避风塘街景分销渠道模式优化分析
避风塘街景分销渠道模式优化分析
一、前言
渠道管理已成为企业参与市场竞争的一项至关重要的营销资源，中间商作为分销渠道中的主要成员，其竞争力也显著地增强，而且新型零售业态发展迅猛。分销渠道本质上是一种途径，是以生产者为起点、制造商、广告商、运输商、中间代理商为节点、终端客户为终点的一种商品流通途径。分销渠道的特点可以用一句话概括，就是从起点到终点始终围绕商品流通进行。在分销渠道中，包括了商品实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程等内容。
二、行业发展概况
从1995年起，各种小型餐饮连锁行业在市场上开始崭露头角，其中以避风塘、快的客、旺的客、快可立、快三秒、找茶、吸吸吧等在市场上占据主流地位。经过10年的成功运营后，市场出现了一个新的商业契机，一个拥有庞大客群的市场缺口，那就是一种既买、即拿、即走；美味健康的甜品饮料专卖店。奶茶行业就是在这样的市场需求下润育而生。“街景”严格执行着“以诚取信，追求品质，服务社会”的总体经营理念，更在经营过程中溶入了更加人性化的管理制度、更加人文化的经营氛围、更加个性化的产品，并以追求“专业、快速、美味、健康的饮料外卖店”为经营宗旨，迅速形成了在产品、管理、营销、研发、装修、设计、培训、服务等方面经得起市场考验的成功经营模式。
三、行业分销渠道主要模式与利弊分析
到市面上走走，就会发现袋装奶茶、杯装奶茶、盒装奶茶、罐装奶茶和PET瓶装奶茶，还有很多奶茶店，特别是最近娃哈哈“启力”呦呦奶味茶以高姿态进入市场，这些信息都告诉我们，奶茶“时代”已经到来，新一轮饮品战略即将打响。
袋装奶茶是速溶型冲饮奶茶，目前市面上流行的主要是珍珠奶茶，比如武汉顶呱呱、常州花之语和天津活力源生产的小包装袋装奶茶。盒装奶茶也是速溶型冲饮奶茶，以“立顿”品牌最为流行，还有广东乐满家、济南慧子园等也在生产盒装奶茶，主要供应礼品店、酒店、宾馆和娱乐场所。杯装奶茶同样是速溶型冲饮奶茶，主要以香飘飘、乡约、益达和优乐美最为熟知。罐装奶茶是三片罐装的液态奶茶，引用时必须把拉环拉开才能引用，目前主要有统一罐装奶茶、麒麟罐装奶茶和为好奶茶。用利乐包包装的奶茶也是液态奶茶之一，相对于罐装奶茶的饮用要卫生很多，但是没有新的创意其市场表现不佳，以统一的利乐包“雅哈”奶茶为流行，也是利乐奶茶中目前唯一能让消费者记得住的奶茶。PET瓶装奶茶目前主要流行的是麒麟奶茶、统一奶茶和娃哈哈“启力”呦呦奶味茶。
综合目前市场的情况，袋装奶茶和罐装奶茶的市场表现低迷，随着现代生节奏的加快理想时尚生活的流行，盒装奶茶应受到了很大的压力，杯装奶茶将迅速崛起并领跑，香飘飘优乐美的销量会迅速飙升，虽然时尚、潮流，估计最终也不敌即买即饮奶茶的快捷、健康、卫生。
在快的客、好多客等强势品牌的带动下，奶茶市场呈现比较活跃的态势，老牌的避风塘也想方设法，利用长期积累的品牌知名度和渠道网络，强力在一二线市场广泛铺货。但因为产品同质化严重，诉求单一、品牌缺少鲜明形象、营销管理滞后、缺少长期的战略布局和规划，导致众多经销商将该品类产品，作为短期盈利的短线产品，投入的资源有限，部分区域市场，已经出现销售疲软，价格战、广告战也走到了尽头。
四、企业概况
“街景”甜品饮料吧是一种即买即饮的外卖店，它以“专业、快速、美味、健康的经营理念在餐饮连锁行业里树立了典范的品牌形象。“一直被模仿，从未被超越”。“街景”甜品饮料吧于2005年3月正式在沈阳启动，由郭秀芬女士在沈阳北站超市试营业了第一家“街景”甜品饮料吧。随后“街景”甜品饮料吧在沈阳市场迅速发展起来。
随着加盟店数量的不断增加，“街景”也在不断的发展和壮大，2005年9月“街景”， 拥有了自己独立的原物料储备基地、完善的培训制度、专业的产品研发队伍、有效的营销手法等等。另外，随着人们生活水平的不断提高，对产品质量和品种的要求也越来越高，所以公司将每季度推出系列新产品，以满足广大消费者的需求，目的为保证“街景”甜品饮料吧在市场竞争大潮中具有更强大的生命力和市场竞争力。
经过1年多成功的市场运营。“街景”开始与国际化连锁行业接轨。并于2006年11月正式与中国台湾的企管博士蒋家麟先生、必胜客亚洲区研发总监楼毓锐先生合作，成立天江街景餐饮管理有限公司，该公司秉承了过去碰碰凉、避风塘的优良传统，结合国际化的管理。理念以及产业链运作。预计2008年底达成全国2000家规模量。
五、企业分销渠道演变、现有模式的利弊分析
街景从一开始就重视分销网络建设，依靠分销网络开发、维护市场。避风塘重视产品深度和宽度的开发研究。
（一） 避风塘分销渠道演变
避风塘街景按其是否包含及包含的中间商层级的多少，经历了零阶、一阶、二阶和三阶渠道。零阶渠道是街景将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点就是没有中间商参与转手。一阶包括一级中间商。由街景将产品批发给加盟业主，加盟业主卖给顾客。二阶渠道包括两级中间商。由街景将产品销售给各区分公司，再由分公司销售给加盟业主，加盟业主销售给消费者。三阶渠道是包含三级中介结构的渠道类型。适合像街景这样的消费面宽的日用品。由街景将产品销售给各区分公司，再由各区分公司卖给各省分公司，各省分公司卖给加盟业主，各加盟店卖给消费者。一般地说，渠道层次越多越难协调和控制，会给渠道管理带来许多问题。
（二） 避风塘现有模式的利弊分析
避风塘采用的间接分销渠道。
优点：
1.企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。
2.减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。
3.企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：
1.主要有全面代理制，即生产企业授予独立的代理商"销售代理权"，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单，销售商品及办理其他与销售有关事务（如广告，售后服务，仓储等）。代理商们能否统帅市场直接关系到生产企业的生死存亡。在这种模式下，产品流和所有权分离，实际操作过程中容易出现三角债，增大了货款回收风险。特别是多级代理制，往往生产企业必须投入更多精力进行大量的协调活动，渠道管理费用也直线上升。
2.避风塘希望通过调整服务产出水平使商业与用户组成的系统总成本最小化。
3.间接分销渠道意味着需要更多的流动管道库存，因此渠道越长，分销商越多，流动的管道库存也就越多，因而间接分销渠道加大了实质由生产企业承担的库存成本。
4.间接分销渠道中，在最低层上的一个暂时的浪涌需求通常会导致较高，层级上的一个幅度大得多的需求波动。
六、支撑解决问题的分销渠道理论
(一) 交易成本理论
交易成本理论所考虑的是:分销任务是由生产企业自己完成还是通过中间商来完成"其分析方法的经济基础是:交易成本最低的结构就是最适当的分销结构"因此, TCA（交易成本最小法）的焦点在于公司要达到其分销任务而必须耗费的交易成本。交易成本主要是指分销中活动的成本,如获取信息、进行谈判、监测经营以及其他有关的操作任务的成本。为了达成交易,需要特定交易资产,这些资产是实现分销任务所必须的,包括有形与无形资产。无形资产,指为销售某个产品而需要的专门的知识和销售技巧。销售点的有形展示物品、设备则是有形的交易特定资产。交易成本理论的权威人士威廉姆森认为,如果需要的特定资产很高,那么生产企业就应该倾向选择自己完成分销任务。他认为:人具有机会主义,组织也一样,组织中的人在他们处于支配地位时,都能充分意识到这一点。因此,如果独立的渠道人员控制了绝大部分或者是全部的特定交易资本时,他们就会自视过高,并开列出一些倾向于自身利益的条件，其结果是交易成本增加到一个不经济的水平。对于生产企业来讲,预防这种情况发生的最保险的方式,就是将特定交易成本控制在公司内部,即选择不需要中间商参与的直接分销方式。另一方面,如果特定交易成本不高,企业就不必担心将它们分配给独立的渠道人员,即选择由中间商参与的间接分销方式。
（二）渠道总成本理论
20世纪80年代美国渠道问题专家布克林提出了“分销系统总成本最低原则理论”他认为,分销系统设计面临两大相反相承的制约因素。其中一类因素如消费者需求多变、市场日益细分、产品花色品种越来越多等,要求渠道系统尽可能推迟订货时间,即“延后订货”,使订货时间更接近消费时间,减少订货后需求变化带来的货不对路风险。另一类因素如生产的规模经济性、消费者购买的随机选择、减少多次进货的较高成本、减少存货断档带来顾客“/跳槽”的机会损失等,又要求渠道系统通过“尽早订货”来实现。显然,“延后订货”有低风险的好处,但增大了机会成本；“尽早订货”可以产生规模经济效益,但风险较大,分销成本较高。这两类因素相互作用,决定了分销渠道的组织特征，即是由生产企业实现分销,还是由中间商来实现分销,才能更加合理。
（三）渠道冲突理论
1．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。例如，某地区经营A 产品的中间商可能认为同一地区经营A 产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家中间商之间的不满与冲突。
2．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突。
3．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。
七、企业现有分销渠道的优化措施
分销渠道通常由制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成，渠道成员之间经常会存在冲突。企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制。
1.做好分销渠道的战略设计和组织工作
首先，企业应根据市场环境的变化，力求以最低总成本达到最大限度的顾客满意，确立企业基本分销模式、目标和管理原则。其次，企业应结合自身的特点，选择由自己组织还是交由商业机构承担组织商品分销职能。一般而言，在消费市场上，制造商大多采用与其他经营主体合作的分销渠道；而在生产资料市场上，常见的是企业的一体化组织模式。
2.制定统一的经营行为准则，进行价值链的整合
渠道成员在双方利益最大化的客观原则下，充分考虑对方的赢利水平、经营规模等因素制定出一系列双方都接受的行为约束与激励准则。包括从产品出厂伴随着的物流、信息流、资金流以及到销售过程中实施的营销策略、营销行为再到最后的售后服务等全过程。任何渠道成员违背了准则要求，当事人或渠道商应该受到惩罚。反之，将受到鼓励。
3. 明确权责、合理使用权力
明确渠道成员的角色分工和权力分配。渠道成员之间应签订一项共同协议，内容包括供货、市场份额、产品质量及顾客满意等。合理使用渠道权力，防止权力滥用。渠道冲突往往与干预太多有关，而干预的基础是权力。因此，能否恰当地使用权力，是关系到能否有效地避免冲突发生的问题。如果把权力分成胁迫权力和非胁迫权力两大类，那么，使用非胁迫权力有利于建立信任和加强合作，而使用胁迫权力往往会导致不满，甚至冲突。因此，在权力的使用上，要慎用胁迫权力，多用非胁迫权力。
4. 谨慎选择经销商
合适的经销商必须满足下列条件：其一，必须有资金的保障；其二，经销商资产结构应比较紧密和合理，还必须有合法的经营场地和场所；其三，最关键的还是要有为用户服务的正确观念和意识，也就是要有先进的服务理念。选择经销商的过程中，企业应该在广泛收集有关经销商相关信息的基础上，对其经营能力、资信状况、市场范围、服务水平等方面的信息进行评估后才能做出结论。
5. 渠道成员企业的激励
要采取特殊政策对渠道成员进行的激励，如价格折扣、零部件数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、渠道商成员的培训、渠道商成员旅游等。通过这些可控营销手段对经销商进行激励，充分发挥经销商的潜力，使双方同时受益，增加双方的合作深度。
通过分析企业营销渠道的选择和变化趋势，对企业营销渠道的构建与管理做出一些思考。营销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。营销渠道中多种形式应该并存，各种观点为互补而非替代；任何一种渠道都无法解决所有问题，要根据具体环境，针对营销渠道出现的各种变化，正确选择基本的渠道模式。现代渠道的改革和发展的重心在于服务，其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客；避风塘街景渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的客户关系管理体系。
一、前言
渠道管理已成为企业参与市场竞争的一项至关重要的营销资源，中间商作为分销渠道中的主要成员，其竞争力也显著地增强，而且新型零售业态发展迅猛。分销渠道本质上是一种途径，是以生产者为起点、制造商、广告商、运输商、中间代理商为节点、终端客户为终点的一种商品流通途径。分销渠道的特点可以用一句话概括，就是从起点到终点始终围绕商品流通进行。在分销渠道中，包括了商品实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程等内容。
二、行业发展概况
从1995年起，各种小型餐饮连锁行业在市场上开始崭露头角，其中以避风塘、快的客、旺的客、快可立、快三秒、找茶、吸吸吧等在市场上占据主流地位。经过10年的成功运营后，市场出现了一个新的商业契机，一个拥有庞大客群的市场缺口，那就是一种既买、即拿、即走；美味健康的甜品饮料专卖店。奶茶行业就是在这样的市场需求下润育而生。“街景”严格执行着“以诚取信，追求品质，服务社会”的总体经营理念，更在经营过程中溶入了更加人性化的管理制度、更加人文化的经营氛围、更加个性化的产品，并以追求“专业、快速、美味、健康的饮料外卖店”为经营宗旨，迅速形成了在产品、管理、营销、研发、装修、设计、培训、服务等方面经得起市场考验的成功经营模式。
三、行业分销渠道主要模式与利弊分析
到市面上走走，就会发现袋装奶茶、杯装奶茶、盒装奶茶、罐装奶茶和PET瓶装奶茶，还有很多奶茶店，特别是最近娃哈哈“启力”呦呦奶味茶以高姿态进入市场，这些信息都告诉我们，奶茶“时代”已经到来，新一轮饮品战略即将打响。
袋装奶茶是速溶型冲饮奶茶，目前市面上流行的主要是珍珠奶茶，比如武汉顶呱呱、常州花之语和天津活力源生产的小包装袋装奶茶。盒装奶茶也是速溶型冲饮奶茶，以“立顿”品牌最为流行，还有广东乐满家、济南慧子园等也在生产盒装奶茶，主要供应礼品店、酒店、宾馆和娱乐场所。杯装奶茶同样是速溶型冲饮奶茶，主要以香飘飘、乡约、益达和优乐美最为熟知。罐装奶茶是三片罐装的液态奶茶，引用时必须把拉环拉开才能引用，目前主要有统一罐装奶茶、麒麟罐装奶茶和为好奶茶。用利乐包包装的奶茶也是液态奶茶之一，相对于罐装奶茶的饮用要卫生很多，但是没有新的创意其市场表现不佳，以统一的利乐包“雅哈”奶茶为流行，也是利乐奶茶中目前唯一能让消费者记得住的奶茶。PET瓶装奶茶目前主要流行的是麒麟奶茶、统一奶茶和娃哈哈“启力”呦呦奶味茶。
综合目前市场的情况，袋装奶茶和罐装奶茶的市场表现低迷，随着现代生节奏的加快理想时尚生活的流行，盒装奶茶应受到了很大的压力，杯装奶茶将迅速崛起并领跑，香飘飘优乐美的销量会迅速飙升，虽然时尚、潮流，估计最终也不敌即买即饮奶茶的快捷、健康、卫生。
在快的客、好多客等强势品牌的带动下，奶茶市场呈现比较活跃的态势，老牌的避风塘也想方设法，利用长期积累的品牌知名度和渠道网络，强力在一二线市场广泛铺货。但因为产品同质化严重，诉求单一、品牌缺少鲜明形象、营销管理滞后、缺少长期的战略布局和规划，导致众多经销商将该品类产品，作为短期盈利的短线产品，投入的资源有限，部分区域市场，已经出现销售疲软，价格战、广告战也走到了尽头。
四、企业概况
“街景”甜品饮料吧是一种即买即饮的外卖店，它以“专业、快速、美味、健康的经营理念在餐饮连锁行业里树立了典范的品牌形象。“一直被模仿，从未被超越”。“街景”甜品饮料吧于2005年3月正式在沈阳启动，由郭秀芬女士在沈阳北站超市试营业了第一家“街景”甜品饮料吧。随后“街景”甜品饮料吧在沈阳市场迅速发展起来。
随着加盟店数量的不断增加，“街景”也在不断的发展和壮大，2005年9月“街景”， 拥有了自己独立的原物料储备基地、完善的培训制度、专业的产品研发队伍、有效的营销手法等等。另外，随着人们生活水平的不断提高，对产品质量和品种的要求也越来越高，所以公司将每季度推出系列新产品，以满足广大消费者的需求，目的为保证“街景”甜品饮料吧在市场竞争大潮中具有更强大的生命力和市场竞争力。
经过1年多成功的市场运营。“街景”开始与国际化连锁行业接轨。并于2006年11月正式与中国台湾的企管博士蒋家麟先生、必胜客亚洲区研发总监楼毓锐先生合作，成立天江街景餐饮管理有限公司，该公司秉承了过去碰碰凉、避风塘的优良传统，结合国际化的管理。理念以及产业链运作。预计2008年底达成全国2000家规模量。
五、企业分销渠道演变、现有模式的利弊分析
街景从一开始就重视分销网络建设，依靠分销网络开发、维护市场。避风塘重视产品深度和宽度的开发研究。
（一） 避风塘分销渠道演变
避风塘街景按其是否包含及包含的中间商层级的多少，经历了零阶、一阶、二阶和三阶渠道。零阶渠道是街景将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点就是没有中间商参与转手。一阶包括一级中间商。由街景将产品批发给加盟业主，加盟业主卖给顾客。二阶渠道包括两级中间商。由街景将产品销售给各区分公司，再由分公司销售给加盟业主，加盟业主销售给消费者。三阶渠道是包含三级中介结构的渠道类型。适合像街景这样的消费面宽的日用品。由街景将产品销售给各区分公司，再由各区分公司卖给各省分公司，各省分公司卖给加盟业主，各加盟店卖给消费者。一般地说，渠道层次越多越难协调和控制，会给渠道管理带来许多问题。
（二） 避风塘现有模式的利弊分析
避风塘采用的间接分销渠道。
优点：
1.企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。
2.减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。
3.企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：
1.主要有全面代理制，即生产企业授予独立的代理商"销售代理权"，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单，销售商品及办理其他与销售有关事务（如广告，售后服务，仓储等）。代理商们能否统帅市场直接关系到生产企业的生死存亡。在这种模式下，产品流和所有权分离，实际操作过程中容易出现三角债，增大了货款回收风险。特别是多级代理制，往往生产企业必须投入更多精力进行大量的协调活动，渠道管理费用也直线上升。
2.避风塘希望通过调整服务产出水平使商业与用户组成的系统总成本最小化。
3.间接分销渠道意味着需要更多的流动管道库存，因此渠道越长，分销商越多，流动的管道库存也就越多，因而间接分销渠道加大了实质由生产企业承担的库存成本。
4.间接分销渠道中，在最低层上的一个暂时的浪涌需求通常会导致较高，层级上的一个幅度大得多的需求波动。
六、支撑解决问题的分销渠道理论
(一) 交易成本理论
交易成本理论所考虑的是:分销任务是由生产企业自己完成还是通过中间商来完成"其分析方法的经济基础是:交易成本最低的结构就是最适当的分销结构"因此, TCA（交易成本最小法）的焦点在于公司要达到其分销任务而必须耗费的交易成本。交易成本主要是指分销中活动的成本,如获取信息、进行谈判、监测经营以及其他有关的操作任务的成本。为了达成交易,需要特定交易资产,这些资产是实现分销任务所必须的,包括有形与无形资产。无形资产,指为销售某个产品而需要的专门的知识和销售技巧。销售点的有形展示物品、设备则是有形的交易特定资产。交易成本理论的权威人士威廉姆森认为,如果需要的特定资产很高,那么生产企业就应该倾向选择自己完成分销任务。他认为:人具有机会主义,组织也一样,组织中的人在他们处于支配地位时,都能充分意识到这一点。因此,如果独立的渠道人员控制了绝大部分或者是全部的特定交易资本时,他们就会自视过高,并开列出一些倾向于自身利益的条件，其结果是交易成本增加到一个不经济的水平。对于生产企业来讲,预防这种情况发生的最保险的方式,就是将特定交易成本控制在公司内部,即选择不需要中间商参与的直接分销方式。另一方面,如果特定交易成本不高,企业就不必担心将它们分配给独立的渠道人员,即选择由中间商参与的间接分销方式。
（二）渠道总成本理论
20世纪80年代美国渠道问题专家布克林提出了“分销系统总成本最低原则理论”他认为,分销系统设计面临两大相反相承的制约因素。其中一类因素如消费者需求多变、市场日益细分、产品花色品种越来越多等,要求渠道系统尽可能推迟订货时间,即“延后订货”,使订货时间更接近消费时间,减少订货后需求变化带来的货不对路风险。另一类因素如生产的规模经济性、消费者购买的随机选择、减少多次进货的较高成本、减少存货断档带来顾客“/跳槽”的机会损失等,又要求渠道系统通过“尽早订货”来实现。显然,“延后订货”有低风险的好处,但增大了机会成本；“尽早订货”可以产生规模经济效益,但风险较大,分销成本较高。这两类因素相互作用,决定了分销渠道的组织特征，即是由生产企业实现分销,还是由中间商来实现分销,才能更加合理。
（三）渠道冲突理论
1．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。例如，某地区经营A 产品的中间商可能认为同一地区经营A 产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家中间商之间的不满与冲突。
2．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突。
3．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。
七、企业现有分销渠道的优化措施
分销渠道通常由制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成，渠道成员之间经常会存在冲突。企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制。
1.做好分销渠道的战略设计和组织工作
首先，企业应根据市场环境的变化，力求以最低总成本达到最大限度的顾客满意，确立企业基本分销模式、目标和管理原则。其次，企业应结合自身的特点，选择由自己组织还是交由商业机构承担组织商品分销职能。一般而言，在消费市场上，制造商大多采用与其他经营主体合作的分销渠道；而在生产资料市场上，常见的是企业的一体化组织模式。
2.制定统一的经营行为准则，进行价值链的整合
渠道成员在双方利益最大化的客观原则下，充分考虑对方的赢利水平、经营规模等因素制定出一系列双方都接受的行为约束与激励准则。包括从产品出厂伴随着的物流、信息流、资金流以及到销售过程中实施的营销策略、营销行为再到最后的售后服务等全过程。任何渠道成员违背了准则要求，当事人或渠道商应该受到惩罚。反之，将受到鼓励。
3. 明确权责、合理使用权力
明确渠道成员的角色分工和权力分配。渠道成员之间应签订一项共同协议，内容包括供货、市场份额、产品质量及顾客满意等。合理使用渠道权力，防止权力滥用。渠道冲突往往与干预太多有关，而干预的基础是权力。因此，能否恰当地使用权力，是关系到能否有效地避免冲突发生的问题。如果把权力分成胁迫权力和非胁迫权力两大类，那么，使用非胁迫权力有利于建立信任和加强合作，而使用胁迫权力往往会导致不满，甚至冲突。因此，在权力的使用上，要慎用胁迫权力，多用非胁迫权力。
4. 谨慎选择经销商
合适的经销商必须满足下列条件：其一，必须有资金的保障；其二，经销商资产结构应比较紧密和合理，还必须有合法的经营场地和场所；其三，最关键的还是要有为用户服务的正确观念和意识，也就是要有先进的服务理念。选择经销商的过程中，企业应该在广泛收集有关经销商相关信息的基础上，对其经营能力、资信状况、市场范围、服务水平等方面的信息进行评估后才能做出结论。
5. 渠道成员企业的激励
要采取特殊政策对渠道成员进行的激励，如价格折扣、零部件数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、渠道商成员的培训、渠道商成员旅游等。通过这些可控营销手段对经销商进行激励，充分发挥经销商的潜力，使双方同时受益，增加双方的合作深度。
通过分析企业营销渠道的选择和变化趋势，对企业营销渠道的构建与管理做出一些思考。营销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。营销渠道中多种形式应该并存，各种观点为互补而非替代；任何一种渠道都无法解决所有问题，要根据具体环境，针对营销渠道出现的各种变化，正确选择基本的渠道模式。现代渠道的改革和发展的重心在于服务，其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客；避风塘街景渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的客户关系管理体系。
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