略"，意在"先"，贵在"抢"，因为"商机"是短暂的、有限的，有时是稍纵即逝的。
彼得斯定律的管理启示:月盈则亏[1]
优秀的企业，大多数将“没有最好，只有更好”作为自己的经营信条。不断地追求进步和完善，可以成为企业前进的动力。不过，中国有句古话，水满则滋，月盈则亏。一件事物好到了极点，往往就会成为坏的开始。
做产品也是同样的道理，没有哪件产品可以算得上是完美元缺，即使是再出色的设计师，其设计出的产品也可能在某些方面存在缺陷。微软公司为了其视窗操作系统，维持着一支由干余人组成的开发人员队伍，其中个个都是极为出色的软件工程师。即使这样，你也会经常看到，当一个新微软产品推出之后，不用多长时间你就能找到该产品的升级包或是补丁。这不正说明了微软的产品具有漏洞吗?为什么微软要把存有漏洞的产品推向市场呢?难道微软没有意识到很多的计算机病毒正是通过这些微软产品的漏洞而对计算机进行攻击吗?我们应该相信，微软的经营者一定知道，将仍存在一定缺陷的产品推向市场，很有可能带来负面的影响。然而，倘若微软公司执意于追求产品的完美，一直等到将所有的产品漏洞加以弥补之后，再向市场推出这一完美的产品，那不知道下一款新操作系统的出现要等到何年何月，而且估计那时的操作系统市场，十‘之八九已经“城头变换大王旗”。
如果我们将消费者的需求进行分解，可以将其分为基本需求和扩展需求。消费者每购买一件商品，首先考虑的是基本需求，即这件商品首先是否能满足自己一些最基本的需求，就像购买牙刷主要是为了刷牙。在满足了基本的需求之后，消费者才会考虑其扩展需求，如产品的质量、外观、性能等等。每一件产品，都必须能够首先具有满足一定消费者基本需求的能力，而商家对产品或服务的不断改进，则多数是在质量、外观、性能等消费者扩展需求上下功夫。
诚然，在满足消费者基本需求的同时，为消费者提供更多的延伸需求，从表面上来看是一件好事。但是过分追求产品的完美性，可能导致两个方面的不利影响。首先是产品的成本。要追求产品的完美性，就需要企业在研发方面进行大量的投入，而这会使产品的成本大幅度增加，产品的价格也会随之增加。一旦产品的价格超出了消费者所能承受的范围，即使是再完美的产品，也很难被消费者所接受。其次是产品投入市场的时间。进入市场的时机非常重要，有时市场机遇稍纵即逝。一味地追求完美而迟迟不肯投入市场，很可能让你无法抓住眼前的市场机遇。 :
经济学的原理告诉我们，企业在确定自己的生产量时应做到边际收益等于边际成本。其实，在产品的研发过程中也是如此。也许为了那最后的1％，我们需要付出极高的成本，而却很难获得额外的收益。如果真是那样的话，这种做法又有何意义呢？
AIDA模式(爱达公式)
AIDA模式的含义
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：
①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
集中顾客的注意力
引起顾客的兴趣和认同
激发顾客的购买欲望
促使顾客采取购买行动
2：老鹰效应：
发光要趁早，至少要让别人以为你行！
什么是老鹰效应
众所周知，老鹰是鸟类中最强壮的种族。动物学家研究后认为，老鹰之所以是鸟类中最强壮的种族，可能与它的喂食习惯有关。一般来说，老鹰一次生下四五只小鹰，而老鹰每次所猎捕回来的食物一次只能喂食一只小鹰，老鹰的喂食方法与其它鸟类的喂食方法不同，即不是依据公平的原则，而是哪一只小鹰抢得凶就喂哪一只小鹰。于是，瘦弱的小鹰吃不到食物最终都饿死了，抢得最凶的小鹰存活下来，代代相传，老鹰这个种族就愈来愈强壮。人们将这种“适者生存”的现象称之为“老鹰效应”。
老鹰效应的管理启示
老鹰效应对企业管理的启示是：社会要进步就免不了要有激烈的竞争，而企业要在激烈的竞争中生存下来，企业领导者就要在下属的使用上不仅不能太“公平”，而且在管理上还要建立适当的竞争机制和淘汰机制(当然，这种淘汰机制不是要下属下岗或失业)。只有让高素质的下属成为企业工作的主角，企业下属队伍的整体素质才能够提高，企业的工作才能够不断攀登新的台阶。否则，企业就会在日益激烈的社会竞争中遭到自然淘汰。
3：比伦定律
美国考皮尔公司前总裁F·比伦提出比伦定律：失败也是一种机会。若是你在一年中不曾有过失败的记载，你就未曾勇于尝试各种应该把握的机会。
比伦定律的启示
美国管理学家彼得·杜拉克认为，无论是谁，做什么工作，都是在尝试错误中学会的，经历的错误越多，人越能进步，这是因为他能从中学到许多经验。杜拉克甚至认为，没有犯过错误的人，绝不能将他升为主管。日本企业家本田先生也说："很多人都梦想成功。可是我认为，只有经过反复的失败和反思，才会达到成功。实际上，成功只代表你的努力的1%，它只能是另外99%的被称为失败的东西的结晶。" 中国有句俗得不能再俗得俗语：“失败是成功之母。”太过一帆风顺从不犯错的人很难相信他会取得多么了不起的成绩。纵观全世界的历史伟人或者当今的领袖人物，无论是商场上还是政界上，成功的人中无不经历过各种各样的失败和挫折中，而能够从这些挫折和失败中不断爬起来的人都取得了成功。无论是伟人毛泽东，还是商场巨人李嘉诚，都也是经历过很多的挫折。 :
不要刻意害怕失败而犹豫不决，害怕犯错而缩手缩脚，失败也是一个机会，更加是一个可以比从成功中学到更多东西的机会。怎样对待"失败"是企业成长过程中回避不了的问题。一个成功的企业，它会知道从失败中记取本企业"应该做什么"和"不应该做什么"的教训，不单是从失败中找到能够孕育出成功的"成功之母"，更是从失败中更多地知道了什么不应该做，应该割舍什么。割舍是企业在面对失败时的一种很有意思的现象：企业把失败当成财富，是因为失败证明了有的路走不通。企业在进行一项没有前人开拓的投资时，先要想到这是一次机会。当然，这里指的是"深思熟虑"的投资冒险，而非盲目地一头扎入废弃的深渊之中。尽管最后的结果也许是"不可行"。但知道了这个"不可行"，可能就是这次失败对企业的最大价值。一个历经百年的企业不可能没有失败的经历，但它们与一般企业的区别在于：它们不会为失败而后悔，而是通过失败向自己证明了自己原先不知道的很多东西。知道了这些东西，也就是把握了后来的机会。
4：柏林定律
柏林定律解释
柏林定律是指：成功的最大障碍莫过于取得不断的成功。在不断成功之后，人们往往会认为自己已经无所不能。即是说，对于下一步的成功来说，上一步成功往往表现为一种惯性陷阱。提出者是法国行为科学家欧文·柏林。
柏林定律操作实务
如果成功地完成了某件事，人们会把它程序化：经验--规则--继续。习惯是世界上最坚硬的石头，一旦习惯了某条成功的路线，就很难去尝试其他的路。正确的态度，套用著名影星周润发的一句广告词"对我来说，成功是另一个起点。成功？我才刚上路呢。"
对于企业来讲，通常情况是，市场和消费者行为不停地发生变化，企业却还在一意孤行。即使是一些刚开始做事非常灵活、以顾客为导向的知名企业，都很难批评或挑战自己过去的成功经验。于是它们逐渐丧失了灵敏度和适应能力，然后就有可能成为成功的牺牲品。外界条件变化得越快，成功经验就越容易落伍。如果公司想继续保持领先，就必须跟上时代的步伐，放弃固有的组织流程。
5：彼得斯定律的含义
彼得斯定律是指为产品最后1%的完满性所做的努力，可能导致市场的丧失。这个定律是由美国管理学家T.彼得斯提出的。
彼得斯定律操作实务
彼得斯定律给管理者的启示就是：精细勿拘细，求全莫贪全。正如一句经典的广告词所言：没有最好，只有更好。海尔总裁张瑞敏也说过："这是一个快鱼吃慢鱼的时代。"一定要统筹好产品竞争与市场竞争、质量竞争与速度竞争。
企业在紧抓质量完美时，更要有时间意识。从市场经济的角度来说，时间之于资金、生产效率等，更具有紧迫性和实效性。因此，要导入"抢先战略"。"抢先战略"是赢得市场竞争最后胜利的重要前提条件。实践已反复证明，在其他诸因素相同或基本相同的情况下，谁抢占商机，谁就会取得最后的胜利，抢先的速度已成为竞争取胜的关键因素，所以不能因为产品的1%缺憾失去市场的100%。实施"抢先战略"，意在"先"，贵在"抢"，因为"商机"是短暂的、有限的，有时是稍纵即逝的。
彼得斯定律的管理启示:月盈则亏[1]
优秀的企业，大多数将“没有最好，只有更好”作为自己的经营信条。不断地追求进步和完善，可以成为企业前进的动力。不过，中国有句古话，水满则滋，月盈则亏。一件事物好到了极点，往往就会成为坏的开始。
做产品也是同样的道理，没有哪件产品可以算得上是完美元缺，即使是再出色的设计师，其设计出的产品也可能在某些方面存在缺陷。微软公司为了其视窗操作系统，维持着一支由干余人组成的开发人员队伍，其中个个都是极为出色的软件工程师。即使这样，你也会经常看到，当一个新微软产品推出之后，不用多长时间你就能找到该产品的升级包或是补丁。这不正说明了微软的产品具有漏洞吗?为什么微软要把存有漏洞的产品推向市场呢?难道微软没有意识到很多的计算机病毒正是通过这些微软产品的漏洞而对计算机进行攻击吗?我们应该相信，微软的经营者一定知道，将仍存在一定缺陷的产品推向市场，很有可能带来负面的影响。然而，倘若微软公司执意于追求产品的完美，一直等到将所有的产品漏洞加以弥补之后，再向市场推出这一完美的产品，那不知道下一款新操作系统的出现要等到何年何月，而且估计那时的操作系统市场，十‘之八九已经“城头变换大王旗”。
如果我们将消费者的需求进行分解，可以将其分为基本需求和扩展需求。消费者每购买一件商品，首先考虑的是基本需求，即这件商品首先是否能满足自己一些最基本的需求，就像购买牙刷主要是为了刷牙。在满足了基本的需求之后，消费者才会考虑其扩展需求，如产品的质量、外观、性能等等。每一件产品，都必须能够首先具有满足一定消费者基本需求的能力，而商家对产品或服务的不断改进，则多数是在质量、外观、性能等消费者扩展需求上下功夫。
诚然，在满足消费者基本需求的同时，为消费者提供更多的延伸需求，从表面上来看是一件好事。但是过分追求产品的完美性，可能导致两个方面的不利影响。首先是产品的成本。要追求产品的完美性，就需要企业在研发方面进行大量的投入，而这会使产品的成本大幅度增加，产品的价格也会随之增加。一旦产品的价格超出了消费者所能承受的范围，即使是再完美的产品，也很难被消费者所接受。其次是产品投入市场的时间。进入市场的时机非常重要，有时市场机遇稍纵即逝。一味地追求完美而迟迟不肯投入市场，很可能让你无法抓住眼前的市场机遇。 :
经济学的原理告诉我们，企业在确定自己的生产量时应做到边际收益等于边际成本。其实，在产品的研发过程中也是如此。也许为了那最后的1％，我们需要付出极高的成本，而却很难获得额外的收益。如果真是那样的话，这种做法又有何意义呢？
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不要香菜 赞了这篇日记 2020-08-16 23:14:50
