为公司讨价还价-- 酒店合同价

看过前面日记的朋友都知道，当年进入外企，我有多么的幸运多么的紧张多么的努力。 第一份比较大的工程是为公司谈酒店合同价。作为一个来北京也就一年还在顺义上班从没做过行政工作的人，这事对我难度很大。 在我接手前，公司的酒店预订一般是通过老板的朋友订，比如瑞典大使馆、xx商会。2000年还没有携程，还没有百度、谷歌。找酒店电话只能通过114或者北京黄页。 当时订酒店3种方式：1、直接找酒店预订。2、找旅行社订。3、请别的公司代订。要么价格高，要么预定程序繁琐且不确定因素太多。 我通过各种打听找出公司附近（打车10分钟左右能到）的四星级和五星级酒店，做了一份详细的表格（酒店名称、星级、电话、地址、打车时间、市面价）。然后挨个打电话给酒店销售部。 第一个电话就遭到了冷遇，对方一听我们的公司名字，便懒得搭理了，说你们一个代表处，就几个人，都没有房间量，没法准备合同，然后挂了我的电话。 第二个电话我留了心眼，只说自己是某瑞典公司，不说代表处几个字，但同样遭到了冷遇，对方直接告诉我，没听说过你们公司，问每月房间量能有100吗？50吗？30吗？20吗？我傻眼了。对方说，合同里得有房间量的约定，不同的房间量合同价格不同。 两个销售直接建议我通过旅行社订房，这是当时最流行的做法。但旅行社对于酒店代订并没当成很认真的事情在做，只是当个副业，所以好几天不给你预订是常事，有时候还把传真弄丢了，说你没给他发预订，很误事。 我分析了一下，决定由被动变为主动。第1、写一个公司简介，我们大概是个什么样的公司，正在国内筹建工厂巴拉巴拉，用公司的专用信纸打印出来。第2、给每个酒店都专门准备一份传真首页，有我们的公司LOGO，地址电话传真联系人，有对方的酒店名称电话联系部门。内容大概是，我们公司想跟贵酒店合作，附件是我们的简介，希望与您取得联系，诚恳的欢迎您到公司来访。 当时的酒店销售算是比较稳定的工作，基本每个销售都在酒店呆了2年以上，而且不用跑出去找客户。所以我的传真对方肯定能立刻收到，而且他们工作其实并不忙，有时间慢慢的看我写的简介，只要看了，就会有一点好感，至少我是诚恳的。如果他们能来访的话，当然是最好的。我们的办公环境非常好，请了专业的欧洲设计公司，家具也是北欧家具的，当时北欧家具都是从国外做好后运到国内。我相信每个来访的人会对我们有好感，愿意跟我们交往。 传真很有效，大部分酒店销售都给我回了电话，说传真收到了，看了我们的公司简介，觉得我们是一个不错的公司，希望到公司拜访，我当然是欢迎的了。而且，不出我所料，所有来拜访我们的酒店销售都超级喜欢我们的装修，觉得很人性化很舒适，有的销售多次问我公司招不招人。这些酒店的合同签的都很顺利，销售们都给了我能给的最低价（比旅行社低），合同上也没有房间量的要求。当然，我也为他们保密我们之间的协议价。 那些没有回电话也没有来公司拜访的酒店，我就直接打电话过去，问传真收到没，然后约时间到酒店看房，然后继续邀请她们到公司拜访，当然我心里清楚，她们是不会来的。但我仍然要做到每个细节上的诚意。嗯。当时我不是户外范儿，还是office lady的妆扮，职业和干练。这几个酒店签的价格不算理想，跟旅行社差不多。 但直到我把所有的酒店进一步的资料（合同价格、酒店销售的联系电话）交给老板后，老板才说KL饭店肯定不去住，我问为什么，他说有jian kong，老外都知道。我很愤怒，问，那你为什么不告诉我，还让我去谈。他呵呵乐，说，我想知道他们的合同价是多少。其实，在我去见KL销售时，她就告诉我她们酒店的客人基本都是亚洲客人。 老板对我谈下来的酒店价格都非常满意，很得意的像自己的朋友们炫耀，说以后你们要订酒店就找Dina。 不过我们总部老外们喜欢住的CC（从公司走路3分钟到）价格不如使馆，经常地还要麻烦他们。我问过酒店销售，他们说使馆有特权，是所有公司签的最低的。我心里不服气，到处向朋友们打听，但真的如销售所说，没有比使馆更低的价格了。 就在我最沮丧的时候，机遇来了。皇家的销售毛毛突然有天来我们公司，在亮出名片后，我很不客气的拒绝了她（皇家大饭店当时发传真和电话都被销售无情的拒绝了）。毛毛说她刚接手这片区域，之前的情况她不清楚，她说皇家是北欧风格的酒店，需要我们这样的公司客户。我被她打动了，也很好奇她居然自己扫楼（挨个写字楼敲门找客户），我知道扫楼的辛苦，我卖房子的时候做过这事，很多白眼。 她之前的同事拒绝我的原因是她认为没有签合同的必要，因为给我们的价格比使馆高几十个美金。我跟毛毛说，虽然我很希望跟你们合作，但你的同事说了，不可能给到大使馆的价格，所以就算了吧。嗯，这是我第一次在公司这么不客气的对人。 毛毛觉得我很有意思，说，没关系，我给不了你那么低的价格，但咱们可以交个朋友，你不介意我扫楼到这栋大厦的时候来你这坐坐吧。我乐，当然欢迎了，你可以到这里来喝咖啡歇会。扫楼挺辛苦的。 因为总部老有老外到中国来旅游，我们都要上班不可能陪同，所以需要找好的旅行社接待和安排，我给所有的旅行社联系咨询，最后在China Holidays得到了很专业很完美的服务，跟同我接洽的stella成为了好朋友。Stella跟我熟了后，告诉我，她们拿到了CC的促销价，是专门给外国旅游团体的，非常非常低，因为她跟我很熟，所以可以把这个内部价给我订房，但必须保密，如果CC知道她们给国内的公司订房后，会有很严重的后果。我跟老板汇报了情况，老外们炸锅了，简直是天方夜谭的低价，我们的老外们迅速的从皇家转移到了CC，我也省事多了，不用老是忐忑不安的等待使馆代订的酒店确认。 因为毛毛经常扫楼，每次来这边见完客户就来找我，我们就熟了。有天，毛毛问我，我看到你们公司现在老外比以前多啊，我说是，工厂正在筹建，很多工程师过来。毛毛问，那他们周末都回北京吗？我说，是。毛毛问，那住我们那吧，我给你申请特批使馆价。我好笑，说现在你给比使馆低的价格我们也不去了。毛毛很惊讶，问为什么，我说因为我们从国外拿到了CC的促销价xx元。毛毛立刻倒吸了一口凉气，这个价格我们那绝对不可能，能申请使馆价给你们已经是酒店破例了，我耸耸肩，表示没办法。 过了几天，毛毛又来找我，说你看我跟踪你这么久了，咱俩也这么熟了，就互相帮助下吧。我试试找老板给你们公司特批CC的促销价，如果能成你负责说服老板把老外们转到我们酒店行吗？我惊呆了，如果我们能拿到这个价格，使馆岂不是会很愤怒。毛毛说，怎么样，你答应吗？我说，你等等。 我冲到老板房间巴拉巴拉，老板瞪大了双眼，说，你告诉她，如果这个价格给我们，我们马上放弃CC，嘿嘿，我们更喜欢皇家。 然后，不出意外的，毛毛的特批申请下来了。天津工厂的几个老外都特别兴奋，有一个还抱住了我，说感谢你让我们用这么低的价格住这么好的酒店。我一直以为星级越高就一定越好，通过这次我知道，星级其实只是个象征。 不知大家看完后是否觉得有收获，也许会失望吧。我感觉自己不是个有技巧的人，也不能言善辩，只是比别人更勤奋，不轻易放弃，换来对方的诚意和一些机缘巧合的幸运。