对线索、机会、客户的一点理解

我觉得可以结合一般理论和我们的实际，从概念的定义、业务过程中发生的关系转变、系统中的流程映射三个方面来说说： 1、 概念的定义 文中对线索和机会的定义比较通用化。线索相对来说比较粗，举个例子来说，比如对于一家卖钢材的企业来说，“某地要造一幢楼”可以是一个线索，然后进行核实这个信息，确定客户主体（是业主、还是总承包商、还是分包商，每个项目中钢材是否甲供是不一定的）及相关方，了解大楼要造多大多高，估算钢材需求量及需要的品种规格，分析需求，确定意向，作为机会跟踪。 通用的客户定义是：“客户”的概念是在商品交换中产生的，是指承接价值的主体（通俗的说就是给钱的），而其承接价值是因为要获得其使用价值，也即是有相应需求要满足。 2、 业务过程中发生的关系转变 我们经常会问免费会员是不是我们的客户，所以对客户的理解，不能单从静态来，要结合过程和分类，下面按市场运作销售过程对客户进行分类，可以分为目标客户、潜在客户、跟踪客户、既成（成交）客户 l 目标客户一般在产品策划或者一家企业诞生的时候，所定位的产品服务对象，这是展开市场营销工作的目标群体。比如我们的目标客户就是全球中小企业。 l 潜在客户，是可以或可能成为我们客户的群体，相对目标客户，这已经是一个个具体的实体，是经过市场营销Marketing工作筛选出来的的客户。比如我们的公海客户。为什么说是可以或可能，就像文中专家叶开补充中所说只有验证之后或者确定有意向之后，确定有意向的作为客户我们很容易理解，验证客户信息后也可以，那是因为我们提供的是电子商务服务，只要具有某些条件特征的客户都是可以的，比如有家企业做服装，没有电子商务意愿也是可以的，因为有服装这个条件特征是真的可以做网络生意的，需求是可以创造的（经典的卖拐小品充分说明这一点，有点歪）。 l 跟踪客户，就是当前销售在跟进的客户即我们现在看到的仓库中的机会，也叫机会客户，目的就是拿下这个机会。 l 既成客户，就是发生过成交后的客户，也叫正式客户，后续就是当做用户来管理，又会进行分类。按价值对客户进行分类：最有价值的客户（MVC）；最具增长性的客户（MGC）；负值客户（BZC）。客户的价值主要通过以下三个方面来体现：客户的消费金额（单次购买力）、客户在一定时期内的消费次数（客户的消费周期）以及客户的生命周期（从一个企业诞生直到这个企业消亡）这三个方面来体现。 3、 系统中的流程映射 对我们来说，什么是线索，简单点可以说是任何一个新成立的中小企业或新诞生的身份证。具有某些条件特征的（信息要经过完善）或者有需求的可以作为潜在客户，这时可以生成客户数据，没有需求的进行挖掘，有需求的就可以生成对应的机会，根据需求谈判意向收割，成交后成为既成客户。 对于公海的划分，可以分为线索公海和客户公海，线索公海由市场营销使用，客户公海由销售使用，线索具备一定的条件特征或有需求的转为潜在客户进入客户公海，这样进入我们销售系统的就是从潜在客户开始，给销售一片干净质高的公海。直销通过陌拜来获得潜在的客户，有条件或有需求才会录入系统，电销通过分发获得网站上的免费会员客户（这是有需求的客户）作为潜在客户。我们的产品销售介于项目型和消费品型之间，为了提高效率，有市场营销孵化批量潜在客户给销售，也有销售自己陌拜到潜在客户。